|
《快速成交的销售技巧实战训练》 ——拿到订单的销售实战技巧与话术特训营—— 【课程目标】 u 通过该课程的学习，使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面，掌握应知应会，使之尽快进入角色，成为金牌的营销员；本课程还介绍了票据结算、签订经济合同方面的基本知识，并针对营销管理中的业务管理、流程控制等难点问题，提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容；贴近实战、非常实用有效。 【课程特点】 u 1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。 u 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。 u 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 【课程收获】 u 克服打电话和约客户的恐惧 u 懂得预约客户的方法 u 掌握高超的沟通话术 u 对专业化销售礼仪有清晰的了解 u 学会被客户拒绝后的心理调节能力 u 懂得见面后与客户的沟通话术 u 懂得介绍产品的技巧与方法 u 懂得了解客户的心里掌握主动权 u 对大客户的了解与分析能力 u 学会讲解产品的优势和特点的方法 u 学会攻心的高超销售话术 u 学会10种以上的销售成交方法 u 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如 u 学会如何培养持续的决心，建立持久的信念，驱除销售恐惧、倦怠、借口 u 学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、逃避、 u 掌握如何快速收款的能力与方法 u 建立客户忠诚度，让销售业绩提升 u 学会情商管理，及如何达到颠峰状态 u 快速行动力，打造高效执行力的方法，有效提升销售业绩，达到自己成功销售的巅峰！ 【受训对象】 u 一线销售人员或相关部门人员 【受训特点】 分组讨论、上台分享、游戏互动、案例分析、实战实用、精彩纷呈。 【课程时间】 u 2天 【课程大纲】： 第一部分：销售心态与修炼 Ø 销售高手的职业心态 Ø 积极的心态 Ø 乐观的心态 Ø AQ\EQ\AQ三Q提升 Ø 双赢的心态 Ø 成功的心态 Ø 结果的心态 Ø 宽容的心态 Ø 感恩的心态 Ø 销售高手的五项修炼 Ø 亲和力—— Ø 表达力—— Ø 倾听力—— Ø 坚持力—— Ø 行动力—— Ø 明确目标-轻重缓急-制定计划-立即行动 Ø 案例分析：一天的时间安排表 第二部分：销售七剑下天山 销售的流程与关键点 销售成功的七大步骤 销售成功的七把利剑—— 第一剑、电话沟通与客户拓展 Ø 电话销售的定义 Ø 电话销售中的电话沟通技巧 Ø 一：声音感染力 Ø 二：建立融洽关系 Ø 三：提问的技巧 Ø 四：积极倾听的技巧 Ø 五：同理心让你更善解人意 Ø 电话预约的方法与流程 n 用心聆听 n 尊重理解 n 澄清事实 n 提出方案 n 请求行动 Ø 经常提到的八种拒绝 Ø 转介绍接洽话术 Ø 缘故类面谈话术 Ø 陌生拜访面谈话术 Ø 电话预约与陌拜演练 Ø 培训师指导方法与总结 第二剑、接近客户的有效方法 一、接近准备的意义及准备的内容 二、常规接近法 1、产品接近法 2、介绍（关系）接近法 3、社交接近法 4、馈赠接近法 5、赞美接近法 6、利益接近法 7、求教接近法 8、问题接近法 三、非常规接近法 1、好奇接近法 2、震惊接近法 3、戏剧化接近法 4、调查接近法 5、顽强接近法 6、感恩接近法 如何建立你的亲和力 与不同客户的接近法 案例分享与实战演练 第三剑、顾问式的沟通技巧 u 销售面谈技巧 u 第一、销售面谈是什么 u 第二、销售面谈的重要性 u 第三、销售面谈的阶段 u 第四、销售面谈的步骤及要素 u 1. 准备2. 开场3. 询问 u4. 聆听5. 陈述6. 成交 u 第五、销售面谈的注意事项 u 第六、如何与客户交流 u 第七、客户交往礼仪与技巧 u 销售面谈话术 u 步骤一：自我介绍 u 步骤二：建立轻松良好关系 u 步骤三：道明来意 u 步骤四：安排座位 u 步骤六：资料收集 u 步骤七：挖掘需求 u 资料八：约定下次会面时间 u 设计话术实战演练与分享点评 第四剑、产品介绍与产品演示 Ø 你在卖什么？ Ø 客户希望购买什么？ Ø 一、产品所代表的心理特征 Ø 二、客户的利益 Ø 三、产品介绍技巧 Ø 1、销售的语言设计与开发； Ø 2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明； Ø 3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分； Ø 4、销售语言的模板设计； Ø 作业与演练 第五剑、客户分析与异议解除 一、 判断客户的方法 Ø 行为观察法 Ø 语言观察法 Ø 事态观察法 Ø 案例与分享 二、 客户的性格与分类 Ø -完美-力量-和平-活跃- Ø 与各类各类的沟通方法 三、 解除客户异议的技巧 Ø 对客户异议的处理 Ø 异议是由销售人员产生的 Ø 在处理异议时应该考虑的要点 Ø 异议的主要类别： Ø 1、推迟的异议 Ø 2、无购买需要的异议 Ø 3、资金的异议 Ø 4、产品的异议 Ø 5、货源的异议 Ø 异议处理的方法: Ø倾听 Ø澄清 Ø表达同理心 Ø提出方案 Ø确认 Ø循环给予信心 Ø “LSCPA” 异议处理技巧 Ø 案例分析与应用练习 Ø 其他的异议处理法 Ø 一、实话实说法 Ø 二、优势凸显法 Ø 三、利益共有法 Ø 四、预先设计法 Ø 五、自信商品法 Ø 六、收集证据法 Ø 七、以退为进法 Ø 八、迂回补偿法 Ø 九、借用外力法 Ø 十、先紧后松法 Ø 作业：演练实战训练 Ø 老师点评与总结分享 第六剑、成交的有利武器与方法 一、准备 Ø 必问的六大问题： n 调整情绪，达到巅峰状态 n 建立信赖感及其步骤 n 找出顾客的问题、需求和渴望 n 发掘问题演练模式 Ø 开放式提问与封闭式提问； Ø 面谈沟通语言的训练分享； 六、 塑造产品的价值 七、 分析竞争对手 八、 解除客户的抗拒点 Ø 如：我要考虑考虑，太贵了等等 Ø 解除客户抗拒的话术 九、 与客户有效成交方法 Ø 假设成交法 Ø 直接成交法 Ø 总结缔结法 Ø 宠物缔结法 Ø 对比缔结法 Ø 最后机会法等。 第七剑、收款的方法与技巧 Ø 收款的意义 Ø 收款的方法 1、 定期拜访 2、 攻心为上 3、 态度坚决 4、 趋利避害 5、 小恩小惠 6、 施加压力 7、 法律武器 Ø 收款的话术设计 Ø 演练与操作分享 第三部分：走向成功与卓越 Ø 最伟大的职业——销售 Ø 业绩提升的六大关键 Ø 销售行业的八大优点 Ø 赚到人生的“三份财富” Ø 销售人员成功的要素 Ø 成就非凡，走向卓越 Ø 分享回顾与总结
| 
