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课程概况： 1．课程时数：12小时（2天） 2．课程对象：银行中层管理干部、客户经理 4．培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练 1、什么是营销，销售的本质是什么？ 1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？ 2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？ 1、营销中一定要思考的三个角色是什么？ 2、怎样在竞争建立自己的优势？ 第二单元 售前如何进行市场分析并锁定客户 2、营销的第一大工作是选择而不是努力 4、推动自己 目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作 计划表、问题反馈表） 1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位 2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者） 3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？ 4、如何让客户对我们的服务感兴趣？ 5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？ 第三单元 如何跟客户关键人建立亲和力 一、如何找到关键人 二、认识你的客户性格及沟通方法 1、视觉型、触觉型、听觉型 2、三种类型的沟通方式 三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切） 四、沟通互动技巧训练 1、微笑是沟通中最具魅力的武器 2、保持什么样的目光？ 3、运用肢体语言 4、保持恰当的沟通距离 第四单元 销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起 一、理解客户三的思维 3、三 客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）； 二、做关系的总体策略和具体技巧 1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）； 2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）； 3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）； 4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）； 实战练习：建立一份客户组织关系分析图 第五单元 销售中客户的成交与异议处理技巧 一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧 1、兴趣不满足原则 2、恰当的压力体现 3、找到共同点 4、SPIN的应用 二、方案设计及服务方案展示的实战技巧 1、预先框视法-预先消除可能的抗拒 2、如何用下降式介绍法介绍 3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣 4、如何用互动式介绍法介绍 三、客户常见的异议处理技巧 1、常见的客户异议分析 2、处理成交异议的具体话术 3、具体方法与处理话术 四、客户成交的几种暗示 一、客户满意度 VS 客户忠诚度 1、何谓客户满意度 2、何谓客户忠诚度 二、由客户满意到客户忠诚的策略 1、全员动员服务客户 2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候） 3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术 4、重要节假日的问候：问候话术 5、形式比内容更重要 三、客户深度开发技巧 1、客户重复营销技巧 2、客户交叉营销技巧 3、客户转介绍营销技巧 短片观看及案例分析： ü 坤卦初六的启迪 ü 上级、下级、平级意味着什么 ü 如何有效的岗位职责 ü 管理下属 目标（“检查”与“奖惩”，让下属担起应有的责任） ü 中国人性中常有的工作心态？ ü 检查出现偏差的时候常用的三句话 ü 企业价值链管理 案例：猎人、猎狗与兔子 ü 绩效管理体系及发展过程（各层次人员考核要求及关键内容） ü 管理者带领下的团队特点解析 ü 了解团队运作—团队及团队角色 ü 提升团队效率—团队发展的各阶段 ü 团队文化与团队精神 模拟演练：生命的竞赛 四、如何跟领导保持一致 ü 四个代表做管理 ü 认知是非、立场、责任、建议、对错、风头六个原则的重要性 三、组建团队成员的六个关键步骤 ü 选人的三个维度 ü 育人的二个习惯 ü 用人的时、空观念 ü 留、提、淘人的综合技巧 四、团队成员员工发展状态的两个维度 ü 能力 ü 意愿 ü 四种情况下的管理技巧 五、指挥员工的技巧 ü 完整的指令性工作习惯 ü 指挥的完整性于互动性 ü 态度决定一切：成功励志 ü 了解员工的需求与工作动机 ü 案例研讨：鹰的训练课程 ü 如何修炼积极的心态 ü 如何修炼责任的心态 ü 如何修炼坚韧的心态 ü 如何修炼感恩的心态
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