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杨泽:OTC市场营销与销售队伍的有效性管理

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OTC市场营销与销售队伍的有效性管理
培训对象:企业营销总监、市场总监、销售经理、市场经理
培训形式:重点讲解、小组讨论、案例分析
时    间:1-2
课程内容:
第一单元:医药市场结构的演变对OTC营销的影响
1.国家政策引导下的医药行业发展与变化
2.医药流通企业和零售连锁企业的发展状况和趋势
3.传统OTC营销手段遭遇到的工作效果危机
²  终端和渠道模式的转变与OTC营销手段的冲突
²  OTC营销的显性成本和隐性成本急剧增加
²  无法充分利用和驾驭商业网络资源
²  终端工作面临资源和效果匹配危机
²  OTC销售管理面临更多的不可控因素
第二单元:引领OTC营销工作今后发展的关键点
1.OTC营销思维的变革
²  区域差异化营销理念
²  产品差异化营销理念
²  立体网络化营销理念
2.OTC销售力的有效性管理
²  OTC销售队伍管理的有效性
²  渠道和终端营销资源管理的有效性
²  渠道和终端推广的有效性管理
第三单元:OTC营销有效性管理的实践
1.OTC销售队伍的有效性管理
²  区域中目标终端的筛选与人员跟进安排技巧
²  终端拜访设计与终端任务合理有效安排
²  OTC人员实效监控的有效性管理
²  阶段性目标任务量化考核OTC人员任务达成率
2.OTC终端的有效性管理
²  终端工作项目有效性筛选技巧
²  连锁整体合作终端项目的谈判技巧
²  终端工作四个有效性管理模型分析
3.OTC渠道的有效性管理
²  商业渠道公司类型及业务流程分析
²  商业渠道促销活动三大切入点的活动分析
²  商业渠道整体合作技巧
²  商业渠道层级管理技巧
²  商业渠道违规行为的有效控制
²  充分利用商业网络平台为我所用

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