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喻国庆《招投标客户关系突破》

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招投标客户关系突破》
课程教学大纲
课程名称招投标客户关系突破》
课程性质:内训
教学时数:学时:(1-2天)
课程对象:营销人员
课程收益
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩,产品同质化,导致优质客户资源稀缺。客户的招投标就好比一场“战役”,要求营销人员具备专业的素养和技能,挖掘客户的痛点、增加客户的体验才能在激烈竞争的客户中胜出。那么我们如何发掘与维护?在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?如何取得最佳效果?
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。
教学纲要
第一章:招投标专业知识与技能
1.     招投标的4大特点
2.     招投标的基本原则
3.     招投标的作用
4.     客户招投标的流程
ü  发标
ü  应标
ü  评标
ü  开标
ü  定标
ü  合同签订
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5.     评标的组织与人员
6.     公开招标与邀请招标的区别
7.     标书如何达标
8.     搞清楚招标的价格及内涵
9.     技术指标及参数
10.  竞争对手的了解
11.  招投标常犯的错误
ü  评标前没有“沟兑”
ü  不了解客户需求
ü  标书不合格
ü  缺少三场“主场、气场、磁场”
ü  。。。
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12.  案例:SPIN销售法与痛点发掘
13.  工具:产品路演的FABE法
第二章:客户的心理分析与需求挖掘
一、     客户行为与心理
                 1.      客户需求理论
                 2.      购买场景与心理
                 3.      客户的购买动机
                 4.      客户需求挖掘
ü        卖点与买点的转化
ü        客户痛点形成
ü        物质需求与精神需求
ü        短期寻求与长期需求
ü        方法运用:望闻问切
ü        激活需求的方法
                 5.      购买的一般心理过程
                 6.      需求性购买动机和心理性购买动机
                 7.      购买动机的可诱导性
                 8.      购买决策心理
                 9.      知觉在营销活动中的作用
              10.      案例:如何增加客户体验感。
二、  客户行为语言的心理分析
                 1.                         眼神的分析与判断
                 2.                         面部表情的分析与判断
                 3.                         肢体语言的解读
                 4.                         语气语调的分析与判断
                 5.                         客户公司地位的判断
                 6.                         客户办公场景的解读
                 7.                         客户服饰的解读
                 8.                         案例:WTO谈判的启示
                 9.                         案例:肢体语言在谈判中的运用
              10.                         案例:特朗普的“极限施压”启示
              11.                         工具:RFM模型
              12.                         工具CRM数据分析与精准营销
三、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户  2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户  
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
第三章:打造优秀的客户经理
                       1.        成功从优秀员工做起
                       2.        职业生涯规划
                       3.        四类员工的分类
                       4.        什么是团队精神
                       5.        优秀客户经理的特征
ü  能力与收入
ü  勤奋与敬业
ü  百折不挠的事业心
ü  敏锐的市场感觉
ü  协同作战的团队精神
ü  时间与计划管理
ü  专业的商务礼仪
ü  见微知著的能力
ü  数据分析的能力
ü  慧眼识人的能力
ü  方案形成的能力
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a)   
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6.  狼性营销人员的心态
7. 案例:写周报也不见成效?
8. 案例:客户信息表存在的问题?
9. 案例:“倔处长”如何搞定的
第五章、压力管理及情绪管理
压力管理的技巧与方法
1)改变压力来源
2)发展相应技能
3)对思维进行改造
4)提高缓解员工压力的方法
                                          1.        情绪的定义
                                          2.        情绪的外延
                                          3.        情绪三要素
                                          4.        情绪处理的基础方法
                                          5.        注意转移法
                                          6.        合理发泄法
                                          7.        理智控制法
                                          8.        情绪管理四层次
                                          9.        情绪管理的价值
                                       10.        情绪管理的六个步骤
   

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