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《微观市场营销》 课程名称：微观市场营销 课程性质: 企业内训 课程学员：营销人员 授课时间：一天 课程收益： 微观市场学习主要包括，市场调研、竞品分析、客户开发与客户需求深度挖掘、了解客户的购买习惯、购买力，有针对性的开展市场营销活动。要求营销人员具备专业的素养和技能，挖掘客户的痛点、增加客户的体验才能在激烈竞争的客户中胜出。并且有以客户为导向的思维改变营销人员推销的习惯，提高客户的满意度，增强客户的黏性，为公司创造更好的经济效益。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。 教学大纲： 第一章：市场调研实战 一、竞争市场分析 1. 竞争对手数据分析 2. 竞争对手的渠道策略分析 3. 竞争对手产品策略分析 4. 竞争对手营销策略分析 5. 竞争对手价格策略分析 6. 促销与动销分析 7. 终端网络关系分析 8. 人员战力分析 9. 投入产出分析 案例：合肥三安药业进行市场布局 二、本公司产品市场调研 1. 区域市场人口发病率 2. 患者主要就医渠道 3. 医药主渠道-医院调研 ü 医院组织结构 ü 医院药房调研 ü 医院病种调研 ü 医护人员接触方法 ü 主要公共方式 ü 投入产出比分析 4. 医药主渠道-医药公司调研 5. 直营网点店数 6. 加盟网点调研 7. 医药公司分销渠道 ü 主要药店地理分布 ü 月度资金流水 ü 药品结算周期 ü 月度库存容量 ü 月度进销存分析 ü 街道社康渠道 ü 私人诊所 案例：温胃舒、养胃舒的公关策略 三、客户需求分析 1. 产品性价比 2. 品牌影响力 3. 产品性能 4. 营销政策 5. 售前售后服务 四、用户购买需求分析 1. 消费者购买模式 2. 消费者购买类型 3. 消费者购买决策 4. 影响购买的因素 五、市场分析的方法及工具 1. 定性预测 1) 购买者意向调查法 2) 销售人员综合意见法 3) 专家意见法 4) 市场式销法 5) 市场因子推演法 2. 定量预测法 3. 利用互联网获取信息 4. 市场调研报告的撰写 5. 工具：数据分析工具应用 6. 工具：SWOT分析使用 7. 工具：市场调研的“头头是道 第二章：市场销量预测 一、市场销量的预测 1. 销售预测的重要性 2. 销售预测思维方式 3. 销售预测的管理体系 4. 预测人员的综合素质 5. 信息采集的“四性” 6. 行业总量预测的方法 7. 如何调高预测的准确性 8. 市场预测的步骤 9. 市场预测的方法 10. 核心样板市场的预测 11. 销量标杆的选择 12. 工具：销量常见的预测的六种方法 13. 工具：多学科市场预测法 14. 工具：“见微知著”预测法 15. 工具：客户访谈提纲 16. 工具：数据对比法 17. 案例：烟草客户数据分析 第三章：客户的心理分析与需求挖掘 一、 客户行为与心理 1. 客户需求理论 2. 购买场景与心理 3. 客户的购买动机 4. 客户需求挖掘 ü 卖点与买点的转化 ü 客户痛点形成 ü 物质需求与精神需求 ü 短期寻求与长期需求 ü 方法运用：望闻问切 ü 激活需求的方法 5. 购买的一般心理过程 6. 需求性购买动机和心理性购买动机 7. 购买动机的可诱导性 8. 购买决策心理 9. 知觉在营销活动中的作用 10. 案例：如何增加客户体验感。 二、 客户行为语言的心理分析 1. 眼神的分析与判断 2. 面部表情的分析与判断 3. 肢体语言的解读 4. 语气语调的分析与判断 5. 客户公司地位的判断 6. 客户办公场景的解读 7. 客户服饰的解读 8. 案例：谈判的启示 9. 案例：肢体语言在谈判中的运用 10. 案例：特朗普的“极限施压”启示 11. 工具：RFM模型 12. 工具CRM数据分析与精准营销 三、不同类型的客户心理分析及对策 1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户 4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户 7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户 第四章：大数据时代的精准营销 1. 客户身份数据 2. 洞察消费者的喜好 3. 预测客户的购买倾向 4. 其他形式的数据 5. 巧用微信功能 6. 增加互动的技巧 7. 增加客户忠诚度的技巧 8. 互联网精准营销关键词 1) 粉丝思维 2) 转化率 3) 用户体验 4) 参与感 5) 曝光率 第五章 客户的精准管理 1. 客户满意度管理 2. 客户关系的管理 3. 客户的分类管理 4. 客户顾问试营销 5. 客户投诉怎么办 6. 客户的相处六大技巧 7. 客户经理胜任力模型 1) 见微知著的能力 2) 数据分析的能力 3) 慧眼识人的能力 4) 调动资源的能力 5) 写方案的能力
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