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《商客经理商务楼宇营销战训营》 一．课程背景介绍： 本次培训围绕楼宇市场商机挖掘及商机管理技巧、楼宇基础业务和标准化产品洞察及销售流程、楼宇团队陌生拜访关键要点及策略、楼宇行业趋势解析及商机洞察、商务楼宇、营销技巧等知识进行重点剖析。同时围绕云网一体化销售策略与技巧。通过课程学习全面提升楼宇战团客户交往沟通、陌生拜访、商机洞察等能力；使学员清晰全面的认知到基础业务的发展重要性，明确基础业务的拓展思路；掌握在进行客户陌生拜访的过程中精准把握客户需求，提升客户拜访的价值。通过理论学习，帮助楼宇队伍实现产品培训到人、资费清晰到人！掌握基础项目的拓展行为标准、商家输出模板，过程管理抓手，提升商客经理楼宇销售业绩和能力。 因此基于商客经理的楼宇营销，是推进“楼宇市场网格化运营”落地，践行以价值为导向、客户数字化赋能营销策略，促使网格成为中小微企业客户增长的主体渠道，收入创造的主要载体的有效手段。 二．课程安排 理论授课时间：x月x日（合计1天） 战训实战竞赛日期：X月XX日-9月XX日（合计4天） 上课时间：X月X日：9:00——12:00 14:00——17:00 通关时间：18:00_20:30 战训实战每日时间：8:00-19:30 战训复盘每日时间：19:30-20:00 战训实战期间，要求所有参与人员统一服装（穿着正装/商务装）。 三．课程大纲、 课程大纲 第一部分：知己知彼：角色定位与客户心理 一、知己：商客经理角色“两定位” 1.通信服务专家 2.通信理财顾问 二、知彼：客户消费“三颗心” 1.信任心 客户提防心理及应对策略：如何攻克客户的提防 客户从众心理及应对策略：如何更好的举例子 2.贪婪心 占便宜心理及应对策略：如何制造和利用稀缺资源 3.虚荣心 咨询心理及应对策略：如何使用问答赞 三、商业客户营销要求“四有” 1.有备 2.有理 3.有利 4.有据 第二部分：园区/楼宇细分市场攻坚 一、锁：锁定目标 1.收集：园区/楼宇目标清单信息收集 主导区VS胶着区VS沦陷区 2.挖掘：关键商机挖掘 园区/楼宇需求特征（服务敏感型/性能敏感型/价格敏感型） 高价值商务园区/楼宇客户画像 3.预案：园区/楼宇一户一案制定 工具：一户一案工具表单及应用示例 二、攻：攻破关键人 1.园区/楼宇第一层级关键人：物业 应对策略：利益/情感 2.园区/楼宇第二层级关键人：前台/保安 礼貌/理由 思考：有哪些理由让前台没法拒绝 3.园区/楼宇第三层关键人：决策人（老板） 信任/专业 三、宣：宣传造势 1.物业协助宣传 联合发文 业主群通告 案例：长沙电信商务园区/楼宇协同物业实例分享 2.电话通知预约 电话预约要点 话术1：新增客户预约话术 话术2：存量客户预约话术 3.微信发酵推进 微信运营在商务园区/楼宇中的作用 群建立的四种方式 群吸粉三个方法 群运营的”三切忌“、”五要“ 四、收：拜访收割 1.话题切入“三点”： 1） 补贴切入 主题设置 产品包装 2） 礼仪在先 问候礼仪 称呼礼仪 名片礼仪 介绍礼仪 3） 开场破冰 真诚赞美法 亲朋好友法 小恩小惠法 消防队员法 志趣相投法 帮忙求助法 2.需求挖掘”六问“： 3.比算营销“二价” 1）什么是性价比？ 价值对比 价格对比 2）本异网营销策略剖析 3）三大区域比算营销 主导区 胶着区 沦陷区 4.异议处理”三F“ 3F：Feel、Feld、Found的含义 常见异议处理及应对 5.促成成交”三法“ 促成的信号 促成的三个方法 第三部分：专业市场细分市场攻坚 一、行业背景 1.专业市场画像 规模小 老板人脉广 影响人多（管委会、公安安防、影响力大的老板） 位置方面 2.专业市场类型 家电、加装 饰品、文具、玩具 五金建材、古玩…… 3.专业市场营销难点 老板提防心理 换号换机门槛 竞争对手价格战 创文，不让设点摆摊 二、信息需求 1.老板关注点 全家人通讯需求 员工管理通讯需求 顾客异业联盟利益需求 2.我们有什么 高值融合、云监控、固话靓号、老用户流量提升…… 三、营销流程 1.专业市场营销策略 借势：提速降费补贴/公安局安防 算全家/全店帐：推高值套餐 异业联盟，共享客流 代理合作 口碑裂变 2.销售前准备 知彼：了解老板消费心理 （提防心理、从众心理、求利心理、自尊心理） 知己：我们做什么准备 （主题、宣传、规划、物料） 3.专业市场攻坚“五字诀” 切：表明来意，专属补贴切入 挖：挖掘客户需求，快查识别，心中有数 比：借力比算，先价值再价格 推：找痛点，讲买点 转：让客户帮转介绍其他商家 4、公司职员如何推进战狼卡？ A、战狼行动七步法 B、战狼行动统谈话术 C、战狼行动难点突破 未破壁区域陌拜技巧与客情搭建及丢失客户挽回 已破壁单品商/多品商的拓增营销策略 第四部分：快递外卖细分市场攻坚 一、快递外卖行业背景 1.行业发展趋势 快递行业信息化发展趋势 外卖行业信息化发展趋势 数字化运营模式发展迅速 2.客户画像
员工体量大 业务订单逐渐提升 高峰期流量大 递送效率疲软 智能终端接入多 语音呼叫需求大 精准定位要求高 数据存储备份多 3.营销难点
决策链较长
产品切入较难 竞争对手价格战 二、行业信息化需求 1.网络专线高速率需求 2.递送过程智能化、提高效率 3.数据存数、备份 4.大数据平台分析 5.员工语音及流量需求 三、行业营销组织 1.“四借”名义
借趋势:借政府助推名义
借服务:借老客户关怀服务 借合作:借社区物业提升业主感知
借团购:借利剑团购服务 2.“四备”作战 工具:调研表、产品手册、
笔算工具
备议程:拜访时间、客户问题、拜访目的、关键人分析等议程 备方案:针对性制定方案
备案例:本地成熟案例、行业
标杆案例
第五部分：会员员制商户细分市场攻坚 一、解读：会员制商户 1.何为会员制商户 1)下定义:会员制及会员制商户 2)引申:何为会员制营销 3)会员制营销作用 2.会员制商户发展历程 传统会员制商户 贵宾卡/账本/折扣 现代会员制商户 磁条卡/CRM管理系统/会员待遇 3.会员制商户划分 公司制/终身制/普通制/信用卡制 二、解析：会员制商户需求 1.会员制商户痛点 会员记录形式多样 会员数据容易丢失 会员管理难度大 运营成本高 2.会员制商户需求 会员数据、系统存储 运行 商户监控系统运行 连锁商户统一管理 三、营销：会员制商户营销组织 1.“一”选类型
省/国级商户
地方连锁类商户
非连锁类商户 2.“二”找总部
地方找总店 省/国级找部门 3.“三”看现状 导入黄金五问？导入一张商机图表，上云需求摸排及商用云挖掘 有无机房
用何系统
会员管理
4.“四”备工具
、调研表、比算表、产品手册 5.“五”做营销
找目标客户
选关键决策人
聊现状挖需求
讲产品讲方案
做比算促成交 第六部分：现场预演：场景化营销演练 一、场景演练 1.园区/楼宇场景演练 2.专业市场场景演练 3.快递外卖场景演练 4.会员制商户场景演练 二、话术通关 三、笔算推演 第二部分 实战辅导 商客经理楼宇营销训战流程 一、目标客户选取 n 目标客户市场选择：根据业务匹配目标客户市场 n 客户清单梳理：每位学员梳理6-8个客户单位，填写信息收集表 n 实战安排：预约客户联系人，准备拜访资料，确保拜访路线。 二、时间安排如下 上午、下午各拜访3-4个客户（事先规划好拜访路径）。 拜访前，由商客经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师作为专家参与（可以省公司数字化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 拜访后，全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。 三、三步骤要求 1. 准备阶段 要求： n 各组提前准备8-10个目标客户清单，并在培训前一周左右的时间和客户预约上门拜访时间。 n 信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。 分析客户资料（思维导图方式） 寻找潜在商机 制定拜访计划 模拟拜访情景 细化销售关键行为 2. 实战阶段 要求： n 提前组建销售团队，明确职责分工 n 真实拜访，销售促进 记录拜访过程 观察互动细节 落实关键动作 总结承诺 3. 复盘阶段 要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示 n 回顾拜访细节 n 提优补差 n 资源整合及内部协调 n 下一步商机跟进 四、客户清单及资料准备 1. 客户信息收集、分析工具 2. 客户销售推进计划表 3. 客户拜访计划表 4. 复盘检验表 5. 销售实战培训总结 6. 实战成功案例分享 7. 实战案例复盘集 训战执行细节流程 一． 训战前一天 1. 标准规范化对接布置教室及设备调试 2. 意向客户商机清单及客户在售产品清单收集 3. 开班仪式和开班领导确认 4. 训战激励政策和培训小礼品准备 5. 建立看网上云训战执委会（客户领导+顾问组） 6. 机房参观+本地联通业务项目标杆客户清单 7. 培训时间+通关时间+训战实践+复盘时间的确认 8. 辅导路线+交通行程安排 9. 训战营销目标+训战团队分工 10. 安排训战小组两两PK 二． 训战第一天培训 1. 教练主持开班仪式 2. 邀请领导做开办致辞 3. 楼宇领导带领学员进行训战宣誓 4. 公布训战目标颁发训战军令状 5. 老师上课教授方法工具技巧 6. 中午组织学员参观机房或楼宇数字化体验厅体验学习 7. 下午老师上课学习方法演练技巧总结套路 8. 教练公布部署次日训战计划和训战要求 9. 全体学员进行话术通关 三． 训战第二天——第五天上午 1. 分公司楼宇部组织召开执行动员部署早会 2. 2人一组每天拜访4家客户 3. 中午小组自己总结复盘 4. 每天做好训战群的三打卡要求 5. 下午2人一组拜访2家客户 6. 每天18:00老师主持现场+视频会议复盘 7. 严格按照复盘流程一组一组复盘 8. 老师点评部署第二天的训战安排和要求 9. 发布当日业绩通报 四． 训战第五天下午总复盘 1. 提前确认复盘时间地点出席的领导 2. 小组体检准备复盘总结PPT 3. 实战汇总数据确奖项准备奖状奖励 4. 总复盘流程确认 5. 学员总结+老师总结+领导总结 6. 颁发团队及个人奖状及奖金 7. 客户的训战执委会做下一步持续执行的部署安排 8. 老师提出下一步执行要求和本地市场联通业务业务拓展策略 9. 提供学员训战执行工具包 最后训战总复盘 （完）
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