《工程项目市场调研与市场开拓》 课程名称:工程项目市场调研与市场开拓 课程性质: 企业内训、公开课 课程学员:营销人员及主管; 授课时间:一天 课程收益:市场调研是营销的一个重要环节,古时打仗首先要有“探马来报”,市场调研涉及的内容较多,在互联网时代我们必须利用各种信息渠道收集,通过筛选找准客户目标。根据工程项目的特点开展客户与市场的开拓,掌握谈判、招标等工程营销中的技能。 教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用案例和教学实例,深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。 教学大纲: 第一章:行业洞察与信息挖掘 一、信息存在的原理
- 先有事实后有信息,你不找信息事实依旧存在。
- 信息收集与分析原理:
去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼; 文字、图片、语音、视频(如:快手、抖音) 二、网络搜索信息资料的技巧 1. 网上搜索资料的技巧 2. 关键词设置的问题 3. 直接与间接搜索 4. 立体搜索 三、信息获取的公开渠道 1. 百度及各种搜索运用 2. 行业业研究报告 3. 工商企业名录 4. 互联网数据 5. 行业协会/商会 6. 政府各级管理机构公开信息 7. 证券(上市)年度报告 8. 产业链信息 9. 财务报表 10. 企业内刊/公司介绍 11. 企业产品宣传画册 12. 企业展览会 /招聘广告 四、信息获取的非公开渠道 1. 企业员工 2. 行业专家 3. 竞争对手 4. 工程商 5. 行业主管部门(工商/税务/银行等) 6. 专业调查情报机构 7. 行业协会(行业会议) 五、工程类相关渠道信息获取 1. 设计院⑴ 2. 城建规划局⑵ 3. 装饰工程公司⑶ 4. 房地产公司⑷ 5. 监理公司⑸ 6. 各种媒体⑹ 7. 工程信息年会⑺ 8. 建材博览会⑻ 9. 房产展销会⑼ 10. 酒店、宾馆、学校⑽ 11. 电信、银行、厂矿企业⑾ 第二章:客户的心理分析与需求挖掘 一、 客户行为与心理 1. 客户需求理论 2. 客户需求挖掘 ü 卖点与买点的转化 ü 物质需求与精神需求 ü 短期寻求与长期需求 ü 方法运用:望闻问切 ü 激活需求的方法 1. 2. 3. 4. 5. 如何抓住客户的痛点 ü 客户痛点形成 ü 痛点与需求的区别 ü 不同级别人的痛点 ü 痛点的挖掘 (一) (二) (三) (四) (五) (六) 6. 购买决策动机的可诱导性 7. 知觉在营销活动中的作用 8. 案例:如何增加客户体验感 9. 案例:360公司CEO谈“痛点” 二、客户需求挖掘的方法 1. 企业经营规模 2. 行业数据分析 3. 去年同期交易 4. 内线提供信息 5. 竞争对手了解 6. 供应链信息分析 7. 公司采购预算 第三章:工程市场开拓技巧 一、工程渠道市场开拓 1. 政府职能部门的潜在工程 ü 计划性大工程 ü 市政基础工程 ü 办公、写字楼改造工程 2. 大型企业客户 ü 厂房、办公改造 ü 新工业园区 ü 新项目投产 3. 房地产公司 ü 在建工程补充 ü 遗留后期工程 ü 新项目工程 4. 建筑安装公司 ü 施工工程 ü 遗留工程 ü 招投标工程 5. 设计师 ü 出图工程 ü 准备上图工程 二、工程投标及实例分析 1. 标书制作 2. 投标流程及分类 3. 投标的技巧 ü 造势 ü 故弄玄虚 ü 抢占先机 ü 加强信心 ü 介绍产品 ü 评价产品 ü 报价 ü 补充内容 三、标书制作 1、好的标书具有以下几个特点: 1)信息量齐全;2)脉络清晰;3)大方美观;4)针对性强; 2、要根据工程特点对投标书进行制作; ü 公司介绍; ü 公司各种认证资料; ü 产品的认证资料; ü 针对该工程的产品介绍; ü 主要供货产品与其他品牌的比较表; ü 售后服务承诺; ü 成功工程案例(照片); ü 报价表(报价要合理); 三、工程操作重点 1、工程甲方、乙方和监理方心态了解 ①工程甲方:对工程的质量,从使用效果较为看重,对其进行攻关, 目的是指定我公司品牌在该工程上使用。 ②工程乙方:对工程质量不十分关心,相比而言,他们更讲求价格 上的优势,以便有更多的利润空间。 ③工程监理:工程监理较注意产品质量。 ④攻关思路:攻关的先后顺序为先甲方、后乙方,如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。
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