《招投标客户关系突破》 课程教学大纲 课程名称:《招投标客户关系突破》 课程性质:内训 教学时数:学时:(1-2天) 课程对象:营销人员 课程收益: 德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩,产品同质化,导致优质客户资源稀缺。客户的招投标就好比一场“战役”,要求营销人员具备专业的素养和技能,挖掘客户的痛点、增加客户的体验才能在激烈竞争的客户中胜出。那么我们如何发掘与维护?在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?如何取得最佳效果? 教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要 第一章:招投标专业知识与技能 1. 招投标的4大特点 2. 招投标的基本原则 3. 招投标的作用 4. 客户招投标的流程 ü 发标 ü 应标 ü 评标 ü 开标 ü 定标 ü 合同签订 1. 2. 3. 4. 5. 评标的组织与人员 6. 公开招标与邀请招标的区别 7. 标书如何达标 8. 搞清楚招标的价格及内涵 9. 技术指标及参数 10. 竞争对手的了解 11. 招投标常犯的错误 ü 评标前没有“沟兑” ü 不了解客户需求 ü 标书不合格 ü 缺少三场“主场、气场、磁场” ü 。。。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 案例:SPIN销售法与痛点发掘 13. 工具:产品路演的FABE法 第二章:客户的心理分析与需求挖掘 一、 客户行为与心理 1. 客户需求理论 2. 购买场景与心理 3. 客户的购买动机 4. 客户需求挖掘 ü 卖点与买点的转化 ü 客户痛点形成 ü 物质需求与精神需求 ü 短期寻求与长期需求 ü 方法运用:望闻问切 ü 激活需求的方法 5. 购买的一般心理过程 6. 需求性购买动机和心理性购买动机 7. 购买动机的可诱导性 8. 购买决策心理 9. 知觉在营销活动中的作用 10. 案例:如何增加客户体验感。 二、 客户行为语言的心理分析 1. 眼神的分析与判断 2. 面部表情的分析与判断 3. 肢体语言的解读 4. 语气语调的分析与判断 5. 客户公司地位的判断 6. 客户办公场景的解读 7. 客户服饰的解读 8. 案例:WTO谈判的启示 9. 案例:肢体语言在谈判中的运用 10. 案例:特朗普的“极限施压”启示 11. 工具:RFM模型 12. 工具CRM数据分析与精准营销 三、不同类型的客户心理分析及对策 1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户 4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户 7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户 第三章:打造优秀的客户经理 1. 成功从优秀员工做起 2. 职业生涯规划 3. 四类员工的分类 4. 什么是团队精神 5. 优秀客户经理的特征 ü 能力与收入 ü 勤奋与敬业 ü 百折不挠的事业心 ü 敏锐的市场感觉 ü 协同作战的团队精神 ü 时间与计划管理 ü 专业的商务礼仪 ü 见微知著的能力 ü 数据分析的能力 ü 慧眼识人的能力 ü 方案形成的能力 1. 2. 3. 4. 5. 6. a) i. 1. 6. 狼性营销人员的心态 7. 案例:写周报也不见成效? 8. 案例:客户信息表存在的问题? 9. 案例:“倔处长”如何搞定的 第五章、压力管理及情绪管理 压力管理的技巧与方法 1)改变压力来源 2)发展相应技能 3)对思维进行改造 4)提高缓解员工压力的方法 1. 情绪的定义 2. 情绪的外延 3. 情绪三要素 4. 情绪处理的基础方法 5. 注意转移法 6. 合理发泄法 7. 理智控制法 8. 情绪管理四层次 9. 情绪管理的价值 10. 情绪管理的六个步骤
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