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喻国庆《激发活力 决胜终端》

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《激发活力 决胜终端
课程教学大纲
课程名称《激发活力 决胜终端
课程性质:内训/公开课
课程学员:营销人员
教学时数:学时:6小时(一天)
课程收益:终端门店是销量产生最后“临门一脚” ,也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此,决胜在终端、终端如何做好,关键是活化,如何通过搅动终端,拉动人气、带动销量?需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心;在专业技能上,熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。
1、提高对终端工作重要性的认识,消除疲惫、懈怠的情绪、提振信心;
           2、终端操作的标准动作:拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等;
           3、客情的维护,让店员能接受厂家的理念、共同维护终端;
           4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端;
           5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平;
教学要求:课堂讲授要求理论结合实际,运用案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容,做到学以致用。
教学纲要:
        第一章:终端拜访八步骤
            1.  终端拜访的意义是什么?
            2.  销量—流量与转化
            3.  开场很重要-30 秒决定成败
            4.  终端拜访准备对照表
            5.  终端拜访七定
ü 定 点:客户资料卡/区域汇总表
ü 定 期:设定客户拜访频率
ü 定 时:设定客户停留时间
ü 定 人:客户人员分配表
ü 定 线:客户巡访路线表
ü 定销量:销售目标分解
ü 定标准:终端拜访八步骤
            6.  客户拜访八步骤
            7.  终端拜访三字经
            8.  终端拜访12看
            9.  提高拜访效率-客户的分类管理
ü 寻找机会店
ü 机会店集中拜访
ü 自由拜访-加抽查
ü 5+1分级模式和20+10分级模式
ü 优化终端拜访线路
ü 打拜访时间差
ü 集中N因素团队拜访
ü 同类问题拜访
ü 精准拜访:线路、时间、交通、问题
          10.  竞品产品的调研
          11.  沟通水平考察表
          12.  分析问题的工具——多因素评分法
          13.  过程管理的PDCA
第二章:客情打造-厂商一体化
1.  客户关系维护的十大误区
2.  3+3模型解决沟通问题
3.  赞美的技巧
4.  老板(店长)最爱听的话
ü 差价和促销政策产生利润
ü 赠品产生利润
ü 销量产生销售总利润
ü 客单价高产生利润
ü 周转率快产生利润
ü 返利产生利润
ü 促销产生利润
ü 陈列奖励产生利润
ü 人气产生利润
ü 品牌信任产生利润
ü 提升管理产生利润
ü 介绍资源产生利润
5.  客户信任感体现
6.  客情-客户满意度管理
7.  客情—增加客户粘性的方法
8.   
9.  处理客户投诉的:LSCPA模式
第三章:终端生动化-销量发发发
1.        案例:劲牌终端八达标
ü  档案准确率
ü  产品覆盖率
ü  陈列达标率
ü  价格规范率
ü  产品知晓率
ü  包装合格率
ü  终端拜访率
ü  氛围布置率
2.   出轨异常管理
3.   门店CRM数据分析的内容
4.   产品陈列标准
5.       第一时间能找到销量一定有回报
6.       POP的种类         
7.   门店增加人气的方法
第四章:终端促销-引爆客流
1.           区域业绩增长的方法
ü 增加网点覆盖率
ü 增加A类网点
ü 增加促销力度
ü 增加流量产品
ü 人员技能培训
ü 加大考核力度
ü 数据分析追踪
ü 增加通路利润
ü 占用客户资金
ü 争夺竞品销量
2.           终端单店动销十二法
ü 法则一:生动法则
ü 法则二:流量法则
ü 法则三:复购法则
ü 法则四:团购法则
。。。。
3.           顺着三要素要销量
ü “人”“货”“场”   
ü “支”“帮”“促”         
4.           成功策划店铺促销
5.           激励和促销的具体形式
6.           策划活动创意方法与活动方式
7.           活动策划书如何撰写
8.           门店经营管理工具
9.           样板客户的打造-消费者盘中盘

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