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《颠覆营销:农牧市场开发与客户管理》(姚路加） 课程背景： 在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰： Ø 企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？ Ø 为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？ Ø 为什么很多农牧企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？ Ø 销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？ Ø 物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？ Ø 为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？ Ø 农牧企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。 课程目标： Ø 农牧企业销售经理综合素质提升 Ø 如何真正有效地改善销售人员的心态 Ø 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 Ø 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧 Ø 有效激励销售团队 Ø 改变信念胜过一切技巧 授课对象： Ø 农牧企业销售副总、销售总监、市场部经理 Ø 农牧企业销售经理、市场经理、销售主管等 课程大纲（2天=12小时）： | 第一章、农牧企业管理人员综合素质提升训练 (一) 农牧企业业务员的成长中的几个阶段 1）婴儿阶段：万事靠领导 2）、吹牛阶段：无知者无畏 3）、乞丐阶段：人格换销量 4）、感情阶段：客户成兄弟 5）、知道阶段：不如不知道 6）、做到阶段：职场白骨精 (二) 农牧企业销售人员的基本素质 Ø 沉稳从容：方能成为团队的定海神针 Ø 勇于承担：承担有多少，事业有多大 Ø 自信积极：农牧经销商是你的仿制品 Ø 尊重关心：与经销商沟通之根本 Ø 宽容大度：容人雅量让你魅力无限 Ø 忠于企业：产生向心力的根源 Ø 有胆有识：方能征服经销商 (三) 销售人员如何聚集正能量 Ø 销售的根本是心态 Ø 如何管理自己的情绪 Ø 改变消极信念（人生的根本） Ø 改变价值观，改变心态 Ø 家庭和睦乃事业根本 第二章、快速提升你的渠道开发与管理能力 （一）没有沟通就没有销售 Ø 沟通不良的后果（亲历见证） Ø 如何赞美客户才恰到好处（马屁经理老林） Ø 不怒而威的最高境界 Ø 幽默使你更有亲和力 Ø 练好声音使你魅力无穷 Ø 学点“读心术” Ø 有效地运用你的肢体语言 Ø 销售也是一门听的艺术 (二)深度分析农牧经销商的购买心 Ø 4种情况下经销商快速决定合作 Ø 农牧经销商6大购买阶段 Ø 不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润。。。 Ø 贩卖痛苦，贩卖逃避痛苦的方 (三)农牧的经销商选择与关系建立 Ø 农牧经销商选择6大标准 Ø 发展同盟，知己知彼（我的N个线人） Ø 学会“电话销售”的功夫（笔者培养的10人农资电话销售团队2年从零到千万） Ø 有效地参加农牧经销商的家庭活动（案例） Ø 在你的一亩三分地谈判（案例故事） Ø 与农牧经销商沟通谈判的10大技巧 | Ø (四)轻松快速处理农牧经销商异议 Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例） Ø 处理农牧经销商异议的态度是同情 Ø 处理农牧经销商异议的技巧是同理 Ø 处理异议的重点是聆听（听来的大客户） Ø 农牧经销商常见的9大异议及处理 Ø 避实就虚，赢得合作（轻松抱得美人归） Ø 问的功夫值千金（笔者轻松搞定万头猪场） （五）大胆开口，快速成交 Ø 农牧经销商成交的9大信号 Ø 大胆开口，不要等到花儿也谢了 Ø 农牧界你没听过的4大成交奇招 Ø 成交后的工作 (六)农牧经销商的分类与管理 Ø 农牧经销商分类，以免资源浪费 Ø 4类农牧经销商特点与管理技巧 Ø 农牧经销商的日常管理工作20项 Ø 有效防止农牧经销商叛逃 第三章、如何做好农牧企业的会议营销 Ø 与公司和经销商了沟通，确认主题 Ø 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等 Ø 确定会议流程及相关主持人、讲师等 Ø 由厂家人员配合经销商面对面通知客户 Ø 开会前一天再次电话通知参会客户 Ø 开会前一天布置好会场（包括音响等设备） Ø 会议流程一般为：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。 Ø 如果组织科学，讲师与主持人得力，经销商与企业人员配合到位，相同的会议一定可以开出不同来（笔者有200多场农牧农资会议营销及经销商大会的组织策划与演讲经验） Ø 会后跟踪和回访 |
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