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喻国庆《新客户的开发与老客户转介绍》

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《新客户的开发与老客户转介绍》课程教学大纲
课程名称《新客户的开发与老客户转介绍》
课程性质:公开课
教学时数:学时,1-2天
喻国庆   老师有多年的营销职业生涯,多家知名企业的营销高管,有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累,专注营销领域,其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果。
教学纲要:
     
第一部分:心灵的沟通是客户关系持续的基础
1.    客户二次购买的思维框架
2.    交易的关系变关系的交易
3.    客户经理“夺单”的心态
4.    初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
5.    沟通的三场“磁场、气场、转场”
6.    沟通中的“三说、三不说”
7.    沟通中的肢体语言的运用
8.    案例:邓总肢体语言的运用解决多年问题
9.    案例:话术如何口灿莲花
10. 案例:老师教你如何听懂话
11. 案例:俞敏洪口误的代价:
第二部分:如何抓住客户的痛点
1.     什么是SPIN销售法
2.     痛点与需求的区别
3.     不同级别人的痛点
4.     痛点的挖掘
5.    案例:360公司CEO谈“痛点”
6.    案例:打动人的KISS原则
7.    案例:“倔唐总”是如何突破的
8.    案例:这张客户信息表的问题在哪里?
9.    成交的二十二种方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法  
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
第三部分:如吸引客户
1.    保持粘性的方法
2.    促销种类、时机、方式
3.    样板客户的力量
4.    客户的相处六大技巧
5.    新的套餐和解决方案
6.    面部表情的分析与判断
7.    语气语调的分析与判
8.    案例:烛龙说赵太后的启示
9.    案例:微信维护客户关系
10. 案列:8848手机产品介绍的启示
第四部分:如何给客户带来价值
1.    顾问式销售VS传统销售
2.    客户为什么不满足
3.    巧对客户的价格异议
4.    PIP利润增长提案
5.    PIP利益增长提案数值的提取
6.    “额外”利益的力量
7.    客户满意度的管理六法
8.    案例:邦迪的产品故事化
9.    案例:创维的顾问式营销
10. 案列:产品介绍的编、导、演
11. 案列:可口可乐返利的故事
第五部分:客户转介绍的方法
1. 要求转介绍的时机
2. 转介绍在客户关系中的位置
3. 客户转介绍的注意事项
4. 客户社会资源的挖掘的方法
5. 案例:华为公司的转介绍
6. 案例:海尔售后客服的转介绍
7. 案列:送合影镜框又成一单
8. 案例详解1:南海游艇会转介绍的法
ü  取得客户信任
ü  忆往昔建情亲
ü  诉苦示弱
ü  敢于提出转介绍
ü  树立转介绍正确的心态
ü  提供转介绍的思路
ü  及时追踪与反馈
案例详解2:清华学习卡转介绍
ü  学员微信学习展示
ü  学员抖音进步成长感言
ü  专家箴言金句激励
ü  展示套餐优惠诱惑
ü  转介绍利益分享

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