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《门店销售标准套路秘笈》课程介绍（2天） 【课程背景】： 门店销售中，销售员的每一个动作举止，每一句语言话术都直接关乎成交。在渠道分流严重冲击下，市场冷清门庭冷落，进店顾客越来越少，而且越来越精明，原有的很多门店销售套路技巧，如果跟不上市场变化的节奏，成交会显得越来越困难。面对新零售时代的市场变化，顺应顾客改变的《门店销售标准套路秘笈》课程，着力解决从邀顾客来店-引顾客到店-拦顾客进店-诱顾客购买-送顾客离店的每个关键时间阶段，我们应该说的话做的事，把该说的深入到顾客的内心，该做的事做到完美极致，成交自然水到渠成！ 【课程收益】： s 引导学员梳理门店销售的各个关键时间阶段； s 每个关键时间阶段使用标准的套路招式应对； s 打破传统的守株待兔销售模式主动出击集客； s 标准套路确保顾客能找到店想进店愿意进店； s 标准套路确保顾客想购买，买完愿意转介绍； 【课程大纲】： 第一篇、门店销售关键时间阶段 【思考】从顾客到店到最后成交有哪几个关键时间阶段？ 【结论】邀顾客来店-引顾客到店-拦顾客进店-诱顾客购买-送顾客离店 第二篇、关键时间阶段标准套路 一、邀顾客来店 我们顾客群体分析 邀约的五大策略： 1、 顾客教育影响 顾客教育的重要性 教育信息传播策略 2、联盟互动带客 联盟带客两个构想 联盟带客长效机制 【案例分享】联盟带单让庞店长客源不断 3、小区推广邀约 小区推广四个关键阶段 小区推广五个动作套路 【工具分享】楼盘信息表+新楼盘特点及推广策略应对表+业主信息表 【案例分享】某建材品牌社区营销发展历程 4、老客互动口碑传 认识行业的推广趋势 打造铁粉的四大策略 【案例分享】毕总老客互动财路长长 5、线上营销空中拦 关联网站引客流 自媒营销互动拦 传播工具显身手 【案例分享】西安李总的微信营销 二、引顾客到店 1、 终端拦截引客 拦截的重要位置 拦截的标准套路 2、 通路广告引客 3、 活动宣传引客 三、迎顾客进店 1、门店形象拦客 2、完美迎宾拦客 迎宾把好三关口 【现场演练】完美迎宾的整个过程 四、诱顾客购买 建材市场四个特点 顾客六个购买现状 顾客购买三大行为 诱惑顾客采购的六步行销套路 第一步、应景开场关键点： 开场的六个场景 开场的四个套路 【关注点】应对过程中初探顾客真与假 第二步、建立信任绝对前提 顾客VS导购：双方见面思考的三个问题 赢得顾客信任的3大绝招 1、第一印象是关键 【小测试】第一印象小测试 2、自我介绍消陌生 自我介绍的5个要素 3、真诚赞美套感情 真诚赞美的3个步骤 超级赞美的8个技巧 【现场演练】赞美身边小伙伴 4、 职业专业获认可 职业化的四个修炼 第三步、挖掘需求最为关键 【案例分享】顾客未按计划买东西却更开心 挖掘需求三思维 挖掘需求五步骤 挖掘需求两方式 【小组讨论】提哪些问题能挖掘顾客的需求？ 第四步、介绍产品设计方案 掌握产品知识五重方法 FAB法则介绍产品信息 【现场练习】FAB结构判断+运用FAB法介绍一款公司产品 五个步骤设计产品方案 【工具分享】完整的销售清单 再行判断顾客当天买还是不买 快速判断顾客购买意向8个情景 顾客不买，巧妙逼单当天购买 【工具分享】顾客信息统计表 电话营销跟踪套路 第五步、消除异议豁然开朗 顾客异议产生的6大因素 处理顾客异议的三步秘诀： 判断真伪→明白类型→巧妙处理 【现场演练】处理我们最常遇到的顾客异议 第六步：敢于面对高效成交 正确认识成交： 处理价格异议：处理价格异议十大套路 【案例分享】阿霞卖灯的故事 临门一脚：临门一脚四大准则 五、送顾客离店 销售中顾客与导购态度变化曲线的启示 送别顾客中常见错误分析 圆满送客学会说好三句话
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