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银行主动营销意识提升训练 主讲：徐良柱 【课程背景】： 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理建立主动营销意识，提升销售业绩。 【课程收益】： 帮助银行员工树立主动营销意识 调整银行员工主动营销的心态和态度 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【内训课程大纲】： 第一单元、银行主动营销意识建立的意义 Ø 银行“主动营销突围”势在必行 1.银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？ 2.什么是感觉营销？ 3.主动营销突围重在感觉 4.移动互联，银行业未来出路 5.创新营销，帮助银行找到支点 Ø 转变被动观念，主动营销—找准切入点，与众不同 1.发展销售教练（找到关键人） 2.有效收集客户资料 3.绘制客户关系地图 4.设计营销攻关路径和方案 5.比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求 Ø 银行主动营销意识建立对销售人员的角色要求 1.明确角色、才能出色 2. 服务和营销的角色转换 3. 银行客户经理的八大素质能力要求（略） 4. 从服务高手走向狼性营销 5.向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键 互动：银行客户经理的一天（帮助学员理清工作重点） 第二单元、主动营销意识提升训练七大关键（心态调整） Ø 关键一：活在当下的销售理念 Ø 关键二：培养积极主动营销的心态 Ø 关键三：强烈的进取心+全身心投入工作 Ø 关键四：激发潜能，创新思维 案例研讨：1.九点图的连线 2.老赵晚上回家经过坟场的故事 Ø 关键五：确定前进的方向 Ø 关键六：专业的看待拒绝 Ø 关键七：销售就是立即行动 第三单元、主动营销意识中的销售技能提升训练 Ø 提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀） A． 提高准客户数量 B． 提高成交（频）率 C． 提高成交额度 Ø 内部营销环境 成功营销人员的特点 1.诚信 2.专业（形象及知识） 3.了解客户 4.向结果负责 Ø 正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句 Ø 经典销售问句法则： 现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍 Ø 洞察消费者的四个痛点---直击痛处 好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势 Ø 顾问销售五步法 一、完善准备，主动出击 1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料 2.情绪的调整：情绪影响销售结果 3.让自己职业：销售礼仪必备5招 4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户 演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能 二、挖掘需求，深度探寻 1.建立信任是前提 1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感） 2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐 1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦 2）需求是需要问出来的，如何提问题 3.挖掘需求并转化需求是根本 1）SPIN销售探寻需求法 2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选） 3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决） 4）SPIN法销售中的难点和注意点 探讨：培训企业产品的需求定位分析 三、方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配 2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼—我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项 演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流 3．FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：公司产品卖点提炼 互动：现场用FABE策略卖产品 四、异议处理，合情合理 1.客户天性---拒绝 2.客户抗拒原因分类： 价格，品质，售后服务，综合，气氛 3.专业处理反对意见的方法： 1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 2）处理话术 五、敢于成交，不卑不亢 1.洞察成交时机，要有引导力 2.成交话术修正 花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜 3.十种常见的逼单方法 1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交…… 案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
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