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余大洪:顾问式销售技巧

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顾问式销售技巧
培训目的:
1.       如何才能挖掘出有价值的客户需求信息?
2.       如何寻找客户?如何制订销售计划?
3.       如何察言观色、判断形势?      
4.       如何分析客户的性格并采取相应的对策?
5.       如何做好产品的演示?
6.       如何处理客户反对意见?
7.       如何识别购买信号?
8.       如何临门一脚、促成交易?
9.       如何将单个客户的交易价值最大化?
10.   如何维护好核心客户,防范客户流失?
11.   如何培养销售员积极主动的工作态度?
课程内容:
Ø  销售能力测试题
Ø  拜访前的准备
Ø  寻找并过滤潜在客户
o   细分市场——理想客户特征ICP
o   机会评定的方法CMANC
o   迫切事件
o  准客户资料收集与分析
o   陌生电话约访技巧
Ø  建立好感与信任
o   销售礼仪
o   察言观色
§  NLP
§ 姿态语言
o  分析客户的性格
o  同步
Ø  发现客户需求
o   开场白的设计
o  提问的技巧:SPIN
o  倾听的技巧
o  SPIN
§  明显性需求/隐藏性需求
§  客户购买行为模式
§  开放型/封闭型问题
Ø  产品介绍演示技巧
o   EASY法
o  FAB法
Ø  处理客户反对意见的技巧
o  什么是进展?
o  虚假异议
o  如何约束和引导客户需求?
Ø  临门一脚
o  识别购买信号
§  态度、身体、语言
§ 购买欲望
o  成交技巧
o  巩固销售
Ø  总结与提高
o   快速提高市场销量的方法有哪些?
o   销售的四个阶梯阶段
o   如何把握销售的节奏?
§  什么时候报价?
§  什么时候出方案?
o   如何接触到客户的高层人士?
Ø  销售人员的成功之路
o   有关销售人员的统计
o   态度决定一切
o   成功销售员的素质
o  金字塔上的两种动物
o   主动积极与被动消极的语言
  问题讨论与提问时间:学员现场提出不明白或不理解的问题,现场解答。

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