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《颠覆营销:农资销售沟通谈判圣经》(姚路加） 课程背景： 在农业种植行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰： Ø 为什么农资企业销售人员拼命工作，业绩却伤不起 Ø 为什么销售员说的口干舌燥，农资经销商却无动于衷？ Ø 为什么农资经销商视业务员如洪水猛兽？ Ø 为什么优惠政策一波接一波，农资经销商却不买账？ Ø 农资企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。 课程目标： Ø 农资企业销售人员沟通心态 Ø 真正有效地改善销售人员的心态 Ø 有效提升农资销售人员的信心及销售沟通谈判能力 Ø 教会农资销售人员渠道开发的步骤、技巧 授课对象： Ø 农资企业销售部经理、大区经理及销售人员 Ø 农资企业市场服务人员、电话营销人员及办公室销售内勤等 课程大纲（2天=12小时）： | 第一章、农资企业销售人员沟通基础 (一) 销售沟通和谈判的核心所在 1、 沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通） 2、 沟通谈判的核心目标是双赢 3、 沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题 （二）沟通不良的严重后果 1、 沟通不良让你失去很多（夫妻关系、领导信任、客户合作。。。） 2、 失败的沟通=失败的人生（故事：心急的总经理） (三) 销售人员如何聚集正能量 Ø 销售的根本是心态 Ø 如何管理自己的情绪 Ø 改变消极信念（人生的根本） Ø 改变价值观，改变心态 Ø 家庭和睦乃事业根本 （四）农资经销商沟通的基本礼仪 1、 仪容仪表。（着装与形象） 2、 谈吐与称呼 3、 农资销售中常用的商务礼仪（案例：失败的业务员） 4、 你的职业状态和职业精神能打动客户 第二章、快速提升你的沟通能力 （一）没有沟通就没有销售 Ø 沟通不良的后果（亲历见证） Ø 如何赞美客户才恰到好处（马屁经理老林） Ø 永远不要争论 Ø 幽默使你更有亲和力 Ø 练好声音使你魅力无穷 Ø 学点“读心术”（一眼看穿对方心思） Ø 有效地运用你的肢体语言 Ø 销售也是一门听的艺术 Ø 如何快速有效提升你的语言组织能力 (三)沟通谈判中会问价值千万 Ø 误区：客户拒绝是好事情？ Ø 为什么你一开口农资经销商就拒绝你？ Ø 你沟通时问客户，像审问犯人吗，为什么？ Ø 沟通中该问什么样的问题？ Ø 问问题的目的何在？（农资经销商怕什么？） Ø 一套价值千万的“问问题秘笈”（现场演示） Ø 农资经销商头上的七把利剑 (四)与农资经销商沟通谈判中30个技巧 1、 沟通的根本是尊重和真诚 2、 大吃一惊法则，打击农资经销商的底气 3、 避其锋芒——暂停法 4、 永远不接受第一次报价 5、 沟通谈判中让步的技巧 6、 如何才能让农资经销商听你说话 7、 引导式提问，掌控谈判方向（催眠式沟通） 8、 用心去看（案例：本人瞬间征服大客户） 9、 遭到拒绝如何反败为胜（案例：拜师销售法） 10、 设身处地为他人着想（故事：智慧的母亲） 11、 用心说话（案例：一个肥料经销商失败案例） 12、 有效模仿对方拉近距离 13、 谈判中间的10秒钟法则 14、 重述需求，对你销售有利的谈判（电视销售） 15、 如何改变农资经销商固有的价值观？ 16、 不要醉酒，以免误事（农药业务员的泪） 17、 沟通谈判中如何向农资经销商说“不”？ 18、 如何跟不同性格的农资经销商沟通谈判？ 19、 帮客户买而不是卖给客户 20、 找对决策人（农资经销商李林的案例） 21、 不等价交易的秘诀（各取所需） 22、 难缠越缠，软磨不要硬泡（农资经销商教我） | 23、找一个双方共同的敌人（波波的成功） 24、交流隔阂及消除之道（现场演示） 25、坦诚说出你的感受有利于建立信任 26、用耳、心、眼睛、笔记本和笔去听（细节决定成败：麦当劳） 27、农资销售“门槛法则”（循序渐进策略） 28、农资销售谈判中的报价策略 29、农资销售政策或让步永远不要一步到位 30、不要极端报价（狮子大开口） (五)轻松快速处理农资经销商异议 Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例） Ø 处理农资经销商异议的态度是同情 Ø 处理农资经销商异议的技巧是同理 Ø 处理异议的重点是聆听（听来的大客户） Ø 农资经销商常见的15个异议及处理 Ø 避实就虚，赢得合作（轻松抱得美人归） 第三章、沟通中的几大障碍 1、 以自我为中心 2、 自私（案例） 3、 自大（案例：牛气的大夫） 4、 自以为是（互动：把你的手机卖给我） 5、 不关心农资经销商的需求与不便 6、 态度（心理决定你的态度和气势） 7、 不同的文化背景和风俗（案例：南方与北方） 第四章、一对多沟通：农资企业的会议营销 Ø 与公司和经销商了沟通，确认主题 Ø 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等 Ø 确定会议流程及相关主持人、讲师等 Ø 由厂家人员配合经销商面对面通知客户 Ø 开会前一天再次电话通知参会客户 Ø 开会前一天布置好会场（包括音响等设备） Ø 会议流程一般为：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。 Ø 如果组织科学，讲师与主持人得力，经销商与企业人员配合到位，相同的会议一定可以开出不同来（笔者有200多场农资农牧会议营销及经销商大会的组织策划与演讲经验） Ø 会后跟踪和回访 |
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