《以客户为中心的狼性营销》 课程背景与目的:企业是否存在如下挑战:销售业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售人员间恶心竞争,甚至互相拆台;最终导致企业竞争力不强…… 市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。 而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。 什么是核心竞争力?而对世界列强的耻笑,华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。 本课程将讲解华为是如何打造营销团队,如何体系化建设职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。 授课方式: 实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验 课程收益 1、了解狼性是什么,如何狼性? 2、了解华为营销案例; 3、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力; 4、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销? 5、了解结构性的实战销售手法; 6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。 课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整): 一、以客户为中心的销售组织 1、 销售在华为的定位 2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向 3、 “铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理 4、 渠道经理角色定位 5、 销售与研发组织的合作 6、 华为海外组织 【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?分享其他公司的销售组织。 二、狼性营销的本质 1、为什么要狼性?狼性特征是? 2、狼性五大本质 1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋 (千里追踪) 3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5)适应(洁癖是生存的死敌) 3、狼性五大特征 1) 快(华为虎口夺食凭什么?) 2)稳(冬天来临,剩者为王) 3)准(华为国际化策略) 4)狠(伤其十指不如断其一指) 5)忍(断退求存) 三、大客户顾问式销售 1、产品销售和解决方案销售的区别 2、“以客户为中心”的“顾问式销售” 3、成就客户的心态与文化 4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾) 【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会 四、华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程 1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍 2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款) 3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。 4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合 5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作 6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。 【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题? 五、营销人的职业化 1、面向客户的能力建设 2、构建立体化的职业化素养 3、营销的商务礼仪 4、向非职业的行为习惯说“不” 六、营销团队人员能力提升 1、战略地图与战略解码 2、绩效管理,及KPI考核指标的制定 3、训战结合系统化培训—华为大学为例 4、营销人员的品牌意识 6、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等) 7、洞察市场能力 8、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求) 9、市场调研能力 10、为产品销售加分的技术服务 11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉 12、营销定价 13、营销人员的全局意识和经营意识 【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力? 七、华为的狼性营销方法与手段 1、何为狼性文化? 2、以客户为中心式的狼性销售文化 3、初次拜访客户该怎么做 4、客户的分类 5、如何攻陷不友善客户的防线 6、洞察客户,提升客户关系水平 7、如果客户直接索贿怎么办 8、销售的那几个隐秘手段 9、如何有效防止友商的进攻 【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿有效客户拜访。 现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事。 八、大客户直销与渠道分销的营销管理手段 1、大客户的营销管理 2、大客户关系的拓展与维系 3、大客户的决策链分析 4、分销的营销手段 5、渠道的战略 6、渠道的管理 九、打造狼性营销团队之薪酬体系设计 1、华为薪酬体系介绍 2、工资、奖金、分红的那些事 3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭 4、薪酬如何体现贡献价值? 5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠 【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得? 十、用考核来驱动狼性--华为的销售考核与评估 1、KPI考核指标的制定 2、5个等级的考核方法 3、有力的激励措施 4、有震慑力的惩罚手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子) 5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩? 6、华为的定岗定薪定责 7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食 8、华为的末位淘汰制度 【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的? 十一、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设 1.华为干部队伍政策 2.华为干部必拔于士卒(选) 3.干部的任务与使命(用) 4.干部的培训体系和轮岗实践(育) 5.干部的激励政策(留) 6. 任职资格牵引努力方向 7.干部的管理考核指标 8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感 【案例分析与互动】互动交流:学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队? 十二、职业技能建设--华为的任职资格 1、任职资格的内涵—拉动员工成长,建立人才梯队 2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向 3、任职资格标准的设定 4、任职资格的评定 5、任职资格结果的应用 【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点? 十三、商务谈判 1、谈判的意义和目的? 2、多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤) 3、客户谈判时常用7种试探技巧分析 4、谈判该注意哪些事项 5、华为销售常用的那些谈判手段 6、商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾 7、化解谈判僵局识别谈判手段 【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。 说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。
|