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杨泽《渠道深度分销、基层市场开发与区域代理商管理》

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《渠道深度分销、基层市场开发与区域代理商管理》(1天)
  

课程大纲
1、 商业渠道的现状与变革
  
²  基层市场医疗终端需求特点分析
  
2、 新形势下经销商的开发与管理策略
  
3、 如何通过渠道进行深度分销
  
²  如何通过渠道进行产品的深度分销
  
²  深度分销的工作重点与关键动作
  
²  深度分销操作实务
  
²  分销会议的核心点
  
²  管理渠道冲突与窜货
  
4、 基层市场区域分销商的选择和管理
  
²  区域分销商的选择与管理,短期与长期结合,现金流,压货
  
²  把握基层市场特点,构建基层市场营销网络
  
²  对基层市场渠道的把握
  
²  目前工业开发基层市场的模式
  
² 市场开发三步骤:搜寻、连接、动销
  
²  基层市场开发对商务队伍的要求
  
5、有效促销活动的策划与执行
²  有效提高终端促销效率的方法
  
6、区域市场代理模式转型与代理商管理
  
²  医药新政剖析及其对代理制的影响
  
²  企业如何顺应医药新政
  
²  传统代理模式的优劣势
  
²  新的代理模式如何转型
  
²  代理模式下区域经理职能转变
  
7、区域代理商招募及管理操作实务
  
²  如何快速找到合适代理商
  
²  销售政策及商务谈判
  
²  代理商心理分析及心理管理
  
²  协同代理商进行终端的精耕细作
  
²  市场保护及串货管理
  
8、基层市场终端深度开发
  
²  基层终端市场的客户分类
  
²  社区医院的开发流程与客户分析
  
²  乡镇卫生诊所的开发流程与客户分析
  
²  OTC零售药店的深度开发
  
²  渠道与OTC零售药店铺货管理
  
²  专业促销推广会流程
增加部分:
1、  临终端商业促销有效性
2、  临终端商业促销监控措施
3、  县下VIP终端重点操作程序及步骤和方法
4、  县下vip终端操作的案例分析
主流连锁的合作好像他们不需要是吗?
如果有效利用连锁药店的资源加强厂商的合作
Ø  目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向
Ø  零售连锁药店发展的四个阶段分析
Ø  目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模式的突破与转化
Ø  如何挑选战略合作伙伴
Ø  如何与连锁药店开展深度合作
Ø  如何与连锁开展多产品合作
Ø  OTC产品操作过程中的价格管控策略
Ø  如何有效利用连锁药店的资源
Ø  实际操作案例分享
做连锁了解连锁知识培训:
店员的销售技能观察以上所有内容:
1、  店员销售技能之消费者研究品类推荐和服务
l  提升门店业绩,理清经营思路
l  如何提升门店中某品类药品的销售业绩?
l  店员推荐内外影响因素
l  店员合理推荐的重要性和推荐成功的关键点。
l  店员推荐如何选择顾客和推荐技巧:
l  消费者研究——购药者特征分析;如何辨别购药顾客及推荐要点;提升店员推荐成功率基础;店员推荐客观机会有多大?
l  如何营造有助提升店员推荐成功率及推荐技巧:品类特点和消费者推荐机会;关联销售;
店员推荐机会营造,引出品类管理的概念、门店设计概念,门店促销活动开展,门店促销活动又引出产品降价和促销技巧,引出价格带管理和价格设计;价格由于商圈有关系,引出商圈概念和商圈分析和研究。
2、  核心话题:
l  药店提升销售额的途径主要:一是增加客流量,二是增加客单价
l  店员推荐影响因素
l  店员推荐五忌
l  影响门店利润的因素
l  品类管理:是“消费品生产商、零售商的一种合作方式,是以品类为战略业务单元,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。”因此品类又称需求管理。
l  提升店员推荐产品有效性的方法
l  门店设计及演变
l  消费者心理研究
l  价格技巧专题:降价分为两种——1、通过降价提升销量;2、通过降价吸引竞争商圈的顾客
l  运用心理性价格带策略,可以让你的商品从“贵”变得“不贵”
l  价格带问题诊断——商品结构图法
l  价格的品类管理
l  价格竞争不是孤立的而是建立在竞争的商圈中
l  门店在核心商圈内的市场占有率能够突破26.1%这一市场安全下限值,它才能处于相对领导地位
l  影响商圈大小的因素
l  商圈确定的零售引力法则
l  案例分析
l  。。。。。。。

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