销售精英是如何炼成的 主讲:徐良柱 培训背景: 您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... Ø 见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意; Ø 无法突破传统的营销思维; Ø 找不到更有效的营销渠道和模式; Ø 不知道如何利用媒体活动进行营销; Ø 无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线; Ø 不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望; Ø 不懂如何促成成交的技巧; Ø 无法服务好已经成交的客户; Ø 不敢进行营销思路和模式的创新; 培训收益: Ø 掌握系统的营销思维理念;拓展营销思路,创新营销方式 Ø 解决一线营销员营销心态、营销技能问题 Ø 全面了解客户的消费心理与动机; Ø 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧; Ø 全面提升营销精英的客户服务能力; Ø 全面提升营销综合素质与团队执行力;增强团队凝聚力、释放压力 Ø 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 Ø 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线 Ø 增强员工荣誉感,让员工看见美好愿景,激励员工
培训对象: 公司销售经理、销售主管、销售人员。 培训时间: 一天或二天 授课方式: 培训大纲: 第一单元、开篇:习惯和经验主义对销售的影响 Ø 故事分享:巴西运动员救婴儿的故事(摒弃经验,创新) 第二单元、销售的前生今世 Ø 销售定义销售精英定义 案例:顶尖高手的进场显像 人的共性:趋利避害 Ø 销售精英定义 悟性—可塑性—进场显像性 Ø 销售的过程中销的是什么? 产品?自己? Ø 买卖的过程中卖的是什么? 产品?服务?好处? 第三单元、精英销售能力提升训练七大关键(心态调整) Ø 关键一:活在当下的销售理念 Ø 关键二:培养积极主动营销的心态 Ø 关键三:强烈的进取心+全身心投入工作 Ø 关键四:激发潜能,创新思维 案例研讨:1.九点图的连线 2.老赵晚上回家经过坟场的故事 Ø 关键五:确定前进的方向 Ø 关键六:专业的看待拒绝 Ø 关键七:销售就是立即行动
第四单元、精英销售技能提升训练 Ø 提升销售量的唯一三大途径(终极秘诀) A. 提高准客户数量 B. 提高成交(频)率 C. 提高成交额度 Ø 内部营销环境 成功营销人员的特点 1.诚信 2.专业(形象及知识) 3.了解客户 4.向结果负责 Ø 正确的销售思路:销售六大永恒不变的问句 Ø 经典销售问句法则: 现场演练:问需求,问痛苦,问快乐,问价值,问转介绍 Ø 洞察消费者的四个痛点---直击痛处 好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势 Ø 顾问销售五步法 一、完善准备,主动出击 1.资料的收集:己方资料,客户资料,竞争对手资料 2.情绪的调整:情绪影响销售结果 3.让自己职业:销售礼仪必备5招 4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户 演练:不同情境模拟开场,训练销售员开场技能 二、挖掘需求,深度探寻 1.建立信任是前提 1)建立信任的方法:人以群居,物以类聚。(肢体,语调,语气,世界观,好感) 2)如何提升信任:喜好,权威,肯定,认同,承诺 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐 1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦 2)需求是需要问出来的,如何提问题 3.挖掘需求并转化需求是根本 1)SPIN销售探寻需求法 2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选) 3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决) 4)SPIN法销售中的难点和注意点 探讨:培训企业产品的需求定位分析 三、方案演示,令人心动 1.体验营销,为服务和产品增加胜算 1)让客户全方位感知 2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配 2.展示解决方案/产品,亮出核心价值 1)核心价值提炼—我能解决什么问题 2)展示核心价值注意事项 演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流 3.FABE产品介绍法则 1)FABE:特征、优势、利益、证据 2)讨论:公司产品卖点提炼 互动:现场用FABE策略卖产品 四、异议处理,合情合理 1.客户天性---拒绝 2.客户抗拒原因分类: 价格,品质,售后服务,综合,气氛 3.专业处理反对意见的方法: 1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案 2)处理话术 五、敢于成交,不卑不亢 1.洞察成交时机,要有引导力 2.成交话术修正 花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜 3.十种常见的逼单方法 1)假设成交 2)合同订单成交 3)幽默成交…… 案例讨论:判断异议的真实性和成交的可能性 第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧 Ø 销售中的沟通与说服 Ø 销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素 Ø 如何成为人人喜爱的营销沟通高手? 自信是沟通的前提和基石 同理心和相似影响性的运用 真诚感谢和赞美,善待他人 和好消息关联在一起 设身处地为对方思考 Ø 如何说服你的客户,引导成交(三个要素) Ø 说服力提升训练 现场演练:荒岛求生游戏 Ø 谈判不是辩论,而是互换和双赢 Ø 谈判的核心是什么? 核心:永远不要接受对手的第一次报价 案例:美容院事故解决办法 Ø 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质 要求:看上去不太好对付+离不开你 Ø 如何探究对方的心理价位? 语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识 故事:囚徒困境的故事 Ø 谈判中的价格处理技巧 双赢思想,但双赢的成分不一样 案例:我去买dvd的故事 Ø 与客户谈判的艺术 时间、信息、力量三个方面的统一 第六单元、善借外力- -创新营销思路 Ø 媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动 新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。 Ø 什么是创新?营销创新价值几何? 案例:诺基亚公司的生命力 Ø 发散思维重点在于自己的积极和主动 Ø 营销靠主动,主动靠创新 案例:摩托罗拉公司在中国的起死回生 Ø 主动发现热点,处处皆营销 案例:救生锤的致富之路 推式营销+拉式营销 Ø 发散思维,营销的成功在于自己 这个世界所有的东西都在变化,唯一不变的是变化。 墨守成规只能给自己带来灭亡 作业:想出你可以营销的方法和种类 Ø 营销创新的思路 创新欲望很强烈 打破平衡抢机遇 目标市场要吃透 他山之石可以攻玉 超值才能打动人 超前布局眼光 Ø 营销创新方法解析 差异化、组合策略、技术策略、复合策略 案例解读 第七单元、客户关系维护技能训练 Ø 卓越客户关系管理 先进营销理念 价值论与需求论 顾问式营销与精准营销 从4P到4R提前响应客户需求 Ø 准客户推进系统(国外引进系统客户推广) 五类客户详细解析
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