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《政企客户云业务创值营销培训》 大纲 第一部分 数字化时代DICT市场形势分析与营销拓展策略 1. 数字化时代5G+DICT市场洞察与市场机遇解析 2.DICT业务发展策略解读与产品体系介绍 3.DICT行业解决方案的客户应用场景 4.5G+DICT解决方案的行业赋能路径 5.数字经济时代云业务市场拓展的SWOT分析 6.云网融合客户解决方案营销团队组织 7.云客户解决方案营销的七个一策略 第二部分云客户需求挖掘与营销切入 1. 目标客户精准画像——“2468法”筛客户 2. 5G时代行业客户面临的“8大痛点” 3. 客户信息收集工具1：客户四维需求挖掘™客户分析工具 4. 看云上网业务营销走访准备的2件套 5. 行业政策文件解读方法与云网融合业务对接 6. 目标客户预约拜访营销切入的四个方法 7. 看云上网产品方案营销三板斧 8. 看云上网业务挖掘的四大路径 第三部分 云业务客户解决方案的营销方法 1.客户背景及需求的四维探测与现状分析 2.客户业务场景镜像提取与客户业务痛点诊断判定 3.基于5G网络环境的客户云网融合解决体系架构 4 .5G+云网融合的客户数字化解决方案规划 5. 客户云网解决方案的业务痛点解决与服务价值升级 6. 客户云网融合解决方案的5种营销方法 7. 客户云网融合解决方案的3种商务合作模式 第四部分：5G+云网+行业数字化解决方案拓展路径 1. 5G网络特点优势与行业场景化垂直赋能应用 2. 5G+DICT数字化智能化行业解决方案思路 3. 5G+DICT融合智能化业务生态 4. 5G网络SDN面向网络架构创新NFV业务赋能创新 5. 5G专网行业客户建设部署与边缘计算的部署运营 6. 5G+行业数字化管理与智能化升级5G+智慧城市 智慧生活、 7. 5G的商业策略;高端行业及高端客户率先导入与价值重构 第五部分、5G+行业应用解决方案与商业价值收入挖掘 1、 5G+智慧城市解决方案与商业价值挖掘 2、 5G+智慧医院解决方案与商业价值挖掘 3、 5G+智慧教育应用解决方案与商业价值挖掘 4、5G+智慧警务应用解决方案与商业价值挖掘 5、5G+智能金融解决方案与商业价值挖掘 6.5G+智慧水务智慧解决方案与商业价值挖掘 6、 5G+智慧政务解决方案与商业价值挖掘 7、 5G+智能工厂解决方案与商业价值挖掘 第六部分 客户云网融合解决方案营销技巧与营销话术 1. 云网融合解决方案的产品营销包装与市场定位 2. 云网融合解决方案营销面对决策层的黄金四问与技术层的白金四问 3. 云网融合解决方案营销的四维切入法 4. 云网融合解决方案营销的“人钱事”三板斧 5. 云网融合解决方案营销的客户痛点解决方案法 6. 客户数字化解决方案的高层商务战略合作对接法 7. 云网融合解决方案的客户5种营销说服方法 8. 云网融合解决方案营销的七步套路法 9. 云网融合解决方案营销的模拟演练 第七部分 DICT客户解决方案复盘与总结 第二部分 实战辅导 政企客户看云上网+DICT业务创值营销训战流程 一、 目标客户选取 n 目标客户市场选择：根据业务匹配目标客户市场 n 客户清单梳理：每位学员梳理6-8个客户单位，填写信息收集表 n 实战安排：预约客户联系人，准备拜访资料，确保拜访路线。 二、 时间安排如下 上午、下午各拜访3-4个客户（事先规划好拜访路径）。 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师作为专家参与（可以省公司数字化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 拜访后，全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。 三、 三步骤要求 1. 准备阶段 要求： n 各组提前准备8-10个目标客户清单，并在培训前一周左右的时间和客户预约上门拜访时间。 n 信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。 分析客户资料（思维导图方式） 寻找潜在商机 制定拜访计划 模拟拜访情景 细化销售关键行为 2. 实战阶段 要求： n 提前组建销售团队，明确职责分工 n 真实拜访，销售促进 记录拜访过程 观察互动细节 落实关键动作 总结承诺 3. 复盘阶段 要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示 n 回顾拜访细节 n 提优补差 n 资源整合及内部协调 n 下一步商机跟进 四、 客户清单及资料准备 1. 客户信息收集、分析工具 2. 客户销售推进计划表 3. 客户拜访计划表 4. 复盘检验表 5. 销售实战培训总结 6. 实战成功案例分享 7. 实战案例复盘集 训战执行细节流程 一． 训战前一天 1. 标准规范化对接布置教室及设备调试 2. 意向客户商机清单及客户在售产品清单收集 3. 开班仪式和开班领导确认 4. 训战激励政策和培训小礼品准备 5. 建立看网上云训战执委会（客户领导+顾问组） 6. 机房参观+本地云网融合项目标杆客户清单 7. 培训时间+通关时间+训战实践+复盘时间的确认 8. 辅导路线+交通行程安排 9. 训战营销目标+训战团队分工 10.安排训战小组两两PK 二． 训战第一天培训 1. 教练主持开班仪式 2. 邀请领导做开办致辞 3. 政企领导带领学员进行训战宣誓 4. 公布训战目标颁发训战军令状 5. 老师上课教授方法工具技巧 6. 中午组织学员参观机房或政企数字化体验厅体验学习 7. 下午老师上课学习方法演练技巧总结套路 8. 教练公布部署次日训战计划和训战要求 9. 全体学员进行话术通关 三． 训战第二天——第五天上午 1. 分公司政企部组织召开执行动员部署早会 2. 2人一组每天拜访4家客户 3. 中午小组自己总结复盘 4. 每天做好训战群的三打卡要求 5. 下午2人一组拜访2家客户 6. 每天18:00老师主持现场+视频会议复盘 7. 严格按照复盘流程一组一组复盘 8. 老师点评部署第二天的训战安排和要求 9. 发布当日业绩通报 四． 训战第五天下午总复盘 1. 提前确认复盘时间地点出席的领导 2. 小组体检准备复盘总结PPT 3. 实战汇总数据确奖项准备奖状奖励 4. 总复盘流程确认 5. 学员总结+老师总结+领导总结 6. 颁发团队及个人奖状及奖金 7. 客户的训战执委会做下一步持续执行的部署安排 8. 老师提出下一步执行要求和本地市场云网融合业务拓展策略 9. 提供学员训战执行工具包 最后训战总复盘 （完）
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