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杨泽《如何提高OTC营销的执行力》

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《如何提高OTC营销的执行力》
课程时间2
课程大纲
  
一、   渠道发展现状与趋势与渠道构架体系的建立:
  
1.          新医改形式下商业渠道发展历程、现状和未来趋势?
  
2.          商业渠道的管理和梳理技巧的几个关键点?
  
3.          在产品生命周期不同的阶段,如何选择合适的商业渠道?
  
4.          不同品种结构的企业如何决定对商业选择的原则?
  
5.          如何合理选择和布局一级商业和二三级分销商业的渠道结构?当前可以利用的商业模型分析。
  
6.          如何审核经销商筛选合作伙伴?
  
二、   渠道价格管理和深度分销工作开展:
  
7.          如何建立稳定的商业渠道的价格体系?
  
8.          渠道价格紊乱和过低,如何处理?
  
9.          任何开展商业分销渠道的合理布局?
  
10.      深度分销,深到哪里算深?应该如何实现?同时如何防止渠道冲突?如何设计分销与深度分销体系的构建于利益分配?
  
11.      拟定分销策略必须考虑的关键因素有哪些?
  
12.      深度分销的客户管理原则是什么?
  
三、   工商合作之客户管理:
  
13.      工商销售协议的主要内容与执行要点是哪些?
  
14.      如何开展工商合作以及工商合作中如何巧用商业平台来借力营销?
  
15.      如何开展有效地商业客户管理?
  
16.      如何发现客户的真正需求,如何引导客户的需求,如何突破客户的障碍,使客户接受该产品?
  
17.      如何培养自己的忠实客户,如何有效地管理自己的客户,巩固自己的重点客户,破坏竞品的重点客户?
  
四、   商业销售政策设计和渠道促销技巧:
  
18.      商业渠道销售政策制定技巧和实际应用原则?
  
19.      如何设计渠道政策,合理利润分配推动渠道各环节?
  
20.      如何有效开展渠道精耕细作,以多种手段进行综合运用?
  
21.      如何进行渠道细分操作,如何看待和分析不同渠道的不同策略?
  
22.      如何开展渠道促销推进工作?如何利用商业渠道促销品种策划路径?
  
五、   渠道操作中几个突出问题:
  
23.      广告开打了,渠道铺货进展很慢怎么办?
  
24.      对于1个亿以内、5个亿以内,5个亿以上的品种,渠道结构应该如何布局?

  
六、   OTC终端发展现状和趋势影响着零售终端格局变化:
  
1.          零售终端运用和管理变化趋势与OTC常规终端工作之间所产生的冲突有哪些?如何解决?
  
2.          随着零售连锁企业规模和集中度地不断强大,直接影响着OTC传统的点对点的工作模式,如何有效结合点对点和点对面工作的有机结合?
  
3.          如何剖析零售终端经营模式,而得知终端推广之变数?
  
4.          品牌药企业面临的渠道分销&终端推广的困惑主要有哪些?
  
七、   OTC终端的有效性管理:
  
5.          如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧?
  
6.          区域中目标终端的筛选与人员跟进安排技巧?
  
7.          如何进行OTC人员终端拜访设计与终端任务合理有效安排?
  
8.          OTC人员实效监控的有效性管理
  
9.          如何进行代表工作时间和工作内容及时效性的安排?终端工作四个有效性管理模式的内容核心思想有哪些?
  
10.      OTC代表工作定性和定量工作如何考核?终端销量如何确定?
  
八、   开展与零售连锁药店全方位的工商合作工作:
  
11.      如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧?
  
12.      如何开展与连锁药店战略合作的营销模式
  
  
九、   品牌产品的终端热点策略盘点:
  
13.      如何看待高毛利产品的销售策略?品牌药如何开展终端拦截保卫战?
  
14.      品牌产品的市场价格维护工作如何有效开展? 如何应对零售终端的针对品牌产品开展的价格战?
  
15.      如何应对非广告厂家的终端拦截?
  
十、   OTC终端促销热点问题研讨:
  
16.      终端促销究竟起了多大作用,有无定量的判断?
  
17.      有创意的产品广告和巨大的媒介投放量,可市场为何还是反应平平?
  
18.      非理性的终端费用投入越来越让企业难以承受,如何有效控制终端费用投入?
  
19.      如何面对日益攀高的店员和药店的胃口?如何利用好有限的终端资源获得较好的回报?
  
20.      如何看待店员费用促销的变迁?如何认识店员促销费用使用模式的合理演变?是否有高额的店员促销费用就一定能获得店员的高频次的推荐?店员费用与店员推荐之间相关性的变化在哪里?
  
21.      产品获得店员的首推是否产品的销售量就能一路攀升?首推工作代价和效果如何评判?
  
22.      OTC产品针对消费者促销的常见方式与策略?
  
23.      OTC产品针对药店促销的常见方式与策略?
  
24.      如何开展OTC产品促销活动的监控与执行?
  
25.      如何进行OTC产品促销活动的评估与成功标准?

讲师简介

•   杨老师
•   杨老师毕业于北京医科大学,西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生,进修于美国纽约大学皇后学院。先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吉林吴太医药集团、广东环球制药公司等企业从事销售和管理工作,历任医药代表、销售主管、销区经理、大区经理、市场部经理、销售总监、副总、总经理等职务。现任某制药企业担任营销副总。同时担任几家企业的品牌战略和营销顾问
•   《医药经济报》、《中国医药报》、《医药导报》、《中国药店》、《销售与市场》、《21世纪药店》等国内多家医药、营销专业报刊杂志的特约撰稿人。为医药经济报第三终端版、药店版,中国药店的上游栏目的特约撰稿人。多次接受诸多医药媒体的专题采访。同时也是诸多医药类、营销类、管理类、培训类的专业网站的专栏作家。
•   现为中国保健品协会工作委员会委员,中国商业协会连锁分会特聘专家讲师、中国医药经济研究中心客座研究员及特聘营销专家顾问,国家食品药品监督管理局培训中心讲师,《当代医药市场》特聘营销专家顾问,北京大包会特聘营销策划顾问,中国人民大学EMBA硕士课程班聘请的工商管理界讲师,中山大学药学院“南方大讲堂”特聘讲师,以及多家医药咨询公司培训讲师和营销咨询顾问。
•   2006年《中国药店》开辟专栏“走药店”专栏连载本人营销系列丛书《走过两万五千家药店……》连锁药店经营管理系列丛书,《医药经济报》开辟专栏“OTC营销推广系列文章”,《21世纪药店》开辟“营销专家专栏”……多次参加国内大型医药营销论坛以及连锁药店经营管理论坛。是国内第三终端市场开发和倡导的先行者。
•   被评为2006中国十大医药文人,06-07年度《医药经济报》十大优秀记者。
•   为众多医药企业和零售连锁企业进行培训课程。
课程大纲:

一、渠道发展现状与趋势与渠道构架体系的建立:

1.         新医改形式下商业渠道发展历程、现状和未来趋势?

2.         商业渠道的管理和梳理技巧的几个关键点?

3.         在产品生命周期不同的阶段,如何选择合适的商业渠道?

4.         不同品种结构的企业如何决定对商业选择的原则?

5.         如何合理选择和布局一级商业和二三级分销商业的渠道结构?当前可以利用的商业模型分析。

6.         如何审核经销商筛选合作伙伴?

二、渠道价格管理和深度分销工作开展:

7.         如何建立稳定的商业渠道的价格体系?

8.         渠道价格紊乱和过低,如何处理?


9.         任何开展商业分销渠道的合理布局?

10.     深度分销,深到哪里算深?应该如何实现?同时如何防止渠道冲突?如何设计分销与深度分销体系的构建于利益分配?

11.     拟定分销策略必须考虑的关键因素有哪些?

12.     深度分销的客户管理原则是什么?

三、工商合作之客户管理:

13.     工商销售协议的主要内容与执行要点是哪些?

14.     如何开展工商合作以及工商合作中如何巧用商业平台来借力营销?

15.     如何开展有效地商业客户管理?

16.     如何发现客户的真正需求,如何引导客户的需求,如何突破客户的障碍,使客户接受该产品?

17.     如何培养自己的忠实客户,如何有效地管理自己的客户,巩固自己的重点客户,破坏竞品的重点客户?
四、商业销售政策设计和渠道促销技巧:

18.     如何有效开展渠道精耕细作,以多种手段进行综合运用?

19.     如何进行渠道细分操作,如何看待和分析不同渠道的不同策略?

20.     如何开展渠道促销推进工作?如何利用商业渠道促销品种策划路径?

五、渠道操作中几个突出问题:

21.     广告开打了,渠道铺货进展很慢怎么办?

22.     对于1个亿以内、5个亿以内,5个亿以上的品种,渠道结构应该如何布局?

六、品牌产品的终端热点策略盘点:

1.         如何看待高毛利产品的销售策略?品牌药如何开展终端拦截保卫战?

2.         品牌产品的市场价格维护工作如何有效开展?如何应对零售终端的针对品牌产品开展的价格战?

3.          如何应对非广告厂家的终端拦截?

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