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《“两票、一票制”形势下的药企CSO招商转型》 课程大纲（2天14小时版本） 第一单元：当前医药市场与政策环境对医药招商的影响及应对建议（2.5小时） 城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势 医疗机构“二元化”“二次议价”“临床路径管理”“药占比改合理用药考核” “处方审方，排名点评”“限方、限适应症”“基药比例”“辅助用药目录” “处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品临床营销的压力及应对建议 “双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响） GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分 新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对政务公关之影响与应对 CSO“合规”操作注意事项与推广商营销模式转型 “两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢 解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理） 第二单元：药企招商工作中的“找”（1小时） 招商前的市场与竞争分析 分销渠道的类型（独、选、密）与适合条件 根据产品特点、不同地区、不同阶段进行分销设计 互动探讨与点评1：什么样的推广商最为合适？（标准与误区分析） 互动探讨与点评2：如何找到这样的推广商？（来源渠道？方法？） 推广商开发流程图 第三单元：药企招商工作中的“谈”（2小时） 在新形势下，推广商在想什么（困惑、心理分析） 洽谈准备:为自己准备；为对方准备 洽谈筹码准备与洽谈策略的制定 如何报价、让步和异议化解 识破推广商常用的谈判技俩 推广协议要项与约束性条款的制定 小组讨论 第四单元：药企招商工作中的“管”（3小时） 推广商的再评估，重组，增加与撤换技巧 什么情况下适合从推广商处收回市场？ 如何收回、过度推广商的医院或市场？ 推广商的管理准则和十五个管理要点 如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合 如何才能做到让推广商及其团队接受我们的督导和配合 如何辅导推广商团队做好自我管理，完成销售指标 如何引导推广商做好“收益管理”做二次投入 推广商的“定性、定量”考核 小组讨论 第五单元：药企招商工作中的“用”（4小时） 如何引导推广商同我们一起推广产品 对推广商已开发医院的潜力挖掘和上量方法 （联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等） 如何帮助推广商改善管理制度增加目标医院的销量 （提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，医生处方的推动力与反对力分析） 如何协作推广商及团队做好竞争销售提升业绩 （SWOT竞争分析：公司、产品线、销售政策、你及客户；持续优势打造与发挥） “两限”制度对销售业绩提升的贡献 引导推广商做好“合规”学术推广提升销售 （趋势；安全操作；分工；多级维护与学术形象树立：公司/产品/代表/活动；） 学术推广的其他十二种形式与开展方法 如何协作推广商做好科室会创新？ 在临床协访中发现新的学术价值（跨适应症、跨领域使用的处理方法） 不良反应风险的防范、控制与危机处理方案 小组讨论 第六单元：药企招商工作中的“留”（1小时）： 经销商巩固管理流程图 推广商及其销售代表的培训、协访、辅导方法与技巧 个人信誉、企业信誉、团队协作在售后的体现（诚信、速度、守时、客户第一、协作） 推广商忠诚度培养创新激励方式（年度维护计划设计与执行） 小组讨论 第七单元：现场提问与互动交流（0.5小时）
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