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喻国庆《客户的沟通与客情维护》

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《客户的沟通与客情维护》课程教学大纲
课程名称客户的沟通与客情维护》
课程性质:公开课
教学时数:学时:1-2天
培训学员:管理干部
课程收益:德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是优质客户资源稀缺,全员营销是互联网时代的显著特征。我们每个人身后都一座待挖掘的金矿。本课程教会学员客户沟通、销售的方法。
教学纲要:
第一部分:客户沟通技能与方法
1.  客户沟通的实质
2.  客户沟通的技巧
3.  客户沟通的有效空间距离
4.  客户沟通的身体语言忌讳
5.  沟通的“五心”
6.  有效客户沟通的四大关键
7.  倾听的重要性
8.  有效倾听技巧
9.  倾听的內涵——五到
10.       “说”的技巧
11.       口才的训练方法
12.       避免沟通冲突
      第二部分:客户关系的建立与维护
一、客户行为语言的心理分析
                                             1.     眼神的分析与判断
                                             2.     面部表情的分析与判断
                                             3.     肢体语言的心理投射
                                             4.     语气语调的分析与判断
                                             5.     客户公司地位的判断
                                             6.     客户办公场景的解读
                                             7.     客户服饰的解读
                                             8.     案例:WTO谈判的启示
                                             9.     案例:邓总的肢体语言
二、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户  2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户  
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
第三部分:目标客户商机挖掘
                                    1.     用户分析的四个重点
                                    2.     精准营销目标要明确
                                    3.     获得用户:挖掘潜在用户
                                    4.     工程项目式销售的特点
                                    5.     站在客户的角度制定最佳的解决方案
                                    6.     方案式销售操作过程
ü  使买方说得更多
ü  使买方更能理解你
ü  使买方遵循你的逻辑去思考
ü  使买方进行有利于你的决策
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7  解决方案呈现技巧
8  工具:问话的六大模型
9  工具:开户开发的十大思维
10        工具:用SPIN模式挖掘客户痛点

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