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《颠覆营销，赢在执行》(姚路加：农牧版） 课程背景： 在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，饲料企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以饲料企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰： Ø 企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？ Ø 为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？ Ø 为什么很多饲料企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？ Ø 销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？ Ø 物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？ Ø 为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？ Ø 饲料企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。 课程目标： Ø 饲料企业销售经理综合素质提升 Ø 了解你的团队的每一个成员的需求 Ø 如何真正有效地改善销售人员的心态 Ø 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 Ø 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧 Ø 学会如何用自己的方式管理激励销售团队 Ø 改变信念胜过一切技巧 授课对象： Ø 饲料企业销售副总、销售总监、市场部经理 Ø 饲料企业销售经理、市场经理、销售主管等 课程大纲（2天=12小时）： | 第一章、饲料企业管理人员综合素质提升训练 (一) 饲料企业管理者的基本素质 Ø 沉稳从容：方能成为团队的定海神针 Ø 勇于承担：承担有多少，事业有多大 Ø 自信积极：团队是你的仿制品 Ø 尊重关心：管理沟通之根本 Ø 宽容大度：容人雅量让你魅力无限 Ø 忠于企业：产生向心力的根源 Ø 有胆有识：方能带出狼性团队 Ø 忠于企业：产生向心力的根源 (二) 管理者如何改变自己影响团队 Ø 有什么样的领导就有什么样的员工 Ø 管理者如何管理自己的情绪 Ø 改变消极信念（人生的根本） Ø 除了制度、感情，你还有什么管理手段 Ø 如何塑造积极的团队文化（从xx农化公司的没落看企业文化） (三) 管理者的基本工具 Ø 工作日志到底怎么用 Ø 你看懂了业务员的工作总结了吗 Ø 管理他们的经销商的动态分类管理档案 Ø 工作计划与工作汇报的跟踪与指导 Ø 管理制度与火炉理论 (四) 管理者团队管理能力提升 Ø 团队认知 Ø 团队沟通技巧 Ø 团队激励技巧 Ø 团队冲突处理技巧 Ø 团队决策技巧 Ø 召开团队会议的技巧 Ø 培育团队精神的技巧 第二章：打造一流的执行力 （一）让员工的心过门 Ø 执行力的根基：心态（影响执行力的4大心态） Ø 拔出影响执行力的四大“毒草” Ø 找出一个共同的“敌人” Ø 痛苦激励胜过奖励（旭日集团案例） Ø 如何制定奖励政策 Ø 给出明确具体的指示 Ø 必不可少的跟踪和监督 Ø 政策决定要“立长志”不要“长立志” Ø 一诺千金，轻诺必寡信（10万元赶走200万元） （二）没有沟通就没有管理 Ø 沟通不良的后果（亲历见证） Ø 如何赞美员工才恰到好处（马屁经理老林） Ø 永远不要骂员工笨蛋 Ø 不怒而威的最高境界 Ø 幽默使你更有亲和力 Ø 学点“读心术” Ø 有效地运用你的肢体语言 Ø 管理也是一门听的艺术 （三）管理中的十大误区 Ø 要结果不要过程 Ø 高高在上，发号施令 Ø 和员工做铁哥们，一团和气 Ø 兔子吃了窝边草 Ø 积极上行，消极下行 | Ø 错误的公平 Ø 过于重视20% Ø 鞠躬尽瘁，活活累死 Ø 完美主义害死团队 Ø 以己度人，压力山大 第三章、提升下属的渠道开发与管理能力 (一) 业务员的成长中的几个阶段 1）婴儿阶段：万事靠领导 2）、吹牛阶段：无知者无畏 3）、乞丐阶段：人格换销量 4）、感情阶段：客户成兄弟 5）、知道阶段：不如不知道 6）、做到阶段：职场白骨精 先处理业务员的心理障碍 (二)深度分析饲料经销商的购买心 Ø 4种情况经销商快速决定合作 Ø 饲料经销商6大购买阶段 Ø 不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润。。。 Ø 贩卖痛苦，贩卖逃避痛苦的方法 (三)饲料的经销商选择与关系建立 Ø 饲料经销商选择6大标准 Ø 发展同盟，知己知彼 Ø 学会“电话销售”的功夫 Ø 有效地参加经销商的家庭活动（案例） Ø 在你的一亩三分地谈判 Ø 与饲料经销商沟通谈判的10大技巧 (四)轻松快速处理饲料经销商异议 Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例） Ø 处理经销商异议的态度是同情 Ø 处理经销商异议的技巧是同理 Ø 处理异议的重点是聆听（听来的大客户） Ø 饲料经销商常见的9大异议及处理 Ø 避实就虚，赢得合作（轻松抱得美人归） Ø 问的功夫值千金（笔者轻松搞定万头猪场） Ø 经销商成交的9大信号 Ø 大胆开口，不要等到花儿也谢了 Ø 你没听过的4大成交奇招 Ø 成交后的工作 (六)饲料经销商的分类与管理 Ø 经销商分类，以免资源浪费 Ø 四类经销商特点与管理技巧 Ø 如何做好经销商的日常管理工作 Ø 有效防止经销商叛逃 第四章、如何做好饲料的会议营销（略） |
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