《新客户的开发与老客户转介绍》课程教学大纲 课程名称:《新客户的开发与老客户转介绍》 课程性质:公开课 教学时数:学时,1-2天 喻国庆 老师有多年的营销职业生涯,多家知名企业的营销高管,有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累,专注营销领域,其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果。 教学纲要: 第一部分:心灵的沟通是客户关系持续的基础 1. 客户二次购买的思维框架 2. 交易的关系变关系的交易 3. 客户经理“夺单”的心态 4. 初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上 5. 沟通的三场“磁场、气场、转场” 6. 沟通中的“三说、三不说” 7. 沟通中的肢体语言的运用 8. 案例:邓总肢体语言的运用解决多年问题 9. 案例:话术如何口灿莲花 10. 案例:老师教你如何听懂话 11. 案例:俞敏洪口误的代价: 第二部分:如何抓住客户的痛点 1. 什么是SPIN销售法 2. 痛点与需求的区别 3. 不同级别人的痛点 4. 痛点的挖掘 5. 案例:360公司CEO谈“痛点” 6. 案例:打动人的KISS原则 7. 案例:“倔唐总”是如何突破的 8. 案例:这张客户信息表的问题在哪里? 9. 成交的二十二种方法 ①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法 ④激将成交法 ⑤假设成交法 第三部分:如吸引客户 1. 保持粘性的方法 2. 促销种类、时机、方式 3. 样板客户的力量 4. 客户的相处六大技巧 5. 新的套餐和解决方案 6. 面部表情的分析与判断 7. 语气语调的分析与判 8. 案例:烛龙说赵太后的启示 9. 案例:微信维护客户关系 10. 案列:8848手机产品介绍的启示 第四部分:如何给客户带来价值 1. 顾问式销售VS传统销售 2. 客户为什么不满足 3. 巧对客户的价格异议 4. PIP利润增长提案 5. PIP利益增长提案数值的提取 6. “额外”利益的力量 7. 客户满意度的管理六法 8. 案例:邦迪的产品故事化 9. 案例:创维的顾问式营销 10. 案列:产品介绍的编、导、演 11. 案列:可口可乐返利的故事 第五部分:客户转介绍的方法 1. 要求转介绍的时机 2. 转介绍在客户关系中的位置 3. 客户转介绍的注意事项 4. 客户社会资源的挖掘的方法 5. 案例:华为公司的转介绍 6. 案例:海尔售后客服的转介绍 7. 案列:送合影镜框又成一单 8. 案例详解1:南海游艇会转介绍的法 ü 取得客户信任 ü 忆往昔建情亲 ü 诉苦示弱 ü 敢于提出转介绍 ü 树立转介绍正确的心态 ü 提供转介绍的思路 ü 及时追踪与反馈 案例详解2:清华学习卡转介绍 ü 学员微信学习展示 ü 学员抖音进步成长感言 ü 专家箴言金句激励 ü 展示套餐优惠诱惑 ü 转介绍利益分享
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