《区域经理业绩提升训练营》课程教学大纲 课程名称:《区域经理业绩提升训练营》 课程性质:内训/公开课 教学时数:学时12小时(两天) 课程简介:区域经理好比一个区域“操盘手”,自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要区域经理既有业务能力,同时又有管理能力和领导能力,在激烈的市场竞争中,必须掌握必要的本领,才能成长为“李云龙”式的领导者。因此,在营销计划、代理招商、业绩增长、营销策划、团队建设等方面必须走向专业化,改变团队“散养”的状况,强化团队的凝聚力、向心力、执行力。使整个区域形成奋发向上、勇于克服困难的积极氛围。 教学目标:提高区域经理的综合素养、通过具体的案例、工具和实操的演练,使区域经理掌握具体的方法,技巧的运用,带团队的能力,提升整体士气、增加学员的沟通技巧、培训学员的工作方法,圆融汇通的素质,打造高效执行力的员工队伍。提高团队的整体运作效率。 教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要: 第一章:如何当好优秀的区域经理 一、区域经理的基本素质 1. 基本的商务礼仪 2. 见微知著的能力 3. 数据分析的能力 4. 慧眼识人的能力 5. 调动资源的能力 6. 方案形成的能力 7. 建立自信的方法 8. 案例:营销经理的烦恼 9. 工具:营销主管胜任力模型 二、区域经理的能力担当 1.区域管理者的意义 2.区域管理的角色定位 ü 企业对你的期待 ü 业务员所盼望的上司 ü 经销商喜欢的“边疆大臣” ü 管理当好“区长” ü 培训当好老师 3.区域经理应有的态度 4.做好区域管理工作5个基点 ü 业绩管理 ü 打造团队 ü 客户招商与管理 ü 常规工作的优化 ü 上传下达、任务落地 第二章:市场营销计划的方法 1. 市场营销计划制定的主要方法 2. 营销4P、4C、4R及其演绎 3. 如何盘点自身资源 4. 营销计划实现的管控方法 ü 结果导向的管控 ü 制度体系管控 ü 信息管控 ü 计划的异常管理 5. 复盘在计划管理中的运用 6. 复盘的四个作用 7. 制定计划的smart法则 8. 案例:工作周报/月报的分析 9. 工具:复盘的使用方法 第三章:区域营销的运营与管理 一、 营销市场布局的四个前提 1、 市场总结 2、 内部营销调研 3、 外部营销调研 4、 SWOT分析 二、 营销任务完成的六大策略组合 1、 品牌策略设计 案例:品牌重塑不是修修补补? 2、 产品策略设计 讨论:如何打造产品的差异化 3、 价格策略设计 案例:某企业的定价策略 4、 渠道策略设计 案例:某企业的渠道多元化 5、 促销策略设计 模板:基于人性的促销设计准则 工具:促销评估十大标准表 6、 传播策略设计 工具:低成本宣传的N种方式 7、 互联网条件下销售工具的运用 1、视频营销 2、微信自媒体运用 3、社群营销运用 4、APP运用 第四章:营销业绩地执行、检核及考评 一、营销业绩落地执行的氛围 1、责任第一,承担使命 工具:营销目标责任书 2、要放下包袱,克服畏惧 3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩 思考:诸葛亮为何挥泪斩马谡? 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 案例分析:某企业区域目标超额达成之谜 工具:营销目标宣誓模板 二、营销达成要依靠团队的力量 1、 树立为团队荣誉而战的意志 2、打造和谐的团队文化 3、鼓励团队成员互相协作 天堂与地狱的故事 案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救 4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩 5、摈弃英雄主义,打造精英团队 三、业绩提升,区域经理应该做什么? 1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础 √市场研究:总把控 √渠道细化:列菜单 √产品分销:铺货率 √客户拜访:做服务 做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤 案例:终端动销10大法则 2、善于做一个教练 √职责:传道、授业、解惑 √学会培训提升——训练 销售政策:口灿莲花 √教给下属销售目标达成的技巧 销售技巧:二选一法则;分段达标 3、月初认真准备 √争取合理的销售任务 √把任务分解到具体的工作计划中 √确保资源到位 √工作必须突出重点 4、月中紧抓过程管理 √抓住上半月 √跟踪到位 √及时调整策略计划 四、抓住促使营销目标达成的三个关键点 1、提前备 2、中间分 3、月底压 五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查? 1、跟踪检查的目的是什么? √激励——做正确的事 √控制——要注意纠偏 √溯源——找到不达标的原因 2、跟踪检查要遵循哪些标准? √确保目标 √及时性 √控制性 √突出重点 √明确性 √讲求实际 √行动快速 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 4、如何实施营销目标绩效奖惩? √实行绩效奖惩要注意的问题 √奖惩的方法 5、业绩考核的方法 √考核评估的KPI指标 √常用销售人员业务考核维度 √销售人员的提成及奖励设置 √销售人员业绩的评价 工具:考评表格及模板 第五章:客户的开发与招商 一、客户信息收集及来源 1. 客户信息如何来? 2. 市场调研数据的使用 3. 行业与区域市场形状 4. 我为什么找不到客户 5. 客户分析的四个重点 6. 客户开发的十大误区 7. 如何让客户主动找我们 8. 案例:这张客户信息表的问题在哪里? 9. 工具:开户开发的十大思维 10. 工具:头头是道的运用 二、客户的成交 1.搞定客户的四项基本原则 2.客户成交预测五步法 3.客户成交的“六脉神剑” 4.成交的七大信号 5.成交的十种方法 ①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法 ④激将成交法 ⑤假设成交法 ⑥小点成交法 ⑦保证成交法 。。。。。。 6.工具:一张报表搞清客户的经营 第六章:客户满意度管理 1. 什么是客户满意度 2. 不同性格客户的分析 3. 应对不同客户的方法 4. 客户分类的主要方法 5. 重点客户的管理 6. 客户管理的工具表单 7. 客户信息管理 8. 客户利润分析 9. 客户需求分析 10. 如何处理客户投 11. 客户的相处六大技巧 第七章:新零售运营及互联网营销 1. 互联网时代:天网、地网、人网 的渠道裂变与零售模式 2. 新零售的核心四点 ü 云计算 ü 个性化 ü 体验式 ü 点对点 1. 2. 3.互联网新零售营销关键词 ü 粉丝思维 ü 转化率 ü 用户体验 ü 参与感 ü 曝光率 3. 4. 从管理链到价值链 5. 多渠道”倒树状”形态 6. 新零售营销时代的大数据 ü 客户身份数据 ü 洞察客户的喜好 ü 预测客户的购买倾向 ü 其他形式的数据 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.新零售用户开源与引流 8.线上的客流导入线下商家 9.新零售的营销的变化: ü 曝光率 VS 产品陈列 ü 转换率 VS 平效 ü 移动化 ü 碎片化 ü 场景化 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 客户体验感如何优化 11. 新零售与社群营销 ü 社群构成的5个要素 ü 建的社群为何无效 ü 加群和建群的动机 ü 社群管理的方法 ü 粉丝经营的核心动作 ü 如何从粉丝到社群 ü 微信营销:暧昧经济情感营销 ü 消费文化与网红 ü 年轻人的消费习惯 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.案例:线上和线下结合的场景营销 13.案例:新零售如何销售高端产品 14.工具:微信社群活力四法
|