《B2B市场分析与调查》 课程名称:B2B市场分析与调查 课程性质: 企业内训 课程学员:业务副总、中层管理、核心业务 授课时长:(两天) 课程收益:1、市场分析好比一个将军对整个战役的指挥与实施,要对陌生市场、的商业生态、行业特性、渠道活力、产品动销有很强的洞察能力,并调配资源、重点突破,掌握节奏、势如破竹。 2、精力及费用的投放千万不能撒胡椒面、要“好钢用在刀刃上”,切不可打费用消耗战。 3、行业中的重点和非重点市场划分是布局的关键,也是实现销量的基础,两类市场不同的运作才能保证市场可持续发展。 第一章:市场调研实战 一、宏观市场分析 1、影响市场行业因素的分析 1)社会经济因素 2)人口和社会因素 3)行业成熟度 4)政策法规因素 2、化工行业发展趋势 二、行业市场的信息来源; 一、利用百度指数分析 1) 多维度分析关键词热度及其变化 2) 百度指数概况分析 3) 百度指数热点趋势分析 4) 百度指数-需求分布分析 二、挖掘其它信息的途径 1. 其他网络平台数据分析 2. 政府网站分析获取信息 3. 上市公司年报分析获取信息 4. 专业调研公司报告 5. 行业报告 6. 商协会行业协会 7. 产业链分析 三、行业标杆分析 1. 产业链分析 2. 企业运营模式 3. 品牌传播模式 4. 主要客户来源的行业 5. 产品线线分析 6. 营销政策分析 四、竞争品牌分析 1 竞品的渠道策略分析 2 竞品的产品策略分析 3 竞品的价格策略分析 4 竞品的的新品推广分析 5 竞品常见的分析维度 ü 区域市场分析 ü 产品性价比分析 ü 应收账款管理 ü 经销商管理 ü 新产品推广 ü 促销与动销分析 ü 团队战力分析 ü 投入产出分析 五、客户需求分析 1产品性价比 2品牌影响力 3产品性能 4营销政策 5售前售后服务 六、客户分需求分析 1客户购买模式 2客户购买类型 3客户购买决策 4影响购买的因素 五、市场分析的方法及工具 1定性预测 1)购买者意向调查法 2)销售人员综合意见法 3)专家意见法 4)市场式销法 5)市场因子推演法 2定量预测法 3利用互联网获取信息 4市场调研报告的撰写 5工具:数据分析工具应用 6工具:SWOT分析使用 7工具:行业分析五力模型 7工具:市场调研的“头头是道 8案例:宝洁公司利用市场调研击退雕牌 第二章:市场销量预测 1销售预测的重要性 2销售预测思维方式 3销售预测的管理体系 4预测人员的综合素质 5信息采集的“四性” 6行业总量预测的方法 7如何调高预测的准确性 8市场预测的步骤 9市场预测的方法 10核心样板市场的预测 11销量标杆的选择 12工具:销量常见的预测的六种方法 13工具:多学科市场预测法 14工具:“见微知著”预测法 15工具:客户访谈提纲 16工具:数据对比法 17案例:辽沈战役数据分析 第三章:如何提高决策能力 一、避免信息管理的误区 1 误区一:堆无用的信息垃圾 2 误区二:虎头蛇尾没有坚持 3 误区三:员工变“表哥哥、表妹” 4 误区四:缺乏考核奖励机制 5 误区五:团队没有战术研讨习惯 6 误区六:信息转化能力差 7 误区七:信息数字的 “陷阱” 8 误区八:一味追求大而全不适用 二、决策常见的方法与能力 1 确定决策目标 2 着重考虑找重大问题 3 提出创造性的备选方案 4 多个冲突的目标中如何取舍 5 资源能力匹配分析 6 认真考虑风险的承担能力 7 权衡利弊的方法 8 对自己的决策负责 9 构建一张结果表 10 决策如何得到支持 案例:企业情报战 三、商战中的常用手法 1 守正出奇法 2 正面进攻法 3 侧翼进攻法 4 涟漪运营法 5 样板客户法 6 重点突破法 7 市场分层法 8 爆品带动法
|