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喻国庆《B2B市场分析与调查》

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《B2B市场分析与调查》
课程名称:B2B市场分析与调查
课程性质: 企业内训
课程学员:业务副总、中层管理、核心业务
授课时长:(两天)
课程收益:1、市场分析好比一个将军对整个战役的指挥与实施,要对陌生市场、的商业生态、行业特性、渠道活力、产品动销有很强的洞察能力,并调配资源、重点突破,掌握节奏、势如破竹。
          2、精力及费用的投放千万不能撒胡椒面、要“好钢用在刀刃上”,切不可打费用消耗战。
          3、行业中的重点和非重点市场划分是布局的关键,也是实现销量的基础,两类市场不同的运作才能保证市场可持续发展。
第一章:市场调研实战
一、宏观市场分析
1、影响市场行业因素的分析
1)社会经济因素
2)人口和社会因素
3)行业成熟度
4)政策法规因素
         2、化工行业发展趋势   
二、行业市场的信息来源;
一、利用百度指数分析
1)    多维度分析关键词热度及其变化
2)    百度指数概况分析
3)    百度指数热点趋势分析
4)    百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1.     其他网络平台数据分析
2.     政府网站分析获取信息
3.     上市公司年报分析获取信息
4.     专业调研公司报告
5.     行业报告
6.     商协会行业协会
7.     产业链分析
三、行业标杆分析
1.  产业链分析
2.  企业运营模式
3.  品牌传播模式
4.  主要客户来源的行业
5.  产品线线分析   
6.  营销政策分析
     四、竞争品牌分析
1       竞品的渠道策略分析
2       竞品的产品策略分析
3       竞品的价格策略分析
4       竞品的的新品推广分析
5       竞品常见的分析维度
ü  区域市场分析
ü  产品性价比分析
ü  应收账款管理
ü  经销商管理
ü  新产品推广
ü  促销与动销分析
ü  团队战力分析
ü  投入产出分析
五、客户需求分析
1产品性价比
2品牌影响力
3产品性能
4营销政策
5售前售后服务
六、客户分需求分析
1客户购买模式
2客户购买类型
3客户购买决策
4影响购买的因素
五、市场分析的方法及工具
1定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2定量预测法
3利用互联网获取信息
4市场调研报告的撰写
5工具:数据分析工具应用
6工具:SWOT分析使用
7工具:行业分析五力模型
7工具:市场调研的“头头是道
8案例:宝洁公司利用市场调研击退雕牌
第二章:市场销量预测
1销售预测的重要性
2销售预测思维方式
3销售预测的管理体系
4预测人员的综合素质
5信息采集的“四性”
6行业总量预测的方法
7如何调高预测的准确性
8市场预测的步骤
9市场预测的方法
10核心样板市场的预测
11销量标杆的选择
12工具:销量常见的预测的六种方法
13工具:多学科市场预测法
14工具:“见微知著”预测法
15工具:客户访谈提纲
16工具:数据对比法
17案例:辽沈战役数据分析
第三章:如何提高决策能力
一、避免信息管理的误区
1       误区一:堆无用的信息垃圾
2       误区二:虎头蛇尾没有坚持
3       误区三:员工变“表哥哥、表妹”
4       误区四:缺乏考核奖励机制
5       误区五:团队没有战术研讨习惯
6       误区六:信息转化能力差
7       误区七:信息数字的 “陷阱”
8       误区八:一味追求大而全不适用
二、决策常见的方法与能力
1       确定决策目标
2       着重考虑找重大问题
3       提出创造性的备选方案
4       多个冲突的目标中如何取舍
5       资源能力匹配分析
6       认真考虑风险的承担能力
7       权衡利弊的方法
8       对自己的决策负责
9       构建一张结果表
10   决策如何得到支持
案例:企业情报战
三、商战中的常用手法
1       守正出奇法
2       正面进攻法
3       侧翼进攻法
4       涟漪运营法
5       样板客户法
6       重点突破法
7       市场分层法
8       爆品带动法

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