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《器械耗材试剂之经销商开发管理与策略性销售》 课程大纲：（2天共12小时） 第一单元：当前医药法规与政策环境对器械耗材试剂营销的影响（1小时） 器械唯一标识的执行将推动“带量集采”快速落地 销售管理将发生大变化（以医联体、医共体为销售管理单位） “两票制”“一票制”对厂家、经销商（推广商）的影响 没有自营市场、不具备配送能力的经销商优势不在 点配送经销商数量对渠道管理的新挑战 “药改”经验将部分转移到器械耗材试剂领域（了解和把握趋势做出应对） 第二单元：经销商渠道建设的市场分析与渠道规划中的“找”（1小时） 渠道设计前的市场与竞争分析（SWOT竞争分析：公司、产品线、销售政策、你及客户） 分销渠道的类型（独、选、密）与适合条件 根据产品特点、不同地区、不同阶段进行渠道设计 互动探讨与点评1：什么样的经销商最为合适？（标准与误区分析） 互动探讨与点评2：如何找到这样的经销商？（来源渠道？方法？） 推广商开发流程图 第三单元：经销商渠道建设工作中的“谈”（2小时） 在新形势下，经销商在想什么（困惑、心理分析） 洽谈准备:为自己准备；为对方准备 洽谈筹码准备与洽谈策略的制定 如何报价、让步和异议化解 识破经销商常用的谈判技俩 经销协议要项与约束性条款的制定 小组讨论 第四单元：经销商渠道管理工作中的“管”（3小时） 经销商的再评估，重组，增加与撤换技巧 什么情况下适合从经销商处收回市场？ 如何收回、过度经销商的医院或市场？ 经销商的管理准则和十五个管理要点 如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合 如何才能做到让经销商及其团队接受我们的督导和配合 如何辅导经销商团队做好自我管理，完成销售指标 如何引导经销商做好“收益管理”做二次投入 经销商的“定性、定量”考核 小组讨论 第五单元：经销商渠道管理工作中的“用”（4小时） 如何引导经销商同我们一起推广产品 对经销商已开发医院的潜力挖掘和上量方法 如何帮助推广商改善管理制度增加目标医院的销量 （提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，客户选用的推动力与反对力分析） 如何协作经销商及团队做好竞争销售提升业绩（持续优势打造与发挥） “两限”制度对销售业绩提升的贡献 引导经销商做好“合规”学术推广提升销售 （趋势；安全操作；分工；多级维护与学术形象树立：公司/产品/代表/活动；） 学术推广的其他十二种形式与开展方法 如何协作经销商做好科室会创新？ 在临床协访中发现新的学术价值 危机事件的防范、控制与处理 小组讨论 第六单元：经销商渠道管理工作中的“留”（1.5小时）： 经销商巩固管理流程图 经销商及其销售代表的培训、协访、辅导方法与技巧 个人信誉、企业信誉、团队协作在售后的体现（诚信、速度、守时、客户第一、协作） 经销商忠诚度培养创新激励方式（年度维护计划设计与执行） 小组讨论 第七单元：现场提问与互动交流（0.5小时）
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