销售人员销讲能力提升训练 主讲:徐良柱 课程背景: 在企业快速发展的过程中,如何最大限度的提高公司销售额,如何让销售员单体销量大幅提升?研究表明,销售量是和销售员拜访的客户数量和投入的时间相关。在单位时间内,拜访的客户数量越多,产出的量就会越大。而演讲销售也是基于在固定的时间内,通过一对多批发演讲式销售,让更多客户了解公司,了解产品,在演讲销售过程中,化解客户异议,然后现场成单的过程。很多销售人员在一对一顾问销售时没有太大问题,比较轻松,一旦需要上台做销售呈现,则不知道如何进行? 目前如果公司经常需要面临一对多批发演讲销售,那么这个销讲师是否面临的以下销售烦恼: 当你走上讲台后,面对众人的怀疑、冷漠的眼神,你不由自主的感到紧张,完全忘记了你在台下精心准备的讲稿? 每当你做完一次销售呈现后,总是懊悔呈现的资料准备得不够充分。 你一直梦想在你走上讲台的一瞬间,自己成为听众关注的焦点,可是你却总也想不出一句精彩的开场白来吸引所有人的注意。 你的产品由于技术和专业性过强,连你自己介绍起来,都觉得枯燥乏味,更不要说是客户。 你一直努力的向客户证明你的问题解决能力,但是在你对面的客户却无法被你打动? 如果存在这样的问题,那么一定是销讲问题,需要对销讲师进行系统的销售行销系统培训。 课程收益: 1.提升周密的计划与组织专业的销售呈现的技巧 2.培养演讲者的自信、风度与沟通能力 3.清楚、有效、有针对性陈述产品的利益 4.推销理念,培养超强的说服力,促使客户采取相关行动 5.八大经典销售问句技巧 培训方式: 讲演、角色扮演、活动体验、小组讨论 适合对象: 销售经理、招商员,售前工程师,咨询师,方案讲解师,标书解说员,所有需要通过销讲方式介绍公司产品并达成销售目的销售代表 培训时间: 一天/二天 课程大纲: 一、演讲式销售系统认知 1.什么是演讲式销售 2.演讲式销售场合 3.演讲式销售需要具备的素质 4.演讲式销售应遵循的原则 5.演讲式销售内在成功的原理---催眠销售和冲动消费的结合 二、演讲式销售的七个关键点—心态建设 1.关键一:破除恐惧,享受讲台 2.关键二:培养积极主动的销讲心态 3.关键三:强烈的进取心+全身心的投入 4.关键四:激发潜能,创新思维 5.关键五:坚信能给客户带来利益 6.关键六:行动是第一生产力 7.关键七:敢于成交,所有环节都为成交 三、销讲师职业形象设计 1.销讲师如何用自己形象 赢得开场 2.销讲师上场、站位、站姿、走姿、退场解析 练习:姿势解析,学员现场演练 3.销讲师在培训中的惯用手姿 练习:学员现场演练,老师分解 4.销讲师在台上手拿物品的正确姿势 练习:白板笔、电子笔、话筒 5.销讲师培训中的眼神交流 练习:如何让你的眼神传递信息 6.肢体引爆演讲激情 1)学会互动 2)教学员鼓掌 3)YES确认 四、演讲销售前的充分准备 1.了解你的受众群体 (受众群体的年龄、学历、男女比例、邀约理由、需求) 2.演讲会场的准备 1)会场场地 2)会场音响 3)会场电脑 4)会场灯光 5)会场进出设计 3.你的演讲目的 (告知、宣讲会、招商会、成交会等) 4.你的演讲架构及内容 (埋雷、拉线、引爆) 训练:印象深刻的自我介绍 五、 演讲销售中的表达技巧 1. 引人注意的开场白技巧 2. 二选一问话互动训练(答案是肯定或否定,且答案不超过3个字。) 3.重复互动训练(重复7次以上,客户在第8次会潜意识跟第七次回答一样) 4.点头+微笑+是的(让客户和你一起练) 5.举手练习+重复确认 训练:让学员上台,让自己的表达更加自信 六、演讲销售核心八大步骤 1.问优势:问客户产品的好处和卖点,问出客户的渴望 2.问价格:用问的形式,把产品塑造到无价 3.问竞争对手:用问的形式与竞争对手比较,解除客户异议—预先解决 4.问价值观:用问的形式问出顾客的价值观 5.问感受:用问的形式问出客户的快乐和痛苦 6.问优惠:用问的形式给他立即购买的理由,限时限量,机会不等人 7.问成交:用问的形式立刻要求成交 8.问转介绍:用问的形式要求顾客转介绍 训练:学员现场练习其中某一个点的发问形式 扑克牌练习发问 七、如何使演讲销售富有强烈的感染力 1.会场常用音乐的正确使用 (开场前、课程中、休息时) 2.视频的正确使用—跟课程和产品有关 (剪辑好,不能太长,课前检查播放情况) 3.助教和主持人的互相配合 (助教控制音乐,主持人引荐老师) 4.销讲师的神秘出场及形象提升 5.销讲师全场情绪的控制和氛围的调节 6.适时幽默将让全场气氛活跃 训练:现场练习富有感染力的激情演讲 八、演讲销售中的异议处理技巧 1. 客户的异议产生的原因 2.不同客户异议的处理原则—控场能力 3.在压力下的异议处理技 训练:压力下的客户异议处理 九、演讲销售中的结束技巧 1. 演讲式销售技巧性总结—不是真的结束,而是销售的开始 2.阶段性结束,需要引导 3.后续服务支持,让客户满意 4.助教配合,工作人员趁热打铁签订合约
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