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《商业地产销售实战技巧》 （主讲：谢 炎老师 课时：2天） 课程大纲 第一章 影响楼盘销售的九大因素 1、 环境因素。 2、 消费个性因素 3、 区域经济因素 4、 物业管理因素 5、 发展商信誉因素 6、 付款方式因素 7、 促俏因素 8、 楼盘质量因素 9、政策因素 第二章 客户购买行为的分析 1、客户购买心理分析 2、客户购买行为分析 3、客户购买的流程与步骤 第三章 房产销售中的常见问题及解决方法 一、产品介绍不详实 二、任意答应客户要求 三、未做客户追踪 四、不善于运用现场道具 五、客户喜欢却迟迟不作决定 六、下定后迟迟不来签约 七、退定或退户 八、优惠折让 九、订单填写错误 十、签约问题 第四章 房产销售人员的自我“突破” 一、心理建设 建立信心之方法： 1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。 3、对于价格要有信心，不轻易降价。 二、说服客户的心经大法 1、个案附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 2、 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户 3、针对附近竞争个案作比较 – 平数、规划、价位 4、说服买方购买、且促成成交气氛 5、讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） 6、合理价格成交技巧 （1）单刀直入法： （2）幕后王牌法： （3）假设成交法： （4）比较引导法： 三、观察顾客、判断顾客的七个步骤 四、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力 五、有效售楼人员的基本素质与条件
1．外在形象有可信度
2．一定的专业背景和市场知识
3．人缘好人气旺
4．成就动机高
5．对工作有宗教般的热情
6、有房地产销售经验 7．创造性思维方式
8．不是朝三暮四的“聪明人”
9．不是逆来顺受随遇而安的人
10．是善于倾听的洞察者
11．是善解人意的人
12．灵活的应变能力 第五章 活用4P策略卖房子 1、打造精品，树立品牌 2、细分需求，合理定价
3、立足客户，高效沟通 4、演绎文化，非常促销 第六章 避免跨入四大误区
误区之一：地段决定一切
误区之二：低价争取市场
误区之三：堆积虚假承诺
误区之四：夸张概念抢市场 第七章 房地产的有效营销
一、房地产销售方式及策略 1、市场研究。 （1）购屋者研究。 （2）产品的研究。 （3）市场分析 （4）竞争产品的分析。 2、作好售屋前准备工作。 3、拟定销售策略 （1）售屋技巧十大原则： （2）展示技巧。 （3）成交技巧。 （4）与客户谈判绝招16式。 二、永不失败的地产销售策略 第八章 房地产销售十三大技法 1.引领造势，激发购买欲望 2.激将促销，效果极为显著。 3.广开渠道，扩大销售网络。 4.以诚待客，切忌虎头蛇尾。 5.言之有信，做到实事求是。 6.辨别真伪，勿被假相迷惑。 7.吃透客户，做到有的放矢 8.善于倾听，做到循循善诱。 9.方便顾客，做到全方位服务 10.搜集信息，保持经常联系。 11.尊重客户、切记礼貌待人。 12.注重小事，关心爱护客户。 13.抱怨是金，做到“闻过则喜”。
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