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喻国庆《工程项目市场调研与市场开拓》

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《工程项目市场调研与市场开拓》
课程名称:工程项目市场调研与市场开拓
课程性质: 企业内训、公开课
课程学员:营销人员及主管;
授课时间:一天
课程收益:市场调研是营销的一个重要环节,古时打仗首先要有“探马来报”,市场调研涉及的内容较多,在互联网时代我们必须利用各种信息渠道收集,通过筛选找准客户目标。根据工程项目的特点开展客户与市场的开拓,掌握谈判、招标等工程营销中的技能。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用案例和教学实例,深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。
教学大纲:
第一章:行业洞察与信息挖掘
一、信息存在的原理

  • 先有事实后有信息,你不找信息事实依旧存在。     
  • 信息收集与分析原理:
     去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼;

  • 信息在互联网时代大数据化—
      文字、图片、语音、视频(如:快手、抖音)

  • 找信息多是需要拐个弯才能获得。
二、网络搜索信息资料的技巧
1.    网上搜索资料的技巧
2.    关键词设置的问题
3.    直接与间接搜索
4.    立体搜索
三、信息获取的公开渠道
1.     百度及各种搜索运用
2.     行业业研究报告
3.     工商企业名录
4.     互联网数据
5.     行业协会/商会
6.     政府各级管理机构公开信息
7.     证券(上市)年度报告
8.     产业链信息
9.     财务报表
10.  企业内刊/公司介绍
11.  企业产品宣传画册
12.  企业展览会 /招聘广告
四、信息获取的非公开渠道
1.     企业员工
2.     行业专家
3.     竞争对手
4.     工程商
5.     行业主管部门(工商/税务/银行等)
6.     专业调查情报机构
7.     行业协会(行业会议)
五、工程类相关渠道信息获取
1.     设计院⑴
2.     城建规划局⑵
3.     装饰工程公司⑶
4.     房地产公司⑷
5.     监理公司⑸
6.     各种媒体⑹
7.     工程信息年会⑺
8.     建材博览会⑻
9.     房产展销会⑼
10.  酒店、宾馆、学校⑽
11.  电信、银行、厂矿企业⑾
第二章:客户的心理分析与需求挖掘
一、  客户行为与心理
                 1.     客户需求理论
                 2.     客户需求挖掘
ü 卖点与买点的转化
ü 物质需求与精神需求
ü 短期寻求与长期需求
ü 方法运用:望闻问切
ü 激活需求的方法
1.      
2.      
3.      
4.      
5.       如何抓住客户的痛点
ü  客户痛点形成
ü  痛点与需求的区别
ü  不同级别人的痛点
ü  痛点的挖掘
(一)        
(二)        
(三)        
(四)        
(五)        
(六)        
6.       购买决策动机的可诱导性
7.       知觉在营销活动中的作用
8.       案例:如何增加客户体验感
9.       案例:360公司CEO谈“痛点”
二、客户需求挖掘的方法
1.       企业经营规模
2.       行业数据分析
3.       去年同期交易
4.       内线提供信息
5.       竞争对手了解
6.       供应链信息分析
7.       公司采购预算
第三章:工程市场开拓技巧
一、工程渠道市场开拓
1.    政府职能部门的潜在工程
ü  计划性大工程
ü  市政基础工程
ü  办公、写字楼改造工程
2.    大型企业客户
ü  厂房、办公改造
ü  新工业园区
ü  新项目投产
3.    房地产公司
ü  在建工程补充
ü  遗留后期工程
ü  新项目工程
4.    建筑安装公司
ü  施工工程
ü  遗留工程
ü  招投标工程
5.    设计师
ü  出图工程
ü  准备上图工程
二、工程投标及实例分析
1.    标书制作
2.    投标流程及分类
3.    投标的技巧
ü  造势
ü  故弄玄虚
ü  抢占先机
ü  加强信心
ü  介绍产品
ü  评价产品
ü  报价
ü  补充内容
三、标书制作
1、好的标书具有以下几个特点:
1)信息量齐全;2)脉络清晰;3)大方美观;4)针对性强;
2、要根据工程特点对投标书进行制作;
ü  公司介绍;
ü  公司各种认证资料;
ü  产品的认证资料;
ü  针对该工程的产品介绍;
ü  主要供货产品与其他品牌的比较表;
ü  售后服务承诺;
ü  成功工程案例(照片);
ü  报价表(报价要合理);
三、工程操作重点
1、工程甲方、乙方和监理方心态了解
①工程甲方:对工程的质量,从使用效果较为看重,对其进行攻关,
目的是指定我公司品牌在该工程上使用。
②工程乙方:对工程质量不十分关心,相比而言,他们更讲求价格
上的优势,以便有更多的利润空间。
③工程监理:工程监理较注意产品质量。
④攻关思路:攻关的先后顺序为先甲方、后乙方,如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。

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