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如何打造狼性销售团队 主讲：徐良柱 课程背景： 一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好的销售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍究竟要怎样才能体现出强大的力量，究竟要打造成什么样的团队才能在市场中傲视群雄？答案是建立一支狼性销售团队。 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。本课程讲究实战，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用互动游戏及模拟训练等方式让学员轻松学习。 课程收益： 全面了解狼性营销管理、狼性销售队伍管理基本原则 培养狼性销售竞争力，建立完善销售管理体系 把握狼性销售管理技巧，控制的营销过程 掌握狼性销售队伍绩效考核和评估的方法 建立狼性销售激励体系，快速提升团队活力。 打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力。 培训对象： 销售主管、销售经理、大区经理、客户经理、销售总监等管理人员，以及公司准备提拔的销售储备干部 【培训时间】： 一天/6小时 课程大纲： 开篇案例：华为的狼性销售文化 一、 企业团队建设与营销队伍管理的常见问题 1.企业文化在企业管理中的地位 2.团队精神与团队合作 3.中国企业销售管理的困境 4.如何评判你的团队价值 5.销售团队的常见的7个病症及原因剖析 二、狼性营销团队的团队精神打造 1.狼性营销团队的团队精神体系模型介绍 一个统一；两种成员；三个认同；四套平台 2.狼性团队精神的最高境界-团队执行力 3.狼性营销团队的责任感恩忠诚 4.互动游戏—领袖风采，帮助学员重塑团队精神 5.狼性团队精神打造的硬件与软件同时开展 6.李云龙和其独立团的团队精神—视频教学 三、狼性销售团队领导者的自我修炼 1.需要有狼性和野性，凡事必争取 2.心态要平和，在问题面前不退缩 3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极 4.敢于担当和接受挑战 5.和团队一起并肩作战，为团队付出 6.向李云龙学亮剑精神 四、卓越销售团队业绩提升与开拓 1.建立资源库：从认识的人开始慢慢积累 2.挖掘还没有介入的新市场 3.与竞争对手博弈，从竞争对手处抢单 4.个人销售员开拓市场技能提升 1）陌生拜访：目的不是寻求客户 2）抓住高端客户：目的不是寻求利润 3）抓住大客户：目的是服务好顾客，赚取利润 4）专注的精神：专注行业，专注产品，专注领域 5）关注资源共享（人力协助） 6）交圈—2015年相声词语：帮助过滤顾客 7）产品发布会+咨询酬谢活动 8）顾客转介绍 5.大客户拜访与成交 1）寻找 2）分析 3）拜访 4）挖掘 5）成交 6）维护 五、 卓越销售团队的系统建设与支撑 1.销售团队建设中的人才招聘与甄选技能 案例：如何学会储备营销人才—看三点 2.销售团队建设中的执行力建设 1）看清执行力--团队之灵魂 2）提升执行力的三大核心流程元素 3）执行不力的十大主要原因及解决策略 4）执行力正确流程与解析案例 案例：企业执行力是企业的战略落实的保证 3.销售团队建设中的制度建设 4.销售团队建设中的教练技术和辅导技能 互动：你是合格的教练还是领导者 5.销售团队正能量心态能力建设 互动：可添加NLP教练技术 六、销售主管实战销售管控力 “四把宝剑”帮你实现销售管控 客户推进系统建设如何实现 1.经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 2.随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 3.述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 4.管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 5.四把利剑的组合运用 三种类型的销售队伍 有效控制的四个夹角 七、销售团队的目标管理与绩效考核 1.销售团队的绩效追求MPC 2.销售团队目标来源、目标特点、目标的条件 3.销售目标管理的五个步骤 4.如何制定目标的依据 5.如何给销售人员设定衡量标准 6.如何考核销售人员的工作表现与工作能力 7.基于马斯洛需求的激励模式 8.必要支持类激励和激发动力类激励
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