|
谈判的艺术 培训主题：谈判的艺术 培训目的：了解 1. 如何控制谈判的进程？ 2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？ 3. 如何应对谈判过程中的心理较量？ 4. 价格谈判如何谋求最大价值？ 5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方？ 6. 谈判陷入僵局怎么办？ 7. 如何增加己方在谈判中的权力？ 8. 如何临门一脚，及时成交？ 9. 如何既达到双赢又控制风险？ 培训时间： 2 天 （每天六小时）
课程内容: 第一天 上午 Ø 认识谈判 m 案例：与上帝谈判 m 弱势地位谈判技巧 m 谈判的心理模式 m 谈判者的心态 u “公司心态” vs “个人心态” m 时间、地点、位置的影响 m 案例：墨西哥乡村小店 Ø 谈判的开局策略 m 谈判的目标 m BATNA、ZOPA m 报价策略 u 录像：布鲁瓦尔式开局 m 询价策略 u 预算的陷井 m 还价策略 u 价格的尊严 u 哈巴德妈妈技巧 第一天 下午 Ø 谈判的中间技巧 m 假需求 m 压榨 vs 反压榨 m 竞标式砍价 m 让步曲线 m Bluffing、Puff m 案例：试验气球(Trial Balloon) Ø 谈判的收官阶段 m 打破僵局的方法 m 拴牢对方的技巧 m 高层是否出面？ m 临门一脚 m 墨西哥式收尾 m Funny Money m 权威问题 m 案例：版税谈判 第二天 上午 Ø 谈判的三要素 m 案例：登机时间 m 滚动式操练：价格谈判 m 善用信息 m 权力来源 m 相互影响力模型 第二天 下午 Ø 双赢策略 m 案例：两种谈判 m 操练：合作竞争游戏 m 跳舞的数字 m 案例：相机合同(contingent Contract) m 预防诡计 Ø 总结与提高 m 谈判者易犯的错误 m 谈判团队的角色扮演 m 案例：多方谈判的联盟问题 m 与自己谈判？ u 录像：进取心、合理心 m 录像：与法老谈判 m 谈判员综合素质
| 
