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卓越销售心态及客户心理分析 主讲：徐良柱 课程背景：世上无难事，只怕有心人。销售的突破首先在于心态和意愿的突破，其次才是技巧的提升。如果你的销售人员具备“客户拒我千百遍，我待客户如初恋”的心态和意志，你公司的销售业绩将会有很大提升。很多公司的销售人员在进入公司一段时间后，就会出现职业倦怠期，特别是销售行业，他们面临的销售压力和销售目标加大了倦怠期出现的频率，适时调整员工的销售心态，将有利于整个团队的销售往更好的方向发展。在自身销售心态建设的前提下，我们还需要对客户的购买心理进行研究，只有知己知彼才能百战百胜，任何一个企业销售团队，他所面临的客户是千差万别的，如何利用自己的销售经验和一些心理分析工具来分析出客户的消费心理和购买心理，也将是高手销售必学的一堂课程。【课程收益】：1、统一思维模式，调整心态，提高团队成员的凝聚力和潜能激发，销售能力。2、激发内在动力，提升组织成员责任意识和销售意识，帮助成员更好的自我激励和销售激励。3、团队正面能量的建设，全面提高服务意识和服务能力，销售成交创造业绩能力。 4、了解客户购买心理和顾客购买行为，帮助销售员能够更好的分析客户，从而做到对症下药5、运用几种常见的性格测试来了解客户心理，察言观色懂得客户心理【课程时间】： 1-2天【授课对象】：销售工作的学员、销售主管、客服、销售经理等【授课方式】讲授、互动、游戏、案例、分享、视频 【课程大纲】：一、打破你的销售思维和行为禁锢 1、成功=意愿×方法×行动 2、要有良好心态和进取精神 3、不要盲目给自己设定死限 4、不要被经验习惯所累所限 5、不要犯有同样的错误二次 6、适当运用潜意识，帮助自己蜕变 7、要有充实信心和努力目标 二、销售人员应摒弃的七种习惯 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 2、在客户面前低三下四，过于谦卑 3、满足已有的销售业绩不思进取 4、看轻别人的工作 5、经常抱怨不景气却不反思自己 6、害怕同行竞争 7、把工作无限期拖延下去 案例：她为何职场情场双双失意？ 三、销售高手的职业心态建设 1、狼性销售的心态 2、积极主动，挑战一切问题和麻烦的心态 3、拒绝抱怨，拒绝等待，拒绝借口 4、创造一切，改造一切，无中生有 5、疯狂的努力+超人般的努力 6、坚信自己可以成交，信心源于内心的潜意识 7、学习的心态 案例：销售冠军是怎样诞生的？ 四、销售高手的职业素养修炼 1、亲和力—让销售员与客户成为朋友 2、表达力—让客户喜欢听你说话 3、倾听力—让客户喜欢和你说话 4、说服力—让你的销售变得更有攻击性 5、行动力—销售从此刻开始 案例：不起眼的她能成交百万大单？ 五、客户购买行为之前因后果 1、一般顾客的行为种类 2、行为心理学的定义 3、外显行为、内隐行为 4、销售人员如何了解客户心理 动机理论、指南针法则、榜样的力量 六、气质与性格—个性对客户的影响 1、客户性格的分类 2、性格下面的购买特点 3、性格所引发的成交沟通方式 4、形形色色的客户需求，我们如何去把握？ 完全明确型、半明确型、不明确型 5、客户的个性分析 1）各种性格的优点与弱点 2）各种性格的互动：客户沟通的策略 3）性格测试（DISC、九型人格察人观色） 4）研讨 6、基于客户个性分析中的分类与沟通 1）追求型与逃避型 2）自我判定型与外界判定型 3）自我意识型与顾他意识型 4）配合型与拆散型 案例研讨 七、客户沟通与谈判中的阅人术 1、情绪、思维、行为模式的区分 2、察行观止，一眼看透人心 3、肢体语言，举手投足显情况 4、体态语言，无声世界向你暗示
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