《把握新形势,医药商业精英升级客户服务取得竞争优势》 课程大纲:(1天7小时版本)
第一单元:当前医药政策对医药配送商的影响及应对(2小时) 城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势 “临床路径管理”“药占比改合理用药考核”“处方审方排名点评”“限方限适应症” “基药比例”“辅助用药目录”“处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品营销的压力及应对 “双跨”品种营销变局(处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响) GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分 新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对 “两票制”“一票制”对流通商业的影响及机遇 新竞争形势下对医药商务人员提出的新要求
第二单元:客户拜访技能提升与业绩改善(1.5小时) 市场信息收集和分析 客户组织结构;关键人物价值取向;权重; 档案建设与客户分类升降级动态管理; 公关策略 第三单元:销售过程中的业务洽谈技巧(1.5小时) 客户拜访前期的准备工作(为自己?为客户?) 每个细节都与业绩有关(哪些细节?) 与不同类型客户的来往沟通策略 与客户沟通业务的思维方式 客户提出无理要求时如何处理 业务成交信号解析(语言、行为) 销售中的禁忌 对方采购人员经常使用的招数
第四单元:应收账款管理与回款技巧(1小时) 第五单元:如何发展好长远的重要客户关系?(1小时) 培养客户期望的品格 长远利益原则胜于短期; 主动原则(让事情发生)与行商意识的树立; 全员客户服务意识创造服务的利润链(心灵市场;价值竞争;客户维护创新)
第六单元:提问与互动交流(15分钟)
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