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《如何提高OTC营销的执行力》 课程时间：2天 课程大纲： | 一、 渠道发展现状与趋势与渠道构架体系的建立： 1. 新医改形式下商业渠道发展历程、现状和未来趋势？ 2. 商业渠道的管理和梳理技巧的几个关键点？ 3. 在产品生命周期不同的阶段，如何选择合适的商业渠道？ 4. 不同品种结构的企业如何决定对商业选择的原则？ 5. 如何合理选择和布局一级商业和二三级分销商业的渠道结构？当前可以利用的商业模型分析。 6. 如何审核经销商筛选合作伙伴？ 二、 渠道价格管理和深度分销工作开展： 7. 如何建立稳定的商业渠道的价格体系？ 8. 渠道价格紊乱和过低，如何处理？ 9. 任何开展商业分销渠道的合理布局？ 10. 深度分销，深到哪里算深？应该如何实现？同时如何防止渠道冲突？如何设计分销与深度分销体系的构建于利益分配？ 11. 拟定分销策略必须考虑的关键因素有哪些？ 12. 深度分销的客户管理原则是什么？ | 三、 工商合作之客户管理： 13. 工商销售协议的主要内容与执行要点是哪些？ 14. 如何开展工商合作以及工商合作中如何巧用商业平台来借力营销？ 15. 如何开展有效地商业客户管理？ 16. 如何发现客户的真正需求，如何引导客户的需求，如何突破客户的障碍，使客户接受该产品？ 17. 如何培养自己的忠实客户，如何有效地管理自己的客户，巩固自己的重点客户，破坏竞品的重点客户？ 四、 商业销售政策设计和渠道促销技巧： 18. 商业渠道销售政策制定技巧和实际应用原则？ 19. 如何设计渠道政策，合理利润分配推动渠道各环节？ 20. 如何有效开展渠道精耕细作，以多种手 段进行综合运用？ 21. 如何进行渠道细分操作，如何看待和分析不同渠道的不同策略？ 22. 如何开展渠道促销推进工作？如何利用商业渠道促销品种策划路径？ 五、 渠道操作中几个突出问题： 23. 广告开打了，渠道铺货进展很慢怎么办？ 24. 对于1个亿以内、5个亿以内，5个亿以上的品种，渠道结构应该如何布局？ |
| 六、 OTC终端发展现状和趋势影响着零售终端格局变化： 1. 零售终端运用和管理变化趋势与OTC常规终端工作之间所产生的冲突有哪些？如何解决？ 2. 随着零售连锁企业规模和集中度地不断强大，直接影响着OTC传统的点对点的工作模式，如何有效结合点对点和点对面工作的有机结合？ 3. 如何剖析零售终端经营模式，而得知终端推广之变数？ 4. 品牌药企业面临的渠道分销＆终端推广的困惑主要有哪些？ 七、 OTC终端的有效性管理： 5. 如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧？ 6. 区域中目标终端的筛选与人员跟进安排技巧？ 7. 如何进行OTC人员终端拜访设计与终端任务合理有效安排？ 8. OTC人员实效监控的有效性管理 9. 如何进行代表工作时间和工作内容及时效性的安排？终端工作四个有效性管理模式的内容核心思想有哪些？ 10. OTC代表工作定性和定量工作如何考核？终端销量如何确定？ 八、 开展与零售连锁药店全方位的工商合作工作： 11. 如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧？ 12. 如何开展与连锁药店战略合作的营销模式 | 九、 品牌产品的终端热点策略盘点： 13. 如何看待高毛利产品的销售策略？品牌药如何开展终端拦截保卫战？ 14. 品牌产品的市场价格维护工作如何有效开展? 如何应对零售终端的针对品牌产品开展的价格战？ 15. 如何应对非广告厂家的终端拦截？ 十、 OTC终端促销热点问题研讨： 16. 终端促销究竟起了多大作用，有无定量的判断？ 17. 有创意的产品广告和巨大的媒介投放量，可市场为何还是反应平平？ 18. 非理性的终端费用投入越来越让企业难以承受，如何有效控制终端费用投入？ 19. 如何面对日益攀高的店员和药店的胃口？如何利用好有限的终端资源获得较好的回报？ 20. 如何看待店员费用促销的变迁？如何认识店员促销费用使用模式的合理演变？是否有高额的店员促销费用就一定能获得店员的高频次的推荐？店员费用与店员推荐之间相关性的变化在哪里？ 21. 产品获得店员的首推是否产品的销售量就能一路攀升？首推工作代价和效果如何评判？ 22. OTC产品针对消费者促销的常见方式与策略？ 23. OTC产品针对药店促销的常见方式与策略？ 24. 如何开展OTC产品促销活动的监控与执行？ 25. 如何进行OTC产品促销活动的评估与成功标准？ |
讲师简介
• 杨老师 • 杨老师毕业于北京医科大学，西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生，进修于美国纽约大学皇后学院。先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吉林吴太医药集团、广东环球制药公司等企业从事销售和管理工作，历任医药代表、销售主管、销区经理、大区经理、市场部经理、销售总监、副总、总经理等职务。现任某制药企业担任营销副总。同时担任几家企业的品牌战略和营销顾问 • 《医药经济报》、《中国医药报》、《医药导报》、《中国药店》、《销售与市场》、《21世纪药店》等国内多家医药、营销专业报刊杂志的特约撰稿人。为医药经济报第三终端版、药店版，中国药店的上游栏目的特约撰稿人。多次接受诸多医药媒体的专题采访。同时也是诸多医药类、营销类、管理类、培训类的专业网站的专栏作家。 • 现为中国保健品协会工作委员会委员，中国商业协会连锁分会特聘专家讲师、中国医药经济研究中心客座研究员及特聘营销专家顾问，国家食品药品监督管理局培训中心讲师，《当代医药市场》特聘营销专家顾问，北京大包会特聘营销策划顾问，中国人民大学EMBA硕士课程班聘请的工商管理界讲师，中山大学药学院“南方大讲堂”特聘讲师，以及多家医药咨询公司培训讲师和营销咨询顾问。 • 2006年《中国药店》开辟专栏“走药店”专栏连载本人营销系列丛书《走过两万五千家药店……》连锁药店经营管理系列丛书，《医药经济报》开辟专栏“OTC营销推广系列文章”，《21世纪药店》开辟“营销专家专栏”……多次参加国内大型医药营销论坛以及连锁药店经营管理论坛。是国内第三终端市场开发和倡导的先行者。 • 被评为2006中国十大医药文人，06－07年度《医药经济报》十大优秀记者。 • 为众多医药企业和零售连锁企业进行培训课程。 课程大纲：
一、渠道发展现状与趋势与渠道构架体系的建立：
1. 新医改形式下商业渠道发展历程、现状和未来趋势？
2. 商业渠道的管理和梳理技巧的几个关键点？
3. 在产品生命周期不同的阶段，如何选择合适的商业渠道？
4. 不同品种结构的企业如何决定对商业选择的原则？
5. 如何合理选择和布局一级商业和二三级分销商业的渠道结构？当前可以利用的商业模型分析。
6. 如何审核经销商筛选合作伙伴？
二、渠道价格管理和深度分销工作开展：
7. 如何建立稳定的商业渠道的价格体系？
8. 渠道价格紊乱和过低，如何处理？
9. 任何开展商业分销渠道的合理布局？
10. 深度分销，深到哪里算深？应该如何实现？同时如何防止渠道冲突？如何设计分销与深度分销体系的构建于利益分配？
11. 拟定分销策略必须考虑的关键因素有哪些？
12. 深度分销的客户管理原则是什么？
三、工商合作之客户管理：
13. 工商销售协议的主要内容与执行要点是哪些？
14. 如何开展工商合作以及工商合作中如何巧用商业平台来借力营销？
15. 如何开展有效地商业客户管理？
16. 如何发现客户的真正需求，如何引导客户的需求，如何突破客户的障碍，使客户接受该产品？
17. 如何培养自己的忠实客户，如何有效地管理自己的客户，巩固自己的重点客户，破坏竞品的重点客户？
四、商业销售政策设计和渠道促销技巧：
18. 如何有效开展渠道精耕细作，以多种手段进行综合运用？
19. 如何进行渠道细分操作，如何看待和分析不同渠道的不同策略？
20. 如何开展渠道促销推进工作？如何利用商业渠道促销品种策划路径？
五、渠道操作中几个突出问题：
21. 广告开打了，渠道铺货进展很慢怎么办？
22. 对于1个亿以内、5个亿以内，5个亿以上的品种，渠道结构应该如何布局？
六、品牌产品的终端热点策略盘点：
1. 如何看待高毛利产品的销售策略？品牌药如何开展终端拦截保卫战？
2. 品牌产品的市场价格维护工作如何有效开展?如何应对零售终端的针对品牌产品开展的价格战？
3. 如何应对非广告厂家的终端拦截？
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