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余大洪:渠道战略管理

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渠道战略管理
课程目的:
通过学习,能够掌握:
1.           如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式?
2.           如何招募到好的渠道?
3.           如何建立并维护好重点渠道客户关系?
4.           快速提高市场销量的方法有哪些?
5.           渠道激励的多种方式、尺度如何把握?
6.         面对渠道冲突、恶性竞争,您将做何处理?
课程内容:
Ø  渠道战略
o  销售网络设计的三要素
§  销售网络的长度
§  销售网络的宽度
o  渠道的模式设计
o  案例: 家电行业各种渠道模式比较
o  案例分析: 格力与国美
o  直销——分销?
Ø  渠道招募
o   如何招募到好的经销商?
o  如何确定某一地区的渠道数量?
o  独家?多家?
o  案例分析: 兄弟分瓜
Ø  销量提升
o  铺货率
o  产品生动化
§  最佳位置卖场、卖场最佳位置
§  三种POP:争夺人流、眼球的方法
o    价格秩序
§  各级通路价格体系
§  市场价格混乱的原因
Ø  渠道激励
o  销售竞赛要点
o  直接激励与间接激励
o  销量返利与过程返利
o  案例:啤酒经销商的故事
Ø  渠道权力
o  超级大户现象
§  不把村长当干部
o  斩杀超级大户的条件
o  案例: 美菱
o  相互影响力模型
o   权力对弈
Ø  渠道冲突
o  渠道冲突的种类有哪些?
o  管理渠道冲突的方法
o  如何处理串货?
o  案例:小家电企业

使用道具

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