狼性销售团队建设与管理 课程背景: 有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标? 销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。 本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。 课程目标: 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系 把握销售管理技巧,控制的营销过程 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 设计销售通路及销售队伍 预测销售目标、分配销售任务 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法 通过日常报表系统进行管理 分析销售人员不同性格,因人而异的管理 课程特色: 案例翔实,内容丰富。 介绍国外的销售团队管理的具体方法; 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法; 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性 课程内容: 第一讲:营销队伍管理的常见问题 中国企业销售管理的困境 中外企业销售管理的差异 中国市场的环境的五大特征 销售队伍常见的七个问题 销售队伍现状的分析 第二讲:营销经理的角色认知与职责 营销经理与销售代表的工作差别 领导者常见的观念误区 营销经理常见管理误区 良好团队的七个特征 团队管理的原则 有效控制的核心目标 营销经理的管理职能 营销经理的工作职责? 营销经理角色定位 优秀的管理者特质 第三讲:销售团队管理要求 销售管理的核心 如何制定销售目标 销售团队的推销原则 销售团队的建设、管理与运作 管理分析与决策方法 建立高效团队 第四讲:销售人员的薪酬设计 “销售模式”与薪酬设计 “市场策略”与薪酬设计 “设计与适用”与薪酬设计 第五讲:销售人员的甄选 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 销售冠军相——伯乐识才术 信息来源的——背景调查的问题与注意事项 留人“三宝” 第六讲:“放单飞”前的专项训练 销售人员的职业生涯规划 销售人员的专业素质培养 销售人员的心智修炼 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 职场实战训练技巧——实际案例演练 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 第七讲:销售队伍的过程控制要点 “四把钢钩”管理模式 销售例会的目的、内容及注意点 一)经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 二)随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 三)述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 四)管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 五)四把钢钩的组合运用 三种类型的销售队伍 有效控制的四个夹角 第八讲:如何从整体上评价销售团队 一)评估销售团队 销售团队的动荡因素 销售团队的溃散类型 销售团队各种状态的应对措施 二)优秀销售团队建设 优秀团队的特征 士气低落的原因 团队发展的阶段 分析团队中的角色 团队建设的原则和途径 团队中的冲突 三)销售人员的在岗评价 三维度评价法 评价后的四种典型动作 性格分析模型 第九讲:针对销售队伍实施随岗辅导 随岗辅导的重要意义及内容 销售动作的随岗训练程序 提高新人的留存率 个别辅导和电话辅导 随访观察时的注意点 第十讲:狼型销售团队文化塑造 十大文化塑造高绩效销售团队 文化根植大脑的战略思路 文化根植大脑心理规律? 第十一讲:销售经理弹性领导团队 识别团队的发展阶段 团队领导的两种行为 四种不同的团队领导方法 销售员四大分类 四类销售员的不同管理风格 何谓领导风格? 关系导向与工作导向领导 驾驭明星员工的技巧 正确处理下属问题 测试:士气状态自测评分 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止销售队员老化的方法 第十二讲:销售队伍的有效激励 销售队伍的激励原理与方法 员工成长的过程 人性需求的五个层次 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 金钱以外的14种激励方法 第十三讲:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务 一、造成销售执行力不高的主要原因 公司的执行文化还没有完全形成 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从 制度本身不合理 缺乏科学的监督考核机制 二、如何提高执行力 要营造团队执行文化 执行力速度,一个行动胜过一打计划 关注细节,跟进、再跟进三 三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力案例: 西点军校执行力案例: 某企业执行文化
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