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店面销售与管理 （课时：1天 主讲：谢炎老师） 授课方式：游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃 听课人群：渠道及店面管理人员、终端市场营销人员 课程大纲 第一讲：店面销售前应掌握的几个要素 我们卖什么？ 我们卖给谁？ 我们应该如何卖？ 什么时候卖最合适？ 谁能帮助我们快速的卖？ 案例：借力秘书长让销量暴增 了解产品特征 深刻理解产品品牌内涵 对店面周边环境进行销售的系统分析 与时俱进——了解相关政策和法规 第二讲：店面管理者的角色认知与角色定位 店面管理“管”什么？ 店面管理者的三项工作内容 店面管理者的核心工作——带动团队 店面管理者的角色认知 店面管理者的心态管理 互动：如何塑造店内灵魂 第三讲：商场内生动化展示 陈列的三大误区 案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货 色彩的搭配与运用 灯饰陈列的注意事项 产品陈列与客户购物空间 配饰的运用 店内营业员的形象 第四讲：终端店面管理制胜十大策略 1.亲切的商店形象 2.美好的商品陈设 3.诱人的促销计划 4.忠实的从业人员 5.迅速的执行态度 6.和谐的团队合作 7.系统的培训计划 8.卓越的服务理念 9.敏捷的收银作业 10.不时的整洁查核 第五讲：店面销售人员技巧训练 当店内没有顾客的时候你应该做什么？ 当顾客进店的时候你应该做什么？ 当顾客在浏览商品的时候你该做什么？ 当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？ 如何与客户进行价格洽谈 如何消除顾客异议 A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。 B.处理顾客异议的方法 1.强调价值 2.因地制宜处理 3.报价明确果断，不含糊 4.赠品促销 5.把价格说得看起来不高 6.把价格与价值结合起来 C.说服顾客成交 1.成交的原则 2.识别顾客购买信号 3.成交方法 4、向顾客推销服务 第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力 第六讲：店面管理内容 1.店面品牌生动化管理 2. 店面货品上货管理 3.店面货品补货管理 4.店面货品库存管理 5.店面导购人员管理 6.店面顾客关系管理 第七讲：店面促销推广与资源整合 三公里商圈的分析与拉动 六公里商圈的分析与拉动 九公里商圈的分析与拉动 案例分析：商圈联动 周边店面的竞争与合作 如何通过店招与店铺内外活动等进行有效沟通提升品牌形象 案例互动：倡导公益活动拉升店面形象
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