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《DRGs付费形势下临床代表如何改善业绩》 （2天14小时版本供节选） 第一单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析及应对（2小时） 城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势 “临床路径管理”“药占比改合理用药考核”“处方审方排名点评”“限方限适应症” “基药比例”“辅助用药目录”“中药限资格”对医疗产品营销的压力及应对 “双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响） “4+7+19集中采购”GPO与医联体、医共体跨区联合采购趋势及影响应对 新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对 医保支付价改革对今后工作的新要求 按DRGs病种付费或对营销之影响与应对 “两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢 解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理） 第二单元：DRGs付费形势下之市场及竞争分析(1小时) 用非传统销售系统进行销售设计 产品进院策略的制定（买卖点？SWOT分析？进院手册打造） 第三单元：DRGs付费形势下之新客情关系的建立(2小时) 现实销售中的挑战与无奈（拖延、免费顾问角色、被动、压价、被骗、见不到关键人物等） 传统销售人员给人留下的印象及弊端 医疗产品医院客户销售拜访的三个重要要素 大客户开发、拜访前的准备工作（为自己？为客户？） 销售人员的每一个细节都与业绩有关（行为建设有哪些？） 如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通 第四单元：DRGs付费形势下之客户判断与关键人物公关 (1小时) 如何分析客户的权力结构，把握关键人物 院长、药剂科长、科室主任价值取向分析与公关设计（医改、利益、院外个人业务发展） 如何设计、满足机构与个人的利益需求 第五单元：新形势下之医院客户的“痛点”及“撒盐”技巧 (1小时) 通过问问题创造合作商机---SPIN顾问式探寻能力训练 第六单元：新形势下之优先合作方案的达成 (2小时) 互动与探讨：客户接受我们的条件与合作取决于哪些因素？ 成功说服客户接受我们的条件—FFAB的方案展示 与客户一起完善你们的合作方案 更新观念为客户创造新价值 卖产品更要卖方案 如何在洽谈中发现合作价值和机会 产品入院常用的几个方法（试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段） 如何提高医院开发效率（借力、协访及多级维护） 第七单元：DRGs付费形势下之客户维护创新 (2小时) 客户分级及年度维护计划的制定与差异化打造 （哪些内容可以产生差异化：公司？产品？政策？促销？人？） 多个案例讲解 销售人员如何做好收益管理维护好现有及潜在客户？ （什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做？） 互动与探讨：你有哪些资源可帮助你做好客户的长期维护与服务工作？ 第八单元：医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量（2.5小时） 如何审视自己现有市场开发的不足（公司、政策、产品、人；潜力？增长预期、分析与规划） 如何审视你的各级客户的亲疏及上量 如何审视你的产品潜力及上量（产品线？买卖点重塑） 医生开处方受推动力与反对力的影响因素分析 医院潜力挖掘和上量其他方法（联合用药、跨适应症解决方案、协议上量、新领域、新用法） 如何做好竞争销售以提升销量（潜力分析、竞争策略制定、相对优势与持续优势的打造） 学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献（学术推广十五法） 如何在临床推广中发现新的学术价值 如何做好学术“科内会”创新短期内上量？（时间？主题？内容？跟进？） 第九单元：现场提问交流互动(0.5小时)
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