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《大客户需求深度挖掘与高黏性建立》课程教学大纲 课程名称：《大客户需求深度挖掘与高黏性建立》 课程性质：公开课/内训 培训学员：营销人员 教学时数：学时:6-12小时(1-2天） 课程简介：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精。疫情当下市场普遍是产能过剩，客户资源稀缺的状况，根据20/80法则,大客户又是企业的重要资源，那么我们如何开发、如何深度挖掘客户需求、建立客户黏性? 教学目标：通过学习让学员掌握大客户开发的技巧，提升学员开发大客户的综合能力，包括：①客户沟通技巧、②客户需求深度挖掘、③客户成交技巧、⑤客户高粘性的建立，⑥客户分层管理、⑦客户转介绍、⑦正确处理客户投诉等大客户开发与管理中的重要方法与技巧。并可根据企业实际情况调整课纲内容，确保教学效果。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要：第一部分 大客户的开发 1. 客户信息如何来？ 2. 市场调研数据的使用 3. 利用互联网信息资源 ü 搜索引擎 ü 行业报告 ü 天眼查、企查查 ü 微信社群 4. 行业与区域市场形状 5. 我为什么找不到客户 6. 寻找客户的方法有哪些？ 7. 客户分析的四个重点 8. 客户开发的十大误区 ü 重拜访轻周期 ü 重公关轻方案 ü 重成交轻挖掘 ü 重推动轻拉动 ü 重高层轻基层 ü 。。。。 9. 如何让客户主动找我们 10. 开户开发的十大思维 ü 姜太公思维 ü 池塘思维 ü 对标思维 ü 共享思维 ü 结构思维 ü 。。。 11. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？ 12. 工具：头头是道的运用 第二部分 大客户的拜访 1. 销售拜访的常见错误 2. 拜访前的准备 3. 如何自我介绍 4. 怎样将异议变为机会? 5. 随时小心我们的“雷” 6. 提问的常见类型 ü 暖场类问题 ü 确认类问题 ü 信息类问题 ü 态度类问题 ü 承诺类问题 ü 顾虑类问题 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 我们会听吗？ 8. 我们会说吗? 9. 我们会问吗？ 10. 业务人员的精神面貌 11. 工具：介绍产品的FABE模式 12. 工具：spin销售法 13. 案例：如何建立产品的信任状 第三部分：客户的心理与行为判断 一、 消费行为与心理 1. 客户需求理论 2. 购买场景与心理 3. 客户的购买动机 4. 客户购买的兴趣点 5. 需求性购买动机和心理性购买动机 6. 购买动机的可诱导性 7. 购买决策心理 8. 购买的一般心理过程 9. 知觉在营销活动中的作用 10. 感觉：视、听、嗅、味、触觉等。 二、 消费行为语言的心理分析 1. 眼神的分析与判断 2. 面部表情的分析与判断 3. 肢体语言的解读 4. 语气语调的分析与判断 5. 客户公司地位的判断 6. 客户办公场景的解读 7. 客户服饰的解读 8. 案例：邓小平在中英香港谈判 9. 案例：邓普芳在合肥残联 三、不同类型的客户心理分析及对策 1. 犹豫不决型客户 2. 脾气暴躁型的客户 3. 沉默寡言性的客户 4. 节约俭朴型的客户 5. 虚荣心强的客户 6. 贪小便宜型的客户 7. 滔滔不绝型客户 8. 理智好辩型客户 第四部分 大客户的成交 1. 样板市场与样板客户 2. 如何寻找契合点 3. 如何营造成交氛围？ 4. 卖产品不如卖方案 5. 业务费用不够怎么办 6. 搞定大客户的四项基本原则 7. 大客户成交预测五步法 8. 大客户成交的“六脉神剑” 9. 成交的七大信号 10. 成交的二十二种方法 ü 直接要求成交法 ü 非此即彼成交法 ü 特殊让步成交法 ü 最后机会成交法 ü 激将成交法 ü 假设成交法 ü 小点成交法 ü 保证成交法 。。。。。。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 工具：客户企业关键的两张图 第五部分 大客户高黏性的建立 一、客户分层的方法 1. 高价值客户 2. 有价值客户 3. 保本客户 4. 客户营业额 5. 公司产品利润空间 6. 产品类型 7. 客户合作度 8. 客户规模 9. 目标客户 10. 潜在客户： 二、如何锁定关键人建立强粘性 1. 搞定客户的三张图 ü 组织结构图 ü 组织角色图 ü 客户的业务流程图 2. 如何在客户方编织关系网 3. 如何建立快速建立信赖感 4. 关键人和你的关系程度如何判断 ü 批评不忌讳 ü 当众说小话 ü 成过交帮过忙 ü 私密交往 ü 敢自黑说实话 ü 。。。 5. 如何保护关键人 6. 建立粘性的法方法 ü 价值观趋同 ü 一起做过事 ü 产品中毒 ü 有求于你 ü 信息屏蔽 7. 案列：碎片的信息的判断价值 三：如何给客户带来超值感 1. 客户重复购买的逻辑 ü 企业的刚需 ü 客户之间的关系 ü 产品的价值 ü 品牌选择 ü 。。。。 2. 客户为什么不满足 3. 巧对客户的价格异议 4. PIP利润增长提案 5. PIP利益增长提案数值的提取 6. “额外”利益的力量 四：客户转介绍的方法 1. 要求转介绍的时机 2. 转介绍在客户关系中的位置 3. 客户转介绍的注意事项 4. 转介绍的七步骤 ü 诉苦示弱 ü 提供思路与方法 ü 树立良好的心态 ü 及时追踪与反馈 ü 。。。
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