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课程名称: 市场调研与精准决策 授课老师：喻国庆 （常驻地：深圳） 课程时间：1天 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。 课程收益： 市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌，市场调研涉及的内容较多，外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及消费者偏好。行业有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况，最后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、终端能力、团队及售后能力等等。做好销售需求的预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。 课程目标： 通过培训使员工能掌握系统的市场营销知识，感受互联网时代营销的变化，市场调研的实操和步骤，销售预测的方法，对自己的市场布局能有一个相对准确的判断，明确公司销量完成必须具备的市场资源及办事处的工作进度。 课程大纲： 第一章：市场调研实战 一、宏观市场分析 1、影响市场行业因素的分析、 1)社会经济因素 2)人口和社会因素 3)行业成熟度 4)政策法规因素 2、机械制造行业发展趋势 1) 人工智能与大数据 2) 地产行业对机械行业的影响 3) “一带一路”与机械制造 4) 市场容量及态势 二、行业市场的信息来源； 一利用百度指数分析 1) 多维度分析关键词热度及其变化 2) 百度指数概况分析 3) 百度指数热点趋势分析 4) 百度指数-需求分布分析 二、挖掘其它信息的途径 1. 其他网络平台数据分析 2. 政府网站分析获取信息 3. 上市公司年报分析获取信息 4. 专业调研公司报告 5. 行业报告 6. 商协会行业协会 7. 产业链分析 三、行业标杆分析：徐工集团案例 1. 产业链分析 2. 企业运营模式 3. 品牌传播模式 4. 主要客户来源的行业 5. 产品线线分析 6. 营销政策分析 四、竞争品牌分析：三一重工案例分析 1 三一重工的渠道策略分析 2 三一重工产品策略分析 3 三一重工价格策略分析 4 三一重工的新品推广分析 5 竞品常见的分析维度 ü 区域市场分析 ü 产品性价比分析 ü 应收账款管理 ü 经销商管理 ü 新产品推广 ü 促销与动销分析 ü 团队战力分析 ü 投入产出分析 五、客户需求分析 1产品性价比 2品牌影响力 3产品性能 4营销政策 5售前售后服务 六、客户分需求分析 1客户购买模式 2客户购买类型 3客户购买决策 4影响购买的因素 五、市场分析的方法及工具 1定性预测 1)购买者意向调查法 2)销售人员综合意见法 3)专家意见法 4)市场式销法 5)市场因子推演法 2定量预测法 3利用互联网获取信息 4市场调研报告的撰写 5工具：数据分析工具应用 6工具：SWOT分析使用 7工具：市场调研的“头头是道 8案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌 第二章：市场销量预测 n 市场销量的预测 1销售预测的重要性 2销售预测思维方式 3销售预测的管理体系 4预测人员的综合素质 5信息采集的“四性” 6行业总量预测的方法 7如何调高预测的准确性 8市场预测的步骤 9市场预测的方法 10核心样板市场的预测 11销量标杆的选择 12工具：销量常见的预测的六种方法 13工具：多学科市场预测法 14工具：“见微知著”预测法 15工具：客户访谈提纲 16工具：数据对比法 17案例：林彪三问赢得辽沈战役 第三章：如何提高决策能力 一、避免信息管理的误区 1 误区一：堆无用的信息垃圾 2 误区二：虎头蛇尾没有坚持 3 误区三：员工变“表哥哥、表妹” 4 误区四：缺乏考核奖励机制 5 误区五：团队没有战术研讨习惯 6 误区六：信息转化能力差 7 误区七：信息数字的 “陷阱” 8 误区八：一味追求大而全不适用 二、决策常见的方法与能力 1 确定决策目标 2 着重考虑找重大问题 3 提出创造性的备选方案 4 多个冲突的目标中如何取舍 5 资源能力匹配分析 6 认真考虑风险的承担能力 7 权衡利弊的方法 8 对自己的决策负责 9 构建一张结果表 10 决策如何得到支持 案例：猎场中的企业情报战 三、商战中的常用手法 1 守正出奇法 2 正面进攻法 3 侧翼进攻法 4 涟漪运营法 5 样板客户法 6 重点突破法 7 市场分层法 8 爆品带动法
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