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高绩效营销团队的打造与管理 主讲：徐良柱 课程背景： 一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好的销售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 所以对销售团队的管理一直以来是企业培训的重点，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，需要训练。但最终销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力是培训的根本。 本课程讲究实战，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用互动游戏及模拟训练等方式让学员轻松学习。 课程收益： 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系 把握销售管理技巧，控制的营销过程 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 设计销售通路及销售队伍 预测销售目标、分配销售任务 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法 通过日常报表系统进行管理 培训对象： 销售主管、销售经理、大区经理、客户经理、销售总监等管理人员，以及公司准备提拔的销售储备干部 课程大纲： 一、企业团队建设与营销队伍管理的常见问题 1、 企业文化在企业管理中的地位 2、 团队精神与团队合作 3、 中国企业销售管理的困境 4、 如何评判你的团队价值 5、 销售团队的常见的7个病症及原因剖析 二、 销售管理者的自我修炼及素质 1、销售经理的四种角色定位与八大职能 2、销售经理与组织的基本观念 3、销售领导者自我修炼的基本素质 4、如何建立销售领导者的权威 5、建立团队领导者影响力的八个规则 三、 高绩效团队组建的步骤与关键 1、团队构成：重在平衡 2、团队组合，重在互补 3、不同角色对团队的贡献与搭配 4、高绩效团队组建的五大步骤 5、高绩效销售团队组建的七个关键点 6、管理者在组建团队过程中必须会的核心领导力 四、 卓越销售团队的系统建设与领导 1、销售团队建设中的人才招聘与甄选技能 2、销售团队建设中的文化建设 3、销售团队建设中的制度建设 4、销售团队建设中的教练技术和辅导技能 5、销售团队正能量心态能力建设 五、 销售主管实战销售管控力 “四把宝剑”帮你实现销售管控 客户推进系统建设如何实现 1.经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 2.随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 3.述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 4.管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 5.四把利剑的组合运用 三种类型的销售队伍 有效控制的四个夹角 六、 销售团队的目标管理与绩效考核 1、销售团队的绩效追求MPC 2、销售团队目标来源、目标特点、目标的条件 3、销售目标管理的五个步骤 4、如何制定目标的依据 5、如何给销售人员设定衡量标准 6、如何考核销售人员的工作表现与工作能力 7、基于马斯洛需求的激励模式 8、必要支持类激励和激发动力类激励 七、 销售团队内的有效沟通技巧 1、沟通管理在企业中作用 2、高超的管理沟通技巧 3、沟通的风格与有效共同的障碍 4、高效率工作沟通的步骤 5、如何成为人人喜欢的营销主管
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