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徐良柱:销售精英是如何炼成的

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销售精英是如何炼成的
主讲:徐良柱
培训背景:
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
Ø  见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意;
Ø  无法突破传统的营销思维;
Ø  找不到更有效的营销渠道和模式;
Ø  不知道如何利用媒体活动进行营销;
Ø  无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线;
Ø  不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望;
Ø  不懂如何促成成交的技巧;
Ø  无法服务好已经成交的客户;
Ø  不敢进行营销思路和模式的创新;
培训收益
Ø 掌握系统的营销思维理念;拓展营销思路,创新营销方式
Ø 解决一线营销员营销心态、营销技能问题
Ø 全面了解客户的消费心理与动机;
Ø 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧;
Ø 全面提升营销精英的客户服务能力;
Ø 全面提升营销综合素质与团队执行力;增强团队凝聚力、释放压力
Ø 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
Ø 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线
Ø 增强员工荣誉感,让员工看见美好愿景,激励员工

培训对象:
公司销售经理、销售主管、销售人员。
培训时间:
一天或二天
授课方式:
培训大纲
第一单元、开篇:习惯和经验主义对销售的影响
Ø  故事分享:巴西运动员救婴儿的故事(摒弃经验,创新)
第二单元、销售的前生今世
Ø 销售定义销售精英定义
案例:顶尖高手的进场显像
人的共性:趋利避害
Ø 销售精英定义
悟性—可塑性—进场显像性
Ø 销售的过程中销的是什么?
产品?自己?
Ø 买卖的过程中卖的是什么?
产品?服务?好处?
第三单元、精英销售能力提升训练七大关键(心态调整)
Ø 关键一:活在当下的销售理念
Ø 关键二:培养积极主动营销的心态
Ø 关键三:强烈的进取心+全身心投入工作
Ø 关键四:激发潜能,创新思维
案例研讨:1.九点图的连线
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
Ø 关键五:确定前进的方向
Ø 关键六:专业的看待拒绝
Ø 关键七:销售就是立即行动

第四单元、精英销售技能提升训练
Ø 提升销售量的唯一三大途径(终极秘诀)
A. 提高准客户数量
B. 提高成交(频)率
C. 提高成交额度
Ø 内部营销环境
成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业(形象及知识)
3.了解客户
4.向结果负责
Ø 正确的销售思路:销售六大永恒不变的问句
Ø 经典销售问句法则:
现场演练:问需求,问痛苦,问快乐,问价值,问转介绍
Ø 洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
Ø 顾问销售五步法
一、完善准备,主动出击
1.资料的收集:己方资料,客户资料,竞争对手资料
2.情绪的调整:情绪影响销售结果
3.让自己职业:销售礼仪必备5招
4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户
演练:不同情境模拟开场,训练销售员开场技能
二、挖掘需求,深度探寻
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法:人以群居,物以类聚。(肢体,语调,语气,世界观,好感)
2)如何提升信任:喜好,权威,肯定,认同,承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的,如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN法销售中的难点和注意点
探讨:培训企业产品的需求定位分析
三、方案演示,令人心动
    1.体验营销,为服务和产品增加胜算
    1)让客户全方位感知
    2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
    2.展示解决方案/产品,亮出核心价值
    1)核心价值提炼—我能解决什么问题
    2)展示核心价值注意事项
    演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
   3.FABE产品介绍法则
    1)FABE:特征、优势、利益、证据
    2)讨论:公司产品卖点提炼
互动:现场用FABE策略卖产品
四、异议处理,合情合理
          1.客户天性---拒绝
           2.客户抗拒原因分类:
价格,品质,售后服务,综合,气氛
           3.专业处理反对意见的方法:
             1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案
             2)处理话术
五、敢于成交,不卑不亢
            1.洞察成交时机,要有引导力
           2.成交话术修正
            花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜
            3.十种常见的逼单方法
            1)假设成交  2)合同订单成交  3)幽默成交……
        案例讨论:判断异议的真实性和成交的可能性
第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧
Ø 销售中的沟通与说服
Ø 销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
Ø 如何成为人人喜爱的营销沟通高手?
自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美,善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考
Ø 如何说服你的客户,引导成交(三个要素)
Ø 说服力提升训练
现场演练:荒岛求生游戏
Ø 谈判不是辩论,而是互换和双赢
Ø 谈判的核心是什么?
核心:永远不要接受对手的第一次报价
案例:美容院事故解决办法
Ø 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质
要求:看上去不太好对付+离不开你
Ø 如何探究对方的心理价位?
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事:囚徒困境的故事
Ø 谈判中的价格处理技巧
双赢思想,但双赢的成分不一样
案例:我去买dvd的故事
Ø 与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
第六单元、善借外力- -创新营销思路
Ø 媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动
新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。
Ø 什么是创新?营销创新价值几何?
案例:诺基亚公司的生命力
Ø 发散思维重点在于自己的积极和主动
Ø 营销靠主动,主动靠创新
案例:摩托罗拉公司在中国的起死回生
Ø 主动发现热点,处处皆营销
案例:救生锤的致富之路
      推式营销+拉式营销
Ø 发散思维,营销的成功在于自己
这个世界所有的东西都在变化,唯一不变的是变化。
墨守成规只能给自己带来灭亡
作业:想出你可以营销的方法和种类
Ø 营销创新的思路
创新欲望很强烈
打破平衡抢机遇
目标市场要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打动人
超前布局眼光
Ø 营销创新方法解析
差异化、组合策略、技术策略、复合策略
案例解读
第七单元、客户关系维护技能训练
Ø 卓越客户关系管理
先进营销理念
价值论与需求论
顾问式营销与精准营销
从4P到4R提前响应客户需求
Ø 准客户推进系统(国外引进系统客户推广)
五类客户详细解析


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