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【课程名称】 高级经理的职业谈判技巧与实战训练 【导语】 我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判。 ——约翰.肯尼迪 感觉到的东西不一定能很好的认识它，只有认识到的东西才能更好的感觉它。 【前言】 谈判无所不在，不论是内部协商或外部交涉，都需要谈判。作为管理者必备的核心能力，谈判能力的重要性已经彰显在现代企业管理的各个方面。谈判的风格与技巧，永远没有是非对错之分，只有适合与否之别。如何才能在谈判中拥有强大的控制力？如何才能于谈笑间达到谈判的目标，这些都将是我们在培训中尽情领略的东西。 【引导案例】 一、业主不满意的总经理 业主徐先生认为管理公司外派的总经理管理不好，但他也说不出什么理由，要求在一个月内更换一个新的总经理。 管理公司勉强同意徐先生的要求，换了王总到岗位上，没想到不出两个月，徐先生又反映，该总经理也不好，要求再换。而王总在给管理公司的电话中也是对徐先生的专横和在酒店里独揽大权而愤愤不平。如果问题得不到解决，就是换再多的总经理，也无济于事。必须找业主徐先生谈谈这个事。 可能的解决方案是什么？ 二、一位酒店管理公司培训经理与业主之间的对话 业主：这次的培训不能免费吗？ 经理：这是我们酒店提供的专项培训，真的没办法免费。 业主：别逗了，开业的时候培训不都是免费提供的吗？ 经理：是的，但是各项制度和项目不一样，请您理解。 业主：但我们已经交了那么多的管理费，不应该再付这个钱。 经理：为了达到XXX品牌的一致性和发展，这是专门研发的培训课，而且培训费用已经是走的成本价，请您相信我。 业主：好，但是培训费用1万元太离谱了，给我个合理的价钱。 经理：嗯…那就9000吧。 业主：5000。 经理：我们成本比这高多了！5000我真的没法交差。 业主：6500，我最多就付这个价。 经理：您看看这次的培训，我们都是精心专门为酒店设计的…… 三、你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。” 你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。 【优秀谈判员特质】 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： – 有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 有接受不同意见的能力 – 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 – 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 – 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他 【培训大纲】 一、如何创造谈判的条件 我们想和对方谈，而对方无意识或者不愿谈怎么办？怎样把对方拉到谈判桌上？ 二、如何进行谈判前的情势分析 检验你的谈判筹码，敌强我弱还是势均力敌？如何焖对方? 三、如何准备谈判 谈判前需要准备什么？如何安排议题？从哪里开始谈？ 四、如何在推挡之间完成谈判 谈判桌上如何试探对方底线?如何进攻？如何防守？ 五、如何让步？如何锁住自己？如何收尾？ 如何在非让步不可的时候做到少输?如何以战略性让步改变情势? 六、谈判演练 学习谈判不能光说不练，一定要上场谈一次，才能体会如何应用从本课程学到的谈判技巧。 【课程特点】 1、本课程以学员为主体，在课程开始时先对培训学员进行谈判能力测试，培训结束后再次进行测试，培训效果一目了然。我们的原则是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判方法和技巧，让您的学费物有所值。 2、培训内容覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，同时强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。 3、实景案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验谈判成就。 【培训对象】 •高管：董事长、总经理及副总经理、总经理助理 •总监：营销总监、财务总监、拓展总监 •部门经理：人力资源经理、销售经理、采购经理、招投标人员 【授课形式】 训前谈判能力测试+理论知识+实战演练+策略分享+案例深度剖析+训后谈判能力测试 【培训时间】 1天
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