《医药产品经理之合规推广设计与策略升级》 课程大纲:(2天14小时) 第一单元:当前医药产业政策与市场环境分析(3小时) 城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势 医疗机构“二元化”“二次议价”“临床路径管理”“药占比改合理用药考核” “处方审方,排名点评”“限方、限适应症”“基药比例”“辅助用药目录” “处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品临床营销的压力及应对建议 “双跨”品种营销变局(处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响) GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分 新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对 CSO操作注意事项、推广商营销模式转型 “两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢 解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对(学术与营销管理) 医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略(商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”) 第二单元:市场部的职能与市场经理的角色作用(0.5小时) 现代医药企业与营销有关的组织结构 市场部的工作、市场经理的职能与工作描述 市场经理的专业技能与角色定位 第三单元:市场经理如何做好市场调研与分析工作(1小时) 市场调研流程 市场调研技术(问卷设置方法) 医疗产品市场调研对象 互动与点评:在实际工作中市场部、销售部如何配合做好调研工作 市场分析要解决的问题(定量、定性、宏观、微观、趋势) SWOT分析工具在调研中的应用 案例:某企业对SWOT的应用 有关主要竞争产品的资料调查 如何做竞争分析? 竞争形势分析参考工具 市场竞争策略的制定 如何应用市场调研、统计的结果 第四单元:新形势下市场经理如何做好对产品的成功管理(3小时) 产品管理之产品组合: 打造产品区别优势之产品的组合的“四度” 案例:某公司的产品组合分析 产品管理之产品的市场细分与目标市场的确定: 如何分析你的市场及你的产品 为什么要对市场进行细分? 怎样细分市场 案例:某产品的市场细分图示举例 案例:产品细分市场举例 细分市场的分步开发策略 细分市场的推广策略 细分市场后的目标市场的确定 产品管理之产品的定位及再定位: 如何给产品定位及重新再定位(方法、流程) 案例:产品定位经典举例 互动与点评:就你公司的某个产品作出产品的细分市场及作出其市场定位(提炼出一句产品口号) 产品管理之产品生命周期管理: 产品生命周期各阶段的营销特征分析(销售、利润、成本、客户、推广策略、渠道差异、问题) 案例:产品生命周期例题(该产品进入那个阶段?需何种策略提高销量?为何该品销量会增加) 如何延长医药类产品的生命周期 互动与点评:就你公司的某个产品提出延长产品生命周期的方法或具体建议 产品管理之产品策略: 产品发展优先次序如何确定:市场吸引力和产品竞争力的考虑 通过产品价值分析确定优先发展次序(方法、工具、量线、利线的发展次序) 第五单元:市场经理如何制定产品市场策略(2小时) 市场策略之促销组合的目的 医疗产品通用的促销组合工具(78条) 市场渗透策略(新普药之临床品种、OTC品种渐进式开发) 市场开发策略 新普药(临床品种、OTC品种)产品经理(品牌经理)的产品策略可做的几件事 产品开发策略 如何打造和应用概念招商 产品流通渠道策略(营销渠道的设计决策及趋势) 形式多样的分销渠道促销活动提升销量及经销商激励方法 互动与点评:就你公司的“××”产品特点、市场地位,提出市场策略改善建议? 第六单元:处方药市场经理如何建立专家网络和做好专家管理(0.5小时) 学术专家的分类与选择标准 目标专家的开发设计、专家网络建立与运用 建档、权重分析、公关突破点 自我完善建立长期关系的创新做法 第七单元:如何成功策划与组织“合规”的专业学术推广活动(2.5小时) 专业学术推广的几个演变过程 专业学术活动在医药营销中的作用 专业学术推广的几个模式 为何要举行学术研讨会? 如何组织高效的医院的内、外科室学术推广会议 会前、会中、会后各个环节需要准备的工作: • A 事前准备与规划 • B 如何确保高的“到会率”与“到会人”的准确率 • C 内容设计/创意 • D 演讲/表达技巧 • E 场地安排 • F 预先演习 • G 应用会议结果 学术推广的成功关键在于策划与团队销售 中药产品有别于西药的学术推广如何做? 学术价值的发现与再发现及其应用 推广资源的管理对学术推广的影响 如何辅助医药代表做好学术推广 医药代表学术推广的培养与跟进方法 如何提升企业及产品品牌:知识度、参与度分析 第八单元:市场经理如何编写高质量的市场计划书(15分钟) 案例:****2017年市场计划书模板 第九单元:如何设计产品手册、单页和定制学术用“提示物”礼品(45分钟) 临床推广资料有哪些? 医药类产品资料设计的几个要点 如何凸显卖点 分类资料的制定 临床资料设计时注意医生对产品特性的记忆程度 促销品提示物的分类与选择原则 礼品败笔案例、质量案例 第十单元:现场问答与互动交流(0.5小时)
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