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卓越经销商营销能力提升培训 主讲：徐良柱 【课程背景】： 为什么有些经销商去年做800万，今年还做800万？为什么有些经销商去年做800万，今年只能做700万，甚至更少？为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？经销商如何才能突破瓶颈，找到增量、赚钱的方法？为什么一个人做的时候没有人帮手很累？为什么现在有几十名员工帮我做事更累？…… 作为经销商，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？如果你想了解问题的根源，本课程将为你提供做强做大的经营思路，让你瞬间开悟。 【课程收益】 ◎ 帮助经销商调整心态，改变经营思想； ◎ 帮助经销商精确市场定位，明晰方向； ◎ 帮助经销商树立品牌意识，长远发展； ◎ 帮助经销商提高管理能力，业绩倍增； 【课程对象】： 公司营销经理、大区经理、公司经销商负责人、其他销售人员 【课程时间】： 一天 【课程大纲】： 课程前提--思考： 1.何谓经销商 2.经销商与厂商与消费者三者关系如何？ 一、中小企业面临的营销困境及经销商的致命征兆 1.价格战 2.渠道战 3.广告战 4.促销战 5.电子战 二、如何从中让经销商吸取经验 关键句：建立战略营销思维---求势不如谋局 三、 成功经销商必备的特质 1.拥有明确的未来发展规划； 2.信任厂家+我的地盘我做主； 3.对品牌专心、专一、专业； 4.市场划分清晰，产品投放精准。 四、经销商成功营销产品策略的步骤 1.市场定位技术（案例：蒙牛的快速成长） 2.经销商市场定位—桑乐金的经销商在市场如何定位自己 3.营销厂家，占据一个好的起点是基础 4.营销渠道，掌控一个好市场是动力 5.市场服务，生命之树常青是根本 案例：客户关系管理的三把金钥匙—服务市场 五、经销商实战营销技巧提升终端业绩 1.抓好视觉营销，靠门店形象提升销量技巧 如何做？具体实施方案和原则 如何策划营销方案？ 2.门店四率该如何提升技巧 进店率、成交率、续销率、回头率 3.终端顾问式销售技巧 专业+说服力提升 4.增加客户购买欲望，激发需求销售技巧 SPIN销售技能训练 5.产品介绍技巧，增加购买率技巧 FABE销售技能训练 6.客户异议处理，客户满意度提升技巧 异议终结点在哪里？LSCP异议处理训练 7.终端营销模式具体应用 价值营销、道具营销、体验营销、概念营销 六、经销商五大必备营销战术 1.新产品上市营销战术 2.淡季门店终端营销战术 3.节假日活动促销战术+营销策划 4.滞销品或库存的营销战术 5.市场营销组合策略及战术 七、经销商门店管理技巧训练 1.门店铁三角法则 2.舵手：中层管理者/店长的管理 3.卖手：销售，巅峰拓客产生销量 4.魔手：服务，技术创造价值 5.老板的终极管理：人、财、物
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