《渠道的管理与沟通》》课程教学大纲 课程名称:《渠道的管理与沟通》 课程性质:内训/公开课 教学时数:(一天) 课程收益:通渠道的开拓与发展有其不同的属性,更加需要掌握渠道方面的销售技能,以客户为导向,挖掘客户需求,提高运营效率,根据客户的需求进行整合营销、有的放矢的进行产品推广、品牌传播、渠道开拓、促进客户成交。渠道主要是搞定客户、维护客户、提高公司产品附加值。 教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。 确保效果的培训方式 ①课程时间分配: 理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10% 重点案例30% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。 教学纲要: 第一章:重点渠道分析的方法 1. 渠道的选择 2. 渠道数据分析 3. 渠道的策略分析 4. 促销与动销分析 5. 竞品的行销模式分析 6. 渠道团队战力分析 7. 渠道投入产出分析 8. 工具:SWOT分析 第二章:渠道商渠道的能力考察 1. 渠道的团队考察 2. 渠道商资源盘点 3. 渠道经理胜任力模型 1. 2. 3. 4. a) i. 案例:顾问营销方式与工具 第三章:目标客户开发及挖掘 1. 客户细分遵循的几个原则? 2. 客户调研数据的使用 3. 行业与渠道现状 4. 如何精准确定我们的鱼塘 5. 寻找客户的方法有哪些 6. 客户开发的十大误区 7. 如何让客户主动找我们 8. 案例:这张客户信息表的问题在哪里? 9. 工具:开户开发的十大思维 第四章:渠道的开拓与创新 1. 渠道的与流通渠道的区别 2. 渠道开拓的意义 3. 渠道的特性 4. 渠道渠道商的意义 5. 厂商一体的渠道开拓 6. 天网、地网、人网新型渠道 7. 代理商渠道升级与赋能 8. 新兴渠道与行业的关注 第五章:客户的心理分析与需求挖掘 一、 客户行为与心理 1. 2. 3. 4. 1. 如何抓住客户的痛点 2. 购买决策动机的可诱导性 3. 案例:如何增加客户体验感 4. 案例:360公司CEO谈“痛点” 5. 工具:spin销售法 (一) (二) (三) (四) (五) 第六章:渠道的运营与管理 1. 渠道运营体系 2. 客户的组织结构图 3. 客户渠道的业务流程图 4. 头部企业和标杆企业 5. 渠道的计划与目标制定 6. 渠道会议管理 7. 渠道的复盘 8. 渠道的运营的PDCA 9. 工具:营销策划进度表 10. 工具:计划的smart法则 11. 工具:5 W 1 H
|