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徐良柱:销售人员销讲能力提升训练

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销售人员销讲能力提升训练
主讲:徐良柱
            
课程背景:
在企业快速发展的过程中,如何最大限度的提高公司销售额,如何让销售员单体销量大幅提升?研究表明,销售量是和销售员拜访的客户数量和投入的时间相关。在单位时间内,拜访的客户数量越多,产出的量就会越大。而演讲销售也是基于在固定的时间内,通过一对多批发演讲式销售,让更多客户了解公司,了解产品,在演讲销售过程中,化解客户异议,然后现场成单的过程。很多销售人员在一对一顾问销售时没有太大问题,比较轻松,一旦需要上台做销售呈现,则不知道如何进行?
目前如果公司经常需要面临一对多批发演讲销售,那么这个销讲师是否面临的以下销售烦恼:
当你走上讲台后,面对众人的怀疑、冷漠的眼神,你不由自主的感到紧张,完全忘记了你在台下精心准备的讲稿?
每当你做完一次销售呈现后,总是懊悔呈现的资料准备得不够充分。
你一直梦想在你走上讲台的一瞬间,自己成为听众关注的焦点,可是你却总也想不出一句精彩的开场白来吸引所有人的注意。
你的产品由于技术和专业性过强,连你自己介绍起来,都觉得枯燥乏味,更不要说是客户。
你一直努力的向客户证明你的问题解决能力,但是在你对面的客户却无法被你打动?
如果存在这样的问题,那么一定是销讲问题,需要对销讲师进行系统的销售行销系统培训。
           
课程收益:
    1.提升周密的计划与组织专业的销售呈现的技巧
2.培养演讲者的自信、风度与沟通能力
  3.清楚、有效、有针对性陈述产品的利益
  4.推销理念,培养超强的说服力,促使客户采取相关行动
  5.八大经典销售问句技巧
培训方式:
讲演、角色扮演、活动体验、小组讨论         
适合对象:
销售经理、招商员,售前工程师,咨询师,方案讲解师,标书解说员,所有需要通过销讲方式介绍公司产品并达成销售目的销售代表           
培训时间:
一天/二天            
课程大纲:
一、演讲式销售系统认知
1.什么是演讲式销售
2.演讲式销售场合
3.演讲式销售需要具备的素质
4.演讲式销售应遵循的原则
5.演讲式销售内在成功的原理---催眠销售和冲动消费的结合
二、演讲式销售的七个关键点—心态建设
1.关键一:破除恐惧,享受讲台
2.关键二:培养积极主动的销讲心态
3.关键三:强烈的进取心+全身心的投入
4.关键四:激发潜能,创新思维
5.关键五:坚信能给客户带来利益
6.关键六:行动是第一生产力
7.关键七:敢于成交,所有环节都为成交
三、销讲师职业形象设计
1.销讲师如何用自己形象 赢得开场  
2.销讲师上场、站位、站姿、走姿、退场解析
练习:姿势解析,学员现场演练
3.销讲师在培训中的惯用手姿   
练习:学员现场演练,老师分解   
4.销讲师在台上手拿物品的正确姿势
练习:白板笔、电子笔、话筒
5.销讲师培训中的眼神交流
练习:如何让你的眼神传递信息
6.肢体引爆演讲激情
1)学会互动
2)教学员鼓掌
3)YES确认
四、演讲销售前的充分准备
1.了解你的受众群体
(受众群体的年龄、学历、男女比例、邀约理由、需求)
2.演讲会场的准备
1)会场场地   2)会场音响   3)会场电脑   4)会场灯光   5)会场进出设计
3.你的演讲目的
(告知、宣讲会、招商会、成交会等)
4.你的演讲架构及内容
(埋雷、拉线、引爆)
训练:印象深刻的自我介绍
五、 演讲销售中的表达技巧
  1. 引人注意的开场白技巧
  2. 二选一问话互动训练(答案是肯定或否定,且答案不超过3个字。)
3.重复互动训练(重复7次以上,客户在第8次会潜意识跟第七次回答一样)
4.点头+微笑+是的(让客户和你一起练)
5.举手练习+重复确认
训练:让学员上台,让自己的表达更加自信
六、演讲销售核心八大步骤
1.问优势:问客户产品的好处和卖点,问出客户的渴望
2.问价格:用问的形式,把产品塑造到无价
3.问竞争对手:用问的形式与竞争对手比较,解除客户异议—预先解决
4.问价值观:用问的形式问出顾客的价值观
5.问感受:用问的形式问出客户的快乐和痛苦
6.问优惠:用问的形式给他立即购买的理由,限时限量,机会不等人
7.问成交:用问的形式立刻要求成交
8.问转介绍:用问的形式要求顾客转介绍
训练:学员现场练习其中某一个点的发问形式
      扑克牌练习发问
            
七、如何使演讲销售富有强烈的感染力
1.会场常用音乐的正确使用
   (开场前、课程中、休息时)
2.视频的正确使用—跟课程和产品有关
    (剪辑好,不能太长,课前检查播放情况)
3.助教和主持人的互相配合
     (助教控制音乐,主持人引荐老师)
4.销讲师的神秘出场及形象提升
5.销讲师全场情绪的控制和氛围的调节
6.适时幽默将让全场气氛活跃                  
训练:现场练习富有感染力的激情演讲
            
八、演讲销售中的异议处理技巧
  1. 客户的异议产生的原因
2.不同客户异议的处理原则—控场能力
3.在压力下的异议处理技
训练:压力下的客户异议处理
            
九、演讲销售中的结束技巧
1. 演讲式销售技巧性总结—不是真的结束,而是销售的开始
2.阶段性结束,需要引导
3.后续服务支持,让客户满意
4.助教配合,工作人员趁热打铁签订合约
     

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