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《新形势下药企之配送商管理与市场深度开发》 （2天14小时） 第一单元：新政策环境与渠道营销趋势分析（2.5小时） 城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势 “一票制、两票制”对流通商业的影响及渠道营销的新机遇 临床医改政策对“双跨”品种渠道营销的机遇（分级诊疗、处方外流、电子处方） 院外销售品种在渠道商的DTP药房的操作方法与品种筛选 “一致性评价”（固体制剂、注射液） 新机遇的把握； “4+7+19”集中采购GPO与医联体、医共体跨区联合采购 新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对 医保支付价改革、按病种付费DRGs医保对今后商务工作的新要求 “一票制、两票制”下主流配送商的选择与归拢 新形势下对药企商务人员素质、行为新要求 第二单元：区域市场潜力分析与深度挖掘（2小时） 如何审视自己市场开发的不足（公司、政策、产品、人；潜力？增长预期、分析与规划） 如何审视你的各级客户及改善建议？（机构、个人、情感） 如何审视你的终端合作及改善建议？（年度维护计划；促销？推广模式？不足？多级维护） 如何审视你的产品潜力及改善建议？（产品线组合？量、利线） 新普药的产品线分类及操作（空间大如何操作？空间小？低价药？双跨？基药？非基药？） “新农合”县级医院、卫生院（所）、卫生室的营销建议（目录内？目录外？） 终端（药店、医疗机构）开发的基本思路 第三单元：新政下医药渠道设计与整合重组（2小时） 渠道配送商开发流程图 配送商的渠道设计原则与总体思路（宽度、深度） 确定配送商及次级分销商渠道前的准备工作 配送商的培养与“消藩”的辩证关系 分销渠道及次级分销渠道的设计、选择、整合、重组撤换的条件 如何有意识地延伸渠道，运用一级商的关系，与非签约商业客户建立合作 如何对二级商、终端客户进行分析和推动销售 配送商巩固管理流程图 小组讨论与点评： 第四单元：新政下医药渠道管理准则与要点（2.5小时） 配送商及次级配送商的管理准则和管理要点（十二个要点） 价格策略及串货管理（2/8） 商务经理需关注配送商的相关销售报告 商务数据的收集、分析、应用 数据分析及下游客户产品结构分析寻找商机 如何根据分析结果帮助一级商制定行动方案 第五单元：新政下配送商的考核（0.5小时） 配送商的考核－－－定性、定量分析表 第六单元：新形势下配送商激励与渠道营销变革提升销量（2.5小时） 如何引导配送商能同我们一起推广产品----提高配送商的执行力 新形势下渠道促销变革提升销量的几个方法 如何与商业客户建立长期稳定的关系，采取何种激励方式 （经理；采购；销售员；开票员；配送员；库管） 渠道分销中的招商品种如何做？ 小组讨论与点评：渠道销售有哪些好的销售方法（曾作过的，可以继续的，举一个成功例子） 第七单元：渠道管理中的应收帐款管理与回款技巧（1.5小时） 资信控制方法 超资信危险信号 应收帐款的管理 回款技巧培训（15条） 小组讨论与点评：就上述所讲内容，请总结一下你们还有哪些好的回款方法？ 课后思考：做好渠道营销你们有哪些新思路？回到市场后如何改进你的工作？ 第八单元：现场提问与互动交流（0.5小时）
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