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《逆势营销--农资市场销售与团队建设 》 主讲：徐良柱 【培训目标】 1．行业内掌握客户开发的策略，提高客户销售的技巧和能力； 2．按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； 3．帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧； 4．提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重； 5．掌握3种销售技能：客户开发与销售技能，客户关系管理技能，客户沟通与谈判技能； 6．掌握团队建设的核心方法与管理方法，帮助提升团队凝聚力 【课程特色】 1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。 2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。 3．内容实用，通俗易懂，现学现用。 【标准课时】6-12课时（1-2天） 第一篇 农资市场的前生今世 一、农资行业昨天今天明天 1.1980-2004年代 2.2004-2011年代 3.2011-至今 4.农资市场“四化” 5.重视食品安全下的农资肥料去向 6．控释肥的发展方向和前景 二、农资业务人员的阶段类型 1. 婴儿阶段：万事靠领导 2.吹牛阶段：无知者无畏 3.乞丐阶段：人格换销量 4.感情阶段：客户成兄弟 5.知道阶段：不如不知道 6.做到阶段：职场白骨精 三、农资销售人员的三种状态 1.跳蚤型—80% 2.透支型—15% 3.农夫型—5% 第二篇 逆势营销之农资市场销售技能提升 一、何谓销售 1.销售是农资行业人脉关系的建立、积累与维护。 2.销售是对农资产品绝对信心的表现 3.销售是让自己成为农资行业的专家，变成顾问 4.销售就是敢于成交 二、农资销售人员如何聚集正能量 1.关键一：活在当下的销售理念 2.关键二：培养积极主动营销心态 3.关键三： 强烈的进取心+全心投入工作 4.关键四：激发潜能 创新思维 5.关键五：确定前进的方向 6.关键六：销售就是立即行动 三、快速提升你的渠道开发与管理能力 （一）没有沟通就没有销售 1.沟通不良的后果 2.如何赞美客户才恰到好处 3.不怒而威的最高境界 4.幽默使你更有亲和力 5.练好声音使你魅力无穷 6.学点“读心术” 7.有效地运用你的肢体语言 8.销售也是一门听的艺术 (二)深度分析农资经销商的购买心 1.4种情况下经销商快速决定合作 2.农资经销商6大购买阶段 不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润 3.贩卖痛苦，贩卖逃避痛苦的方 (三)农资的经销商选择与关系建立 1.发展同盟，知己知彼（我的N个线人） 2.学会“电话销售”的功夫 3.在你的一亩三分地谈判（案例故事） 4.与农资经销商沟通谈判的几大大技巧 (四)轻松快速处理农资经销商异议 1.处理异议的基础是淡定（本人的案例） 2.处理农资经销商异议的态度是同情 3.处理农资经销商异议的技巧是同理 4.处理异议的重点是聆听（听来的大客户） 5.农资经销商常见的五大大异议及处理 6.避实就虚，赢得合作（轻松抱得美人归） 7.问的功夫值千金（笔者轻松搞定万头猪场） （五）大胆开口，快速成交 1.农资经销商成交的重大信号 2.大胆开口，不要等到花儿也谢了 3.农资界你没听过的4大成交奇招 4.成交后的工作 第三篇：大客户关系建立过程 一、准客户推进系统（国外引进系统客户推广） 1.筛选客户 2.接触客户，建立关系 3.强化关系 4.让客户产生偏好 5.与客户结盟 二、客户关系管理的核心 1.客户是企业的一项最重要的资产 2.客户关怀是CRM的核心 3.客户关系管理的根本目标—建立客户忠诚度 三、大客户满意度维护 1.把分内的服务做精 2.把额外的服务做足 3.把超乎想象的服务做好 第四篇：卓越销售团队建设与管理 一、销售团队的系统建设与领导 1.销售团队建设中的人才招聘与甄选技能 案例：如何学会储备营销人才—看三点 2.销售团队建设中的执行力建设 案例：企业执行力是企业的战略落实的保证 3.销售团队建设中的制度建设 4.销售团队建设中的教练技术和辅导技能 互动：你是合格的教练还是领导者 5.销售团队正能量心态能力建设 互动：可添加NLP教练技术 二、销售主管实战销售管控力 “四把宝剑”帮你实现销售管控 客户推进系统建设如何实现 1.经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 2.随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 3.述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 4.管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 5.四把利剑的组合运用 三种类型的销售队伍 有效控制的四个夹角
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