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杨睿:渠道经理渠道管理能力提升培训

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渠道经理渠道管理能力提升培训
(讲师:杨睿)
课程背景:
通信行业通过建立卓越营销与客户服务体系,实现了超高速发展,创造了辉煌的业绩;5G的到来,对于客户的需求和应用模式,以及运营商的综合竞争势态也将发生巨大的变化;客户的需求隐性化;区域竞争差异化;服务小众个性化;客户营销全体验和价值化;企业经营本地网络化等新变化和趋势;为顺应产业变化,营销竞争的变化,持续稳定移动的市场份额,保障通信行业在产业变革时期能够保持市场规模,为5G新技术、新模式赢得战略时空;就必须要创新营销模式,针对地市公司区域化区位特色,客户特点,实现差异化精准化营销创新。
课程收益:
l  掌握新形势下渠道管理的理念和策略,渠道店面管理的方法
l 了解渠道经营管理模式的优化调整和
l 帮助学员转变渠道店面的营销思路,改善营销方法
l 提升渠道管理人员日常渠道走访技巧和走访效果
l  引导渠道经理与渠道上建立双赢伙伴关系,辅助渠道改进店面营销绩效
课程时间:2天
课程对象:市场人员、渠道相关人员
课程方式:讲师讲授、案例研讨、角色演练、小组讨论等形式的互动式
课程大纲:
第一部分:渠道一体化管理基本功
1.     5G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况
1)     趋势一:渠道扩展转向结构化和效益提升
2)     趋势二:优质渠道的掌控成为重点和难点
3)     趋势三:社会渠道盈利模式持续转型
2.     塑造销售经理走访执行力
1)     渠道走访前的六大准备工作
ü  配套资料的准备(我们应该带什么)
ü  知识准备(此次走访我们需要掌握的业务知识)
ü  数据准备(近阶段代销点营销与忠诚度考核数据)
ü  走访目的的准备(我们去做什么,代理商应该做什么)
ü  突发事件的准备(去了可能会有哪些情况发生)
ü  流程准备与侧重点的准备(我们要先做什么再做什么)
2)     销售经理现场走访流程
ü  日常规范管理
ü  政策宣传
ü  业务知识传达
ü  绩效业务指导
ü  培训辅导
ü  宣传策划
3)     沉淀:走访工作自查表
3.     塑造销售经理五五三门店督导执行力
1)     五督
ü  看库存
ü  看完成
ü  看技能
ü  看展陈
ü  看提成
2)     五导
ü  主动触点引导
ü  资费透明引导
ü  流量应用引导
ü  十分满意引导
ü  信息安全引导
3)     三掌握
ü  竞争信息
ü  渠道心态
ü  政策执行
4.     代理商一体化维系策略
1)     人——沟通
ü  处理问题、解决问题
ü  帮助代理商解读政策、出谋划策
2)     产品——盈利
ü  帮助代理商做好渠道转型工作
ü  终端供货服务
ü  终端宣传语营销策略
ü  激励政策——分级管理
ü  分层分级匹配
ü  差异化管理
3)     客情维护——打好感情牌
4)     渠道经销商双赢的关系维系
ü  强化准入准出
ü  加大激励措施
5)     整体运营效率提升
第二部分:渠道代理商沟通引导技巧
1.    渠道代理商期望解读
1)    沟通方面——主动、热情、高效
2)    号卡管理方面——及时、高效
3)    渠道政策与激励方面——稳定、价值
4)    渠道其他重要需求
ü  营销政策传达
ü  相关知识培训
ü  宣传品提供及时
2.    渠道代理商沟通与引导
1)    进店沟通五步法
ü  案例法
ü  利诱法
ü  寒暄法
ü  亮牌法
ü  比较法
2)    锁定门店老板的需求
ü  倾听技巧:听懂对方的话外音
ü  开放问题:引导他多说
ü  封闭问题:锁定他的需求
ü  需求分析:明确渠道代理商期望
3)    引导他自己下结论
ü  澄清:当不了解他的意思时
ü  重复:当明白他的意思时
ü  引申:把话题从一个点引申到另外的点
ü  概括:和他一起总结概括
3.    代理商辅导方法
1)    利用政策——分解与落实销售任务
2)    社会渠道有效培训与指导
3)    培训代理商必须具备的业务知识
ü  渠道业主(企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销)
ü  渠道营业人员(企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识)
4)    培训指导时应注意的五个问题
5)    消除代理商借口的策略
ü  提出要求的三个前提
ü  提出要求应掌握的四个“必须”
6)    现场业务指导
ü  WHAT——是什么?功能和作用?
ü  BENIFI——对你的好处是什么?价格、利润
ü  HOW TO SELL——如何销售?目标客户、推销方法
ü  HOW OTOPRATE——介绍怎么做、示范怎做?解答怎做?尝试怎做?
7)    管理方法
ü  打印话术下发
ü  示范话术应用
ü  话术与实地监督检查
8)    消除异议
ü  消除代理商借口的策略
ü  代理商常见借口解析
ü  代理商异议处理话术
4.    不同渠道门店的辅导技巧
1)    夫妻店
ü  店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化
ü  提升销售技巧
2)    一人店
ü  门店布局科学——店面环境整改、终端陈列
ü  培养科学管理方法
ü  提升销售技巧
3)    甩手掌柜
ü  鼓励与施压
ü  培养科学管理方法
ü  提升销售技巧
第三部分:渠道代理商关系维系
1.    客户管理与关系维系
1)    客户的价值分析
ü  客户构成分析
ü  客户与本公司的交易业绩分析
2)    客户的维护与管理
ü  建立良好的沟通机制
ü  售后服务管理
2.    对渠道代理商关系的主运经营
1)    有计划的推进关系
ü  建立关系
ü  取得好感
ü  赢得信任
ü  形成依赖
2)    规划情感关系推进的线路图,和日常服务工作结合起来
3)    有意识的获取好感
ü  主题:让每一次见面令人期待
ü  赞美:让每一次的交谈愉悦
ü  聆听:令每一次倾诉畅快
4)    主动的拉近关系
ü  主动亲近关系
ü  深度挖掘关系
ü  积极活动关系
3.    “客户”关怀——培养代理商联盟感情
1)    想他所想急他所急
2)    提供经营思路建议
3)    协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉
4)    培训指导
5)    政策的落实与贯彻
6)    协助协调社会关系
7)    承诺无悔
8)    资源支持
9)    情感帐户
课程总结与回顾
1. 课程主要内容总结与回顾
2. 答疑解惑

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