|
《一线员工智能终端及流量销售能力提升培训》课程方案
【课程背景】 随着移动互联网的发展以及智能终端的普及，流量经营已经成为三大运营商的战略重点，移动互联网带给手机用户新的体验，选择手机影响着用户选择运营商，智能终端带动着流量增长，普及智能终端知识是新形势下拓展、稳定市场，提高客户感知、满意度的重要工作。本课程以智能终端及应用、流量推广为主题，以智能终端知识、终端及流量营销技巧为框架，通过详实而生动的数据、视频、案例，讲解了移动互联网时代流量营销理念、智能终端基础知识、关键要素以及销售、业务推广技巧。
【课程收益】 通过培训，使学员能够深入理解销售型营业厅的定位与发展趋势，认识公司由话音向流量转型的战略意义和定位，掌握智能终端产品的应知应会的基本知识，通过手机硬件功能要素分析、手机操作系统介绍、功能介绍话术、卖点分析提练、促进交易话术、技巧等等知识的学习，帮助学员完成角色转型，提高销售能力。 【课程特色】 特色之一：内容新。课程核心内容与集团公司销售型营业厅转型战略紧密结合； 特色之二：务实性强。内容组织具有完善的、科学的理论体系，与营业现场智能终端销售过程紧密相关，为改进学员销售行为提供指引。 特色之三：教学目的明确。讲授与角色模拟、示范演练紧密结合，旨在培养学员工综合实战能力。 【课程时长】 2天 【培训对象】 一线营销人员、手机销售人员 【课程内容】 第一章：一线人员应知应会的智能终端常识 第一节：三个趋势不可阻挡 4G代替3G 智能终端代替非智能终端 移动互联网代替PC互联网 移动互联网的技术特点 第二节：流量经营详解 智能终端应用、资费、终端、网络、用户的关系 要关注的6类用户、3大要素、11项工具 无线上网分类：数据流量、WLAN 3G流量经营三部曲：一装、二教、三推送 转变卖终端、卖服务、卖业务的销售观念 第三节：智能终端基础知识 什么是智能手机？ 智能机产品和应用的专业知识 智能机操作系统：Android、iOS、WindowsPhone、Symbian、BADA、OMS 终端产品七要素：屏幕、照相、RAM 、ROM 、分辨率 、系统、无线传输 、电池 CPU核心数是什么意思？ 手机的内存分为几种？分别有什么含义？ 是不是储存卡越大，手机速度就越快？ 应用软件的分类：工作、生活、娱乐 应用软件销售---掌控手机利器-豌豆荚、二维码、唱歌软件、比价软件、百度地图、铁路12305、天气预报、手机淘宝、微信、微博、航旅纵横 第二章：营业厅智能终端展陈活化 顾客对卖场环境的感受 案例分析； 环境卖场的定义 环境卖场化的原理 现代卖场标准 运营商卖场与传统卖场的区别 卖场应涵盖的功能区 门头橱窗区------第一视觉触点------吸引客户入店 产品陈列区------第一听觉触点------初探客户需求 互动体验区------体验式营销点------建立客商信任 业务办理区------再营销关键点------深挖潜在需求 配件销售区------一站式服务点------提供全程服务 除了终端我们还可以陈列什么？ 功能分区应用 为动线管理打基础 客户动线能带来哪些便捷？ 门迎是客户分流与感知的要素 功能分区——休息区 陈列设计理念 视觉营销的人性化考虑因素 日本卖场陈列案例分析 让体验机亮起来 体验机摆放的三大要素 卖场型厅店宣传陈列技巧 产品宣传陈列---吸引客户主动关注 营业厅宣传陈列----橱窗陈列 营业厅宣传陈列--礼品/堆头的摆放 营业厅宣传陈列----POP海报 营业厅宣传陈列----店面声色气氛营造 第三章 客户接待服务规范及消费心理判断 决定是否购买的心理因素： 定价 客户怀旧心理 消费流行 商品摆放恰当 消费心理四大原理 认知对比原理 短缺原理 社会认同原理 承诺和一致原理 稳扎稳打，智能终端销售七步曲 欢迎问候 挖掘需求 产品推荐 演示体验 促成交易 售后及增值服务 送别客户 第四章 智能终端十个销售技巧 “观”字诀：内外观察，见人听话 “随”字诀：捕捉机会，随口一问 “俗”字诀：一讲就懂，迅速理解 “利”字诀：假设情景，彰显优点 “通”字诀: 精熟业务，见招拆招 “替”字诀: 等价替代，淡化资费 “赞”字诀: 夸赞客户，投其所好 “比”字诀: 类比举例，促使成交 “定”字诀: 巧用技巧，一锤定音 “追”字诀: 礼貌追问，轻不言弃 第五章：案例情景模拟 小组练习1：尝试用FABE的方法介绍自己的手机； 小组练习2：结合辅导5步法，教会一位客户体验智能机； 团队大PK：结合课程中客户疑异处理的技巧和方法，尝试处理下列客户疑异。 异议1：这手机太贵了 异议2：这部手机拍照没有自动对焦的功能 异议3：我不喜欢直板的手机，喜欢滑盖的 异议4：这个牌子的手机经常出故障 异议5：我没听过这个牌子的手机 异议6：我不喜欢国产品牌的手机 异议7：别人都有送赠品，为什么你们没有？（备用） 异议8：你们的赠品我不要了，你直接帮我少100块（备用）
| 
