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店面管理与销售技能提升特训 （主讲：谢炎老师） 培训对象：经销商、店长、店面销售员、项目销售经理、工程项目销 售代表、家装经理、渠道经理、其它业务及终端渠道人员。 课程时间：2天（12小时） 课程背景： 在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。 课程目标： 让所有参训人员完全熟悉陶瓷行业终端店面销售基础知识，树立起本行业品牌意识；明确终端店面管理与终端项目工程销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。 施训方法： 1、理论授课：45% 2、案例引导：20% 3、场景演练：10% 4、实战演练：25% 课程大纲 第一讲：门店与业务人员销售前应掌握的几个要素 我们卖什么？ 我们卖给谁？ 我们应该如何卖？ 什么时候卖最合适？ 什么能帮助我们快速的卖？ 了解产品特征 深刻理解产品品牌内涵 对店面及区域周边环境进行销售的系统分析 与时俱进——了解相关政策和法规 第二讲：店面管理的角色认知与角色定位 店面管理“管”什么？ 店长的三项工作内容 店长的核心工作——带动团队 店长的角色认知 店长的心态管理 互动：如何塑造店内灵魂 第三讲：店内生动化展示 陈列的三大误区 案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货 色彩的搭配与运用 瓷砖陈列的注意事项 产品陈列与客户购物空间 配饰的运用 店内营业员的形象 店门口的道具摆放 案例互动：南北方的差异道具使用的技巧 第四讲：门店销售人员的五项修炼 看的技巧 听的技巧 现场游戏：听比说更重要 笑的技巧 现场互动：婴儿般的微笑 说的技巧 动的技巧 现场游戏：动出丰韵 第五讲：店面销售人员销售技巧训练 当店内没有顾客的时候你应该做什么？ 当顾客进店的时候你应该做什么？ 当顾客在浏览商品的时候你该做什么？ 当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？ 如何与客户进行价格洽谈 现场互动：价格谈判 第六讲：店面与业务人员推广与资源整合 三公里商圈的分析与拉动 六公里商圈的分析与拉动 九公里商圈的分析与拉动 案例分析：商圈联动 案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动 如何借用建材的资源进行销售 巧借橱柜的资源进行销售推广 联合装饰公司进行销售推广 物业公司的资源如何进行整合 周边店面的竞争与合作 通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象 第七讲：门店销售管理 门店人员的心态管理 门店人员的目标管理 门店人员的时间管理 门店的团队管理 门店人员的激励 门店的绩效管理 第八讲：工程项目客户营销策略与技巧 一、如何选择你的大客户 1、哪些是大客户或潜在大客户 2、潜在大客户的关注和培养方法 二、工程大客户的类型划分及相应策略 1、如何定位大客户的角色 2、价值不同，营销策略亦不同 3、他们买什么？关注什么？ 三、寻找大客户的突破点 一、如何构建客户信息渠道 1、客户信息系统的内容 2、如何获取客户信息——构建多渠道信息中心 3、客户企业的重视事项 四、如何挖掘工程客户需求 1、客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求 2、开发买方需求的策略——普通需求引导型问题 3、发现客户的问题、难点和不满——难点型问题 五、确定你的进攻方向 1、如何寻找属于你的市场机会 2、找准你的最大优势 六、找出你的关键人——投其所好 1、他们是谁？他和他们很重要 2.怎么找到关键人？ 3.可以合理运用的N种人 七、如何与大客户进行第一次亲密接触 1、如何进行你的市场定位 2、留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人 3、如何与大客户开始接触 八、如何牢牢守住你的客户 一）如何巩固自己在客户企业心目中的地位 1、如何激励你的大客户 2、协调采购小组成员的意见分歧 二）如何回避客户的进攻和竞争对手的影响 1、竞争对手，我们有优势 2、如何处理工程大客户的权力干扰 3、对价格敏感型客户降价的策略 4、价值谈判：四种价值的合理变通 第九讲：如何管理优秀业务团队 一、建立优秀销售团队的六大法则 一）优化你的销售团队领导力 二）灵活性的沟通 三）用激励提供能量 四）培训技能的提升 五）创造积极进取的销售团队氛围 六）提高销售人员的晋升机会 二、业务人员的绩效管理 一）组织和计划你的团队绩效目标 二）销售计划的制定与执行 三）销售人员的个人业绩计划 四）业务团队的绩效考核——量化的趋势性 五）末位淘汰的必要性与比率
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