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余大洪:关系型大客户销售

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关系型大客户销售
课程目的:
通过学习,能够掌握:
1.        如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目?
2.        如何接触到客户的高层人士?
3.        如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力?
4.        如何分析客户的性格并采取相应的对策?
5.        如何临门一脚、促成交易?
6.        如何赢得项目投标?
7.        如何控制“公关”费用?
8.       如何管理与激励大客户销售团队?

授课形式: 分组互动式
课程内容:
Ø  大客户销售理念
o   关系型大客户销售的特点
o   “以人为本”的销售
o   案例:销售员的“惰性”
o   大客户项目的里程碑
Ø  销售机会分析系统
o    碌碌无为的销售员
o    信息收集的方法
§ C-MAN-C
o    迫切事件
o    案例:项目中的因公、因私需求
o    案例:某大厦网络工程---银弹
Ø  角色分析
o    蝶型图
o    人物决策方向
o    案例:替换IBM键盘
o    案例:某城市VoIP工程
Ø  喜好分析
o    现场测试
o    案例:领袖的性格
o    动物图
o    案例:多种场景下的判别法
Ø 立场分析
o    亲疏图
o    深入客户高层
§ 阶梯型攻略
o  3种关系策略
o   案例:逐步浮现的千万大单
Ø  销售策略
o    战场沙盘
§  东线——西线
o    5种策略
o    “挖坑”法
o    独有业务价值USP---UBV
Ø  临门一脚
o    案例:项目决定的最后阶段的客户心理
o   案例:某机场设备投标
o   跟进
o   断桥法
o   蛛网图
Ø  大客户销售管理
o    善用人员
o    费用控制
o    销售漏斗
o    销售业绩分析
课程特色:
“外体中用”教练式培训,教“外”企理念“体”系,练“中”国实践应“用”。
讲师介绍:见单页

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