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《颠覆营销:农资市场开发与客户管理》(姚路加） 课程背景： 在农产品行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰： Ø 企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？ Ø 为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？ Ø 为什么很多农资企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？ Ø 销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？ Ø 物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？ Ø 为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？ Ø 农资企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。 课程目标： Ø 农资企业销售经理综合素质提升 Ø 如何真正有效地改善销售人员的心态 Ø 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 Ø 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧 Ø 有效激励销售团队 Ø 改变信念胜过一切技巧 授课对象： Ø 农资企业销售副总、销售总监、市场部经理 Ø 农资企业销售经理、市场经理、销售主管等 课程大纲（2天=12小时）： | 第一章、农资企业管理人员综合素质提升训练 (一) 农资企业业务员的成长中的几个阶段 1）婴儿阶段：万事靠领导 2）、吹牛阶段：无知者无畏 3）、乞丐阶段：人格换销量 4）、感情阶段：客户成兄弟 5）、知道阶段：不如不知道 6）、做到阶段：职场白骨精 (二) 农资企业销售人员的基本素质 Ø 沉稳从容：方能成为团队的定海神针 Ø 勇于承担：承担有多少，事业有多大 Ø 自信积极：农资经销商是你的仿制品 Ø 尊重关心：与农资经销商沟通之根本 Ø 宽容大度：容人雅量让你魅力无限 Ø 忠于企业：产生向心力的根源 Ø 有胆有识：方能征服经销商 (三) 销售人员如何聚集正能量 Ø 销售的根本是心态 Ø 如何管理自己的情绪 Ø 改变消极信念（人生的根本） Ø 改变价值观，改变心态 Ø 家庭和睦乃事业根本 第二章、快速提升你的渠道开发与管理能力 （一）没有沟通就没有销售 Ø 沟通不良的后果（亲历见证） Ø 如何赞美客户才恰到好处（马屁经理老林） Ø 不怒而威的最高境界 Ø 幽默使你更有亲和力 Ø 练好声音使你魅力无穷 Ø 学点“读心术” Ø 有效地运用你的肢体语言 Ø 销售也是一门听的艺术 (二)深度分析农资经销商的购买心 Ø 4种情况下经销商快速决定合作 Ø 农资经销商6大购买阶段 Ø 不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润。。。 Ø 贩卖痛苦，贩卖逃避痛苦的方 (三)农资的经销商选择与关系建立 Ø 农资经销商选择6大标准 Ø 发展同盟，知己知彼（我的N个线人） Ø 学会“电话销售”的功夫（笔者培养的10人农资电话销售团队2年从零到千万） Ø 有效地参加农资经销商的家庭活动（案例） Ø 在你的一亩三分地谈判（案例故事） Ø 与农资经销商沟通谈判的10大技巧 | Ø (四)轻松快速处理农资经销商异议 Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例） Ø 处理农资经销商异议的态度是同情 Ø 处理农资经销商异议的技巧是同理 Ø 处理异议的重点是聆听（听来的大客户） Ø 农资经销商常见的9大异议及处理 Ø 避实就虚，赢得合作（轻松抱得美人归） Ø 问的功夫值千金（笔者轻松搞定大客户） （五）大胆开口，快速成交 Ø 农资经销商成交的9大信号 Ø 大胆开口，不要等到花儿也谢了 Ø 农资界你没听过的4大成交奇招 Ø 成交后的工作 (六)农资经销商的分类与管理 Ø 农资经销商分类，以免资源浪费 Ø 4类农资经销商特点与管理技巧 Ø 农资经销商的日常管理工作20项 Ø 有效防止农资经销商叛逃 第四章、如何做好农资企业的会议营销 Ø 与公司和经销商了沟通，确认主题 Ø 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等 Ø 确定会议流程及相关主持人、讲师等 Ø 由厂家人员配合经销商面对面通知客户 Ø 开会前一天再次电话通知参会客户 Ø 开会前一天布置好会场（包括音响等设备） Ø 会议流程一般为：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。 Ø 如果组织科学，讲师与主持人得力，经销商与企业人员配合到位，相同的会议一定可以开出不同来（笔者有200多场会议营销及经销商大会的组织策划与演讲经验） Ø 会后跟踪和回访 |
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