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喻国庆《渠道的管理与沟通》

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《渠道的管理与沟通》》课程教学大纲
课程名称《渠道的管理与沟通
课程性质:内训/公开课
教学时数:(一天)
课程收益:通渠道的开拓与发展有其不同的属性,更加需要掌握渠道方面的销售技能,以客户为导向,挖掘客户需求,提高运营效率,根据客户的需求进行整合营销、有的放矢的进行产品推广、品牌传播、渠道开拓、促进客户成交。渠道主要是搞定客户、维护客户、提高公司产品附加值。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。
确保效果的培训方式
①课程时间分配:  
理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  
  重点案例30%    工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
教学纲要:
第一章:重点渠道分析的方法
1. 渠道的选择
2. 渠道数据分析  
3. 渠道的策略分析
4. 促销与动销分析
5. 竞品的行销模式分析
6. 渠道团队战力分析
7.    渠道投入产出分析
8.    工具:SWOT分析
第二章:渠道商渠道的能力考察
                 1.     渠道的团队考察
                 2.     渠道商资源盘点
                 3.     渠道经理胜任力模型
1.
2.
3.
4.
a)
               i.
案例:顾问营销方式与工具
第三章:目标客户开发及挖掘
           1.                            客户细分遵循的几个原则?
           2.   客户调研数据的使用
           3.   行业与渠道现状
           4.   如何精准确定我们的鱼塘
           5.   寻找客户的方法有哪些
           6.   客户开发的十大误区
           7.   如何让客户主动找我们
       8.      案例:这张客户信息表的问题在哪里?
       9.      工具:开户开发的十大思维
   第四章:渠道的开拓与创新
1.    渠道的与流通渠道的区别
2.    渠道开拓的意义
3.    渠道的特性
4.     渠道渠道商的意义
5.     厂商一体的渠道开拓
6.    天网、地网、人网新型渠道
7.    代理商渠道升级与赋能
8.     新兴渠道与行业的关注
第五章:客户的心理分析与需求挖掘
一、       客户行为与心理
1.     
2.     
3.     
4.     
1.    如何抓住客户的痛点
2.    购买决策动机的可诱导性
3.    案例:如何增加客户体验感
4.    案例:360公司CEO谈“痛点”
5.    工具:spin销售法
(一)
(二)
(三)
(四)
(五)
第六章:渠道的运营与管理
1.    渠道运营体系
2.    客户的组织结构图
3.    客户渠道的业务流程图
4.    头部企业和标杆企业
5.    渠道的计划与目标制定
6.    渠道会议管理
7.    渠道的复盘
8.    渠道的运营的PDCA
9.     工具:营销策划进度表
10. 工具:计划的smart法则
11.  工具:5 W 1 H
   

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