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《销售技巧提升》课程大纲 课程目标 Ø 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理； Ø 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。 课程内容 第一单元 销售精英职业化塑造 Ø销售精英乐观心态和承担意识培养 Ø销售成功的关键在哪里? Ø自我激励的能力 Ø销售精英应具备的核心能力 Ø销售精英必经的三个阶段认识 Ø培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情 Ø专注行业聚焦产品 Ø全力以赴销售和勇于付出的心态 第二单元 销售前的准备与计划 Ø客户分析 Ø目标及策略设定 Ø销售管理必备的工具 Ø日常业务管理 Ø路线管理 Ø业绩管理 第三单元 寒暄问候、打开话题 Ø顾问式销售的流程 Ø成功的启动的三步骤 Ø成功的开场白—打开话题的技巧 Ø如何赢得客户的好感 第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析 Ø如何了解客户需求 Ø销售中确定客户需求的技巧 Ø开放式问题与封闭式问题 Ø成功的SPIN需求调查分析 Ø情境型问题如何更加有针对性 Ø问题型问题如何挖掘 Ø内含型问题如何深入 Ø需要型问题如何展开 Ø运用SPIN常见的注意点 第五单元 显示能力----产品竞争优势分析 Ø产品特点、优点、好处 ØFAB-E分析 Ø特点、优点、好处对成单的影响 Ø产品卖点提炼 Ø如何做产品竞争优势分析 Ø如何推销产品的益处 第六单元 获取承诺阶段的战术应用 Ø如何发现购买讯号 Ø如何达成交易 Ø传统收尾技巧的利弊 Ø如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 Ø如何达到双赢成交 Ø最后阶段经常使用的战术 Ø怎样打破最后的僵局 第七单元 客户异议处理 Ø客户常见的六种异议 Ø客户异议处理的五步骤 Ø价格异议方面案例 Ø运用“SPIN”销售实战模拟 第八单元 谈判促成——踢好临门一脚 Ø 时机：客户的“秋波” Ø 应对：客户五轮砍价 Ø 第一轮：见面就砍 Ø 第二轮：就价论价 Ø 第三轮：搬出对手 Ø 第四轮：请示领导 Ø 第五轮：蛋中挑骨 Ø 方法：射门十种脚法 （注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）
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